"沪蓉合作 共谋发展"高端对话论坛
【大话家居背景】家居行业在经历了2012年寒冬的煎熬与磨练后，以更谨慎更积极的姿态面对2013年的机遇与挑战。转眼，2013年上半年即将过去，如今家居业的发展状况如何，未来家居行业又将如何发展？搜房家居网特别策划"沪蓉合作 共谋发展"高端对话论坛，邀东西部家居行业大佬巅峰对话，学习百家之长，畅谈行业发展，共探行业新未来。
【大话家居地点】富森美家居城南建材MALL -1F
【大话家居时间】2013年6月26日16：20-17：30
【大话家居嘉宾】
成都富森美家居副总经理 吴宝龙
成都市橱柜行业协会副会长、成都百威凯诚科技有限公司总经理 巫敏
升达集团地板事业部总裁 刘波
成都尚家暖通设备工程有限公司董事长（威能四川总代理） 罗洁
上海采暖与建筑新能源应用分会会长、威能（北京）供暖设备有限公总经理 王伟东
上海厨柜衣柜分会会长、上海合兆家居用品有限公司总经理（欧卡罗橱柜） 徐宇
上海地板专业委员会副会长、上海傲胜木业有限公司副董事长 卢睫
【大话家居话题】
一、家居业面临的市场机遇与挑战（房产数据分享）
房地产政策对家居市场的影响
二、家居业发展现状及市场走势
盘点2013年上半年各品牌家居市场状况，预测2013年下半年家居市场走势
三、家居业营销思路分享
上海、成都家居市场呈现出哪些新特点、新变化，请业界精英分享在渠道布局上的成功经验及具体做法。
【嘉宾精彩观点】
富森美家居 吴宝龙：家居市场的好坏，如人饮水冷暖自知。我们在成都市场的占有率不错，但是离我们的愿望还有一定的差距。我始终认为活动不是一个常态的模式，日常的营销和运作才是常态的，而活动只是起推波助澜的作用，我们追求的是整个富森美家居在成都市场品牌口碑和市场占有率。
百威凯诚 巫敏：说到服务和营销，虽然产品不同，但是服务和营销绝对是一样的，服务都做不好就不要参与市场竞争了，这是每个企业应有的一个感受。
升达地板 刘波：就成都来讲我给出的关键词是“精品”，我感觉这个市场已经从橄榄型变成了纺锤型，可以发现有消费能力的人并没有受到房地产行业调整和经济形势的影响。一些企业在推出中高端产品的时候，就受到了很多消费者的青睐。
尚家暖通 罗洁：采暖这个行业就犹如一艘飞速前行的船。从最开始05、06年的慢慢发展到现在越来越多的消费者接受这样一个产品，现在的业绩越来越好，这并不是说我们自身有多大能耐，而是这个市场真正的好。
威能供暖 王伟东：我认为上海的消费者更精明，要求很高，而成都的消费者几乎是把每一天当成最后一天来过，很享受生活。
合兆家居 徐宇：我为什么说精品跟诚信是未来上海企业或者上海做橱柜的行业的最后一根救命稻草，如果说我们曾经服务过一万户客户的话，一万户客户都满意，都带给你回头客，我们就可以坐在店铺等客户上门了。
傲胜木业 卢睫：从发展程度来说，成都的机会相对更多一些，而对于服务来说，上海可能要求更高一些。我们对上海市场比较熟悉，而且上海对于产品的质量和品牌的要求都非常苛刻，这对我们来说也是一种动力，迫使我们能够更加的创新，想出更多的方法找出更好的营销模式。
【搜房家居网】：各位大家下午好，非常感谢上海市建筑材料行业协会提供这样一个平台共同来探讨家居行业的现状；首先自我介绍一下，我是来自成都搜房家居网的主编旷玲娜，也是本次大话论坛的主持人；很高兴能和大家见面。今天我们的论坛主题是“沪蓉合作 共谋发展”，“沪蓉合作”自然少不了来自上海的嘉宾和成都本地的嘉宾。
