策划实操专家、深圳坐标策划设计机构董事长张加年说：营销战略包括：市场调研、市场细分、目标市场、市场定位、市场规划。目前家具企业的核心问题是缺乏整体战略规划意识和技术，要解决这种现象，企业需必须要有明确的战略。企业不懂没关系，但至少应该有的意识，改变粗放型管理意识，再通过专业公司配合，结合自身企业的资源状况制定出科学的战略，并认真和持续的实施。

　　二、产品开发困局: ①目前家具产品的划分相对粗放，包括一些专业书籍也是从生产角度进行的，完全没有按照市场角度进行划分。多数企业无法规划出清晰的产品线，以至于无法支撑品牌形象。更多企业停留在产品竞争阶段。以“市场需要什么就生产什么”的经营思维，制定产品策略。②家具研发人员其实就是电脑绘图员。设计师的重要任务之一就是“抄袭”，众多企业老板就是总设计师，看到市场上什么好看的款式或自己的想象与爱好，画个草图或直接坐在设计师旁边，指挥如何勾画。导致设计人才缺乏创新精神，开发产品缺乏市场论证性。在中小家具企业或出口转型企业中这类现象最为突出，核心问题还是在于企业间竞争手段集中在家具产品款式上。从市场营销角度来看，产品价值分为核心层（使用价值），即产品为使用者（消费者）带来的直接利益；形式层（外在表现），即外观，重量，体积，材质，手感，商标，颜色，包装等；延伸层（附加价值），即服务，承诺，身份，荣誉，体面等。而目前家具产品本身的使用价值是相同的，核心价值同质化非常严重。事实上家具应该是以形式层和延伸层为主要竞争手段的产品。如果企业由原来的生产专家转型做营销专家，会突然发现“原来可以更好”
 
　　三、价格控制困局:家具卖场租金越来越高，经销商对价格的敏感程度越来越高，厂家拼命压价而零售价格居高不下，影响销量。家具企业的利润空间主要集中在经销商手中。市场竞争激烈，经销商没有忠诚度，企业没有建立独立的渠道来实现对终端的控制，失去终端的企业就如同失去市场。以广东企业为例，数千家家具厂，能有效控制终端的又有几家？当价格成为竞争手段，靠新货来赢得利润也就顺理成章。无法对终端价格形成控制以至于价格背离市场定位，核心问题是厂家对营销工作的放弃。我认为可通过四个方面进行改善：①提高销售队伍整体素质，提升评估选择经销商的能力，选择经销理念和企业一致或相近的经销商；②加强对地方市场的考察和研究，对经销商现状要有及时掌握并有效辅助；③建立厂家直接控制的经销商网络，按照市场容量指标，合理设定和分布经销商的数量和类型，建立相对忠诚的厂商合作关系；④积极开展品牌推广和建设，建立自己的品牌家具消费群，使各个地方市场产生品牌拉力，从而稳固经销商队伍。最终取得市场价格监管与控制。

    四、组织实施困局:企业需要营销组织来实现一系列的营销动作，但家具企业往往发现现有的组织并不能真正符合变革需要。目前很多企业建立营销机构面临两大问题，即企业对营销功能的理解层面水平和人力资源现状的局限。人力资源困局主要表现在人员招聘难、稳定难和监督难三个方面。我认为目前招聘并不困难，①一方面只要制定合理的薪资待遇水平，通过专业的人才市场或网站可以解决；另一方面，企业还可以适当考虑将营销中心搬迁到大城市的战略决定，因为高素质人才在大城市较为集中，大多有不愿到乡镇地区的企业就职。②解决稳定难的困境，应从加强人力资源的管理着手，如聘请高级人力资源部门经理，实施规范的人员招聘选用流程，提高入职人员的稳定率，减少流失人数，另一方面，制定合理的任务、提成和指标考核体系化薪资制度，充分调动业务人员的积极性，为销售人员提供良好的工作物质基础。③解决监督难的困境，要从提高营销总体管理水平入手，将对人员的管理纳入对中层管理者的考核范围，推动销售人员的监督管理。
  