再次欢迎各位的莅临。在进入我们今天的论坛议题之前，我首先想和大家一起来分享一组来自中国房地产指数研究院2013的最新数据。2013年，房地产一直处于风口浪尖，受政策影响，行业发展不尽如人意。家居作为房市的下游产业，产业链受到了不同程度的影响。而一线城市与二线城市之间也会因为经济市场的原因有差异，首先来看下全国的一个整体数据。
一、 全国的住宅成交价格：
2013年5月，全国100个城市住宅平均价格为10180元/平方米，环比上涨0.81%，其中77个城市价格环比上涨，22个城市环比下跌，1个城市与上月持平。
二、 全国新房住宅成交量：
2013年5月，50个代表城市住宅成交量为2576万平方米，环比小幅下降3.6%，相比3月高点回落17.5%，4-5月平均成交量较3月下降16%（小于2010年国十条之后的降幅），同比仍增长11.0%，较去年月均水平也高出11.4%。具体来看，一线城市中，除北京环比微幅下降1.7%外，上海微增2.6%，广州和深圳均增长30%左右；下降城市以二线城市为主，成都、沈阳、杭州、重庆、西安环比降幅均超过20%，其中成都达42%。成都主城区成交901万平米，大成都范围2424万㎡。（成都4月份共成交141.37万平方米（14292套），环比增长25%，同比大涨136%，处近三年单月成交最高水平）
三、 全国二手房住宅成交量：
2013年5月，十大城市二手住宅成交6.14万套，环比回落22.3%，成交量继续下降，但同比仍增长，增幅为12.6%。具体来看，除北京和深圳环比有所增长外（增幅分别为41%和12%），其余均下降，上海、广州、武汉和成都降幅均超过30%；同比来看，仅北京、上海和成都下降，其它城市均有增长。
四、 投资吸引力状况：
一线城市：京沪继续领跑全国，市场规模突出，人口聚集带来旺盛需求， 京沪投资吸引力更胜一筹，继续领跑全国。北京、上海位居全国投资吸引力前2位，规模突出，2012年GDP分别为1.78和2.01万亿元；商品房销售额均超2500亿元，且北京首次超过上海。广州和深圳市场规模明显低于北京和上海，甚至不及部分1.5线城市，分列全国第5、6位。
1.5线城市：发展速度快，逐步向一线城市靠拢，是区域经济和房地产市场新的增长极：绝大多数城市跻身全国投资吸引力TOP 10，重庆和成都力压一线城市广州和深圳。较发达城市群的中心城市，起步晚、速度快，市场规模庞大，由于多处于中西部、东北地区，房价相对较低，如重庆、成都、武汉、天津、沈阳。
重庆、成都、天津等以规模为主导的1.5线城市起步较一线城市晚，但近年来发展迅速，市场规模大且具有较强吸引周边人口的能力，与一线城市差距逐渐缩小。
五、2013年5月成都商品房成交1146945.82㎡，商品住宅成交8353套，住宅成交面积为818519.99㎡，环比4月下降42.15%，同比去年5月下降3.3%。2013年5月成都市主城区二手房成交总面积497072.27㎡，其中二手住宅成交4104套，环比减少31.24%，二手住宅成交总面积358395.5平，环比减少31.65%。
六、 成都4-6月交房状况：共计交房34个主力楼盘，收房户数44890户。2013年房地产市场需求将进一步释放。货币环境稳定以及伴随随着城镇化建设的进一步推进，刚性需求将进一步释放。成交价格稳步增长。成都住宅样本价格从去年5月起连续11个月上涨，在需求稳步释放情况下价格将稳步增长。龙头企业继续跑赢大市，集中度进一步提高。 2012年成都销售额前十的企业市场份额已经超过三成，通过聚焦主流市场，完善产品体系，把握市场先机，领先优势将进一步扩大。
【搜房家居网】听了刚才的数据分享，不知道各位老总有些什么样的思考？总的来说，成都2013年刚性需求将进一步释放，市场要好于2012年。其实刚才的分享我也只是抛了个砖、引了个玉，今天我们的主题是“沪蓉合作”，我们也不能浪费这么一个对话的好机会。那么接下来我们也想通过你们各自对上半年品牌的市场表现，来展示给对方看看上海、成都的优势在哪？在你们的面前都准备了白纸和笔，请各位对上半年的市场来做一个评分，满分十分，你会打多少分？
【傲胜木业 卢睫】我打7分。傲胜木业主要是做强化地板，市场主要是在国外，国内市场主要以建材超市为主，今年我们才逐渐转向传统经销商渠道以及工程渠道。建材连锁超市方面，我们的量有一定的增长，而经销商和工程方面目前才刚刚开始，可以说是前途未卜，还要看今后的表现。
【搜房家居网】傲胜木业最早是做外销的，近年才开始转做国内市场，是什么原因致使你们有这样大的转变？
【傲胜木业 卢睫】一个是国际经济大趋势，包括人民币汇率的提升之后，做国外市场比较困难，国内其实就有一个大的市场。虽然相对于前几年而言国内市场发展的不是很好，但是整体的市场体量还是一直都在。我们在市场制造和开发方面非常有自信，想把给欧美市场提供的那些好的产品提供给中国的消费者，所以转向国内市场。 建材超市年初的时候设定的目标是增长20%，目前来看基本上可以达到这个标准。
【富森美家居 吴宝龙】家居市场好坏，如人饮水冷暖自知，就富森美家居来说，我们可以打两个分数，客观分数，我们在成都市场的占有率不错，可以打9分；而主观上来说打7分以。客观上可以打9分，但是离我们的愿望还有差距，所以只打了7分。我始终认为活动不是一个常态的模式，日常的营销和运作才是常态的，而活动只起来推波助澜的作用，所以我们追求是整个富森美家居在成都市场品牌口碑和市场占有率。
【百威凯诚 巫敏】我打8.5分。在这个行业，各位从业都有十几二十年的时间了，前几年房地产调控有一些萎缩，经历了这个过程之后大家心态都变得比较平和了，靠简单粗暴的方式就可以获得高增长的时代彻底过去了，再加上我们橱柜这个行业本身就属于一个低集中度的一个行业，也没有说哪一个品牌的市场占有率能够非常高，年初我们的增长率是22%，而这半年来看我们的增长率达到了30%，已经超过了预期。
【升达地板 刘波】今天的主题是沪蓉两地，所以我想多谈一下成都，整个四川省特别是成都市场的表现比2012年好了很多，所以我给了8.5分这个分值，这其中包括了渠道和销售的一些变化，比如说涉及到我们销售增长中的工程销售就增长明显，还有新产品销售，以及一些以前不太擅长的销售的增长综合起来使得我们销售增长有了一个好的表现。
【尚家暖通 罗洁】现在我们在采暖这个行业我们是运气好，搭上了这艘飞速前行的船。这个行业说是建材行业，但是它又有别于传统的行业，从最开始05、06年的发展慢慢的接受到现在越来越多的消费者接受这样一个产品，所以这个市场的好或者说我们做出业绩的好，并不是说我们自身有多大能耐，而是这个市场真正的好。我给我们行业或者公司整体业绩表现打9分。
【威能供暖 王伟东】我先给市场打8分，就供暖这个行业而言我们已经连续六年增长，虽然这几年受房地产调控的影响，但是增长仍然很快。如果给威能公司打分我打9分，我们卖的价格最高，销量也是最大的，而且新客户56%是口碑客户。所以说，这个行业的发展前景非常广阔，同时，作为行业协会我们有责任让这个行业有序健康的发展，让我们用户用到最好的产品，让我们的商家有钱赚。
【搜房家居网】下面我们听一下徐总的打分，你们的橱柜在成都有店吗？