　　五、服务保障困局:各地方市场的经销商无完善的售后服务，配送、安装、调试，无后续的维护清洁等。厂家对自己的家具产品质量无信心，没有给经销商提供产品质量的承诺，而经销商一般只敢向顾客承诺一年内的质量保证。而对于配送、安装、调试，则由于经销商出于成本的考虑，不愿为顾客提供额外的服务。我认为无论对于经销商还是消费者，服务是一个显性需求，是企业间有效地竞争手段，厂家如果能够从认识研发的高度来认识服务，是非常聪明的表现。①增强品牌售后服务的观念和意识，依靠服务战略进行竞争。②厂家加强家具的生产质量管理，对出厂的家具进行质量保障承诺，给经销商以更好的产品和更可靠的质量保障。③考评地方市场经销商的配送、安装、调试等服务成本，厂家成立家具售后管理部，向地方市场的所有经销商提供服务跟踪，体现出更好的品牌价值和形象。

    六、广告推广困局:每个企业都曾经或者正在投放各种形式的广告，但依然无法改变市场销售低迷的现状，经销商见了广告会来看看，但来了未必会签约合作。本来利润就不大，越投放广告亏损越大。在广告形式上往往简单认为广告投放多、请明星代言最好。广告是一个传播过程，传播给谁、传播什么内容、怎样传播都是需要科学规划的。眼下多数家具企业的广告都是打给经销商看的，在目前的市场格局情况下，这样的广告是无法发挥应有的作用。广告策略包括投放策略、路线策略、表现形式等。记住了刘德华、周润发，但怎么也记不起这些明星在为谁做广告。这种广告策略只注重借明星打知名度，却没有将明星和产品的利益相关联，最后成了给明星做广告了。好的广告策略前提是 :①有准确的品牌定位，明确目标人群;②恰当的广告表现及媒体组合;③聘请好的广告公司制作出高质量的广告创意。只有运用科学的广告策略，综合提升品牌管理能力，实施规范的品牌管理，才能彻底改变行业广告推广的困局。
 
　　七、品牌建设困局:目前一些家具企业已经开始重视品牌建设，导入CIS，以全国连锁加盟店的形式，开始了企业自身品牌的推广。但总体来看，家具企业的品牌构建，还处于初级阶段。在品牌建设中存在诸多问题：①品牌理念误区，一些企业在濒临市场困难时，就想到要树立品牌，创新通路形态，而一旦有了新的财路，又将品牌建设抛在了脑后。许多企业经营者对于品牌经营在观念上存在误区，认为建设品牌是花钱的事，企业的目标是赚钱，致使品牌不能坚持和延续。②品牌定义片面，一些企业导入了 VI 系统，但品牌识别只是品牌建设中的一小部分。许多有 VI 的企业并没有建立品牌的核心理念。顾客对品牌的感知也只是从视觉的印象而来，对品牌内涵没有更深刻的认识。建立品牌核心价值，需要推广沟通才能获得。③品牌理解单一，企业的品牌建设，是一个综合的系统工程，需要采购、生产、营销等各个职能部门的参与，更重要的是需要来自管理层的品牌建设战略思想和具体的管理执行。许多企业虽然有注重网络建设的意识，重视维持客户关系，却并没有从企业长期核心竞争能力的建设上，形成通路经营战略与品牌战略的结合，因此，简单的通路操作，就陷入了客户被瓜分的困惑，而始终无法在通路中体现品牌的力量。④全国性专业卖场缺乏市场消费引导。虽然一些家具卖场也初具规模，但整体商业利益驱使第一，消费意识淡薄，不能有效捕做市场的实际需求。而一些品牌独立形象的专卖店，对于品牌推广具有一定的促进作用，但也因规模小，不能满足消费者的多样化需求。

    家具企业要建设强势品牌，既需要企业自身的品牌经营、品牌通路的推波助澜，同时也需要行业媒体的积极引导。没有一个市场是不变的，只有市场的变化是不变的。家具企业在营销上的困局会逐渐解决，而新的困局又会出现，以上几种困局只是个人对市场观察及自己服务企业出现的问题总结，不尽完善仅作浅谈，也许会对一些家具企业有所启发。但同时我们必须清醒地看到，家具行业的竞争日趋激烈，特别是家具营销方面，竞争的发展与升级十分迅速，这就要求我们的家具企业必须随时保持一颗清醒的头脑，积极寻求外脑帮助，运用合理科学的市场策略适应新市场发展的需要。