【合兆家居 徐宇】成都还没有进来，现在我们在全国有160多家店。这个分我还是想分为两个方面来打，如果给上海市场打分我打6分，现在橱柜市场细分为零售市场和工程市场，零售市场和去年相比下滑了将近50%，虽然我们成交率上升了，但是人流量却呈现下降态势。
如果给企业打分，我打8.5分，从总的生产角度来说我们生产增长了30%多，但是从营业额来说，利润角度带说比去年略有下降，这其中当然有很多的综合因素，包括了上海四月份上调最低收入和市场现在开发的成本。
【搜房家居网】说到上海和成都市场的区别，我们想听一下上海和成都各自的特点是什么？或者我们的渠道会有什么样的改变？
【富森美家居 吴宝龙】上海的市场确实非常难做，第一是因为在上海的服务成本、人力资源成本都很高。第二物流成本比较大，因为城市体量大，像富森美家居在成都这么强势做的非常优秀，但是上海哪一个卖场再努力也不可能得到我们这样的成果，因为你的经营成本、毛利率和营业额都息息相关，所以超大型城市的服务团队和人力资源开支，人工成本很大，要做好这个市场非常不容易。当然它也有它的好处，比如精装房和品牌上面的延展，行业地位上肯定比我们在成都这样的城市拓展起来相对容易，包括我们全行业最好的展会都在上海，可以说各有利弊。
【升达地板 刘波】很久之前我们建立了上海工厂，主要任务是对外出口实木复合地板（竹地板），随着出口市场的变化，我们也在上海建立了强化地板生产线，在上海尽管我们把工厂已经前移到了上海浦东开发区，我们产业供应链前移了在工程上有优势，减少了物流成本，所以我们随着上海精装房的推进在工程上有一些气色。
就成都来讲我给出的关键词是“精品”，我感觉这个市场已经从橄榄型变成了纺锤型，一方面是有消费能力的人并没有受到房地产行业调整和经济形势的影响。另一方面，经济的增长速度在逐渐放慢，消费者对价格的计较也变得更加明显。所以，在今年上半年我们也切实感受到企业在推出一些中高端产品的时候，受到了很多消费者的青睐。
【搜房家居网】下面听一下傲胜木业的卢总，你们转向内销之后的感受是什么？
【傲胜木业 卢睫】这是我第三次来成都，我们以前在成都也有过经销商，但是现在仅仅在成都有两家门店在销售。主持人刚刚提出问题的时候我考虑了一下，刚刚有老总把上海和成都在规模上进行了比较，我想从地理位置上地区一个比较，上海是中国东部的明珠，而成都是西部的明珠两个都是重要的城市，只是所在区域不同而已。
另外从发展程度上来比较，成都的机会相对更多一些，而对于服务来说，上海可能要求更高一些。我们公司把零售市场的重点还是设在上海，首先我们对上海市场比较熟悉，而且上海对于产品的质量和品牌的要求都非常苛刻，这对我们来说也是一种动力，迫使我们能够更加的创新，想出更多的方法找出更好的营销模式，如果我们找到了这种模式，国内市场就可以做的更好。
【尚家暖通 罗洁】其实成都人的消费理念是很超前的，而且成都人特别讲究舒适、享受、安逸的生活，由于上海这个城市的体量很大，在采暖行业也有很多的品牌，是成都数量的很多倍。
我们有地暖和散热器，在上海暖气有超过10年的发展历史，上海的老百姓对地暖的接受程度非常高，而散热器反倒不太好推销。但是在成都我们相对比较容易，只要我们讲到我们是诚信经营的，他们都非常相信，基本上你给他推荐的产品只要是好的，是国际的一线品牌，只要我们提供相应的好的安装和售后服务，我们推荐什么他们都会买。
而就工程项目上来讲，上海虽然竞争比较激烈，但是做起来却比成都容易，这是因为上海的房间因为单位房价成本太高了，比如，上海10万一平方的房子配两三百一平米的地暖，开发商摊销的成本是非常低的，而成都最贵的房子也就差不多一万多，所以开发商在这方面配置考虑的时候会更谨慎很多，所以两个地区各有优势，我们商家要做的是怎么样充分利用这个市场的资源，变优势为胜势。
【威能供暖 王伟东】我认为上海的消费者更精明，要求很高，而成都的消费者几乎是把每一天当成最后一天来过，很享受生活。现在上海人明装的人更多，可能这与整体新房销售的量不够大有关系，但是上海也好，成都也好，两个城市的销售都是两位数的增长，比去年同期销售增长了40%到50%。
【合兆家居 徐宇】在上海这个市场有一个特点是它的容量足够大，同一个行业里派生几个过亿的商家都是容易的。但是在上海竞争的激烈程度也是可想而知的，刚刚几位老总也说过了，上海是兵家必争之地，有的品牌或者有的企业宁可贴钱也要把上海拿下做全国市场，所以上海林林总总大小品牌都在上海开拓市场。
之前我们有一个说法是“狼来了”，我们本土企业是守市，而外地企业是争市。所以上海做橱柜的企业也不是很多，这几年我们行业协会就把上海行业协会定位为一个包容的或者是开放的一个贸易平台，比如大家刚刚看到我们行业协会里面像欧派的丁总等等很多的贸易商、经销商或者分公司加入到这个行业里面来，这说明了上海市场的包容性和它的竞争激烈程度。
现在上海在精装方面已经达到70%以上了，除了这70%以外，可能剩下的都是别墅这样高端的，甚至我认为别墅精装的都很多了。所以，未来二次装修的房子可能是上海未来出现的一个新的市场容量，这是它很明显的特点。
所以，我为什么说精品跟诚信是未来上海企业或者上海做橱柜的行业的最后一根救命稻草，如果说我们曾经服务过一万户客户的话，一万户客户都满意，都带给你回头客，我们就可以坐在店铺等客户上门了。
【搜房家居网】刚刚徐总提到了一个二次装修，还提到了口碑传播的效应，我想问一下巫总，就成都的橱柜市场二次装修的多吗？
【百威凯诚 巫敏】今年有一定的体现，但是总体比例不是很大，上个星期我们也讨论了一下，在这方面已经有一定市场了，我们也在思考要不要设立一个部门帮助客户拆除旧的橱柜，因为厨房也要测量，所以具体的细节还在讨论之中。
【搜房家居网】上海、成都家居市场呈现出哪些新特点、新变化，请业界精英分享在渠道布局上的成功经验及具体做法。
【百威凯诚 巫敏】说到服务和营销，虽然产品不同，但是服务和营销绝对是一样的，我们在销售上全行业都做到了无所不用其极，比如说进入到小区跟业主接触。我们公司整个运营团队对网络上一个差评，对他们的年终考核已经到了非常高度重视的程度了。服务都做不好就不要参与市场竞争了，这是每个企业应该都有这样的一个感受。
【升达 刘波】首先我想说一下关于口碑，我们也明显感受到了回头客比例的增加。面对目前这样的市场我们营销有什么变化呢？刚刚我谈到了工程渠道的扩张，另外我们也可以大胆地口碑定义为一种销售渠道，它对我们的影响是非常大的，至于服务方面，我们其实更多的强调一线服务工人的责任感。举一个实际例子，我在一次乘坐高铁的时候，我那一排有两个同行人员，他们都知道升达地板，但是他们印象最深的是我们的服务，为什么呢？大家知道我们工人到业主家之后做的第一件事是测量，测量之后就会给出客户安装方案，然后把顺序，比如我们对着窗户光线来源的方向安装还是对着门的方向安装，这个安装之后导致你整个房间材料的损耗都计算出来，这样就使得我们客户安装完成之后可以为顾客节约一到两平米的地板，如果说安装工人不负责任一个客户就有一两平米的销量，如果负责的话，就节约出了一两米的地板，如果按一百块钱一平米计算，一年可以为我们客户节约多少钱？这个可以计算一下。这足以说明我们的责任感。
【傲胜木业 卢睫】傲胜木业这个品牌从去年下半年开始做了一个品牌形象全新的改版，新的品牌叫做AS傲胜木业，定位为北欧风格，这样的定位也是基于我们对市场了解的基础上得到的，我们认为首先80后这样一个消费群体已经崛起了，每一个80后都会带着两个家庭的购买力，所以我们认为他们是很有消费潜力的。因此我们认为想要占得未来市场的先机，就要引爆80后的消费市场非常重要。所以，我们在公司产品开发上以及产品形象定位上尽量迎合80后的审美观和需求，所以我们发挥了长期国外出口的经验，产品在花色方面的设计非常大胆，有些产品完全脱离了传统地板的概念，我们就是想让我们的产品更加时尚化，个性化，年轻化，得到年轻人的喜爱，这是产品方面。
销售方面，由于互联网的普及，互联网使用的日常化，现在都地走电商这条道路，本身我们公司在传统经销商方面并不强势，所以我们打算在电商方面有所动作。但是地板行业做电商也不是一件容易的事，一些品牌厂商本身经销商渠道很强势的话，他们往往会抵制电商渠道，或者把产品完全跟经销商渠道的产品分隔开来进行销售，因为我们营销上渠道不是很强势，所以我们打算把线上和线下统一起来，线上我们会利用最新的云技术把线上客户容量进行精准导流，导流到线下的实体店，在实体店中，我们也用一些云图和新的数码技术等等，可以使客户在门店里得到更加深层次对我们产品的体验，增加客户的体验度，促进成交。目前我们主要是在这两方面进行探索。
【尚家暖通 罗洁】说到口碑的问题，我自己认为在我们这样一个行业，特别是新兴的一个行业是非常非常重要的，这两年我们一直在讲地暖行业，特别像传销行业，都是老客户带新客户，去年开始每一年在零售的门店，都会针对老客户做一些活动，老客户带新客户来我们会送服务，送保养等等。还是有相当数量的老客户会参与到活动中来，包括各位老总谈到了服务意识和服务质量的问题，我们也深有体会，做的好的安装工人经常都会带一些客户的信息资源回来，他们在安装这家客户的过程中，客户觉得你们安装质量很好，服务质量很好，那我哪一个朋友要装，或者我父母家要装你们就接着做吧，这种情况非常多。
刚刚威能王总讲到老的房子的翻修，现在我们做明管的数量每年都在增加，特别是12月前和1月份还有人走后门想插队，经常想过一个温暖的年，比如某某领导说罗总照顾一下，我有一个朋友想在什么时间之前一定要装，比如说交现金给你一定要在一周之内进场，要知道在年底我们最快也要接了订单15天之后进场，这不光是我们这个行业，可能建材装修行业都会遇到这个问题，以后会在服务意识上，产品品质上要有一些新的理念和思路，谢谢。
【威能供暖 王伟东】说起服务，这是企业最重要的元素之一，一个企业要可持续发展有三点要做到，一个是产品质量，一个是售前售后服务，还有一个是现金流。另外，服务对每个企业都很重要，就采暖行业而言尤其重要。威能作为厂家在这个行业里，我们是唯一一家由厂家做售后服务的，就是说代理商如果服务不到位，你可以拨打我们的电话，我们有一个呼叫中心24小时接听客户电话，而且承诺24小时之内要上门给客户做售后服务，所以很多的用户选择威能是因为我们的售后服务很好，我们在这里面投入了大量的人力财力和物力。
【搜房家居网】感谢各位老总的精彩发言。不管2013年整个行业会怎样，我相信大家已经做好了应对2013年下半年的准备。就像今天我们的主题一样“诚信也金 质量为本”，我们相信市场在那儿，只要我们做好了准备就可以成功。
