采访时间：2014年7月17日上午

　　采访地点：广东省佛山市禅城区瓷海国际C区18座6号

　　采访对象：佛山市寓言建材有限公司  吕燕芬

　　编者：罗顺瑜    

　　今天很荣幸，美家网邀请到大风歌瓷雕艺术背景墙的吕总，吕总跟我们分享了她的销售感悟和销售经验，小编也从与吕总的交谈中获益匪浅。

　　用“拿破仑.希尔的成功学”定位人生

　　从我进入这个公司、行业以来，是崔董教会了我用“拿破仑·希尔的三大成功学”来勉励自己。其中“拿破仑·希尔的成功学”最重要的三点：第一，要有积极的心态，无论做什么事，从事什么职业，心态是很重要的。第二，要有明确的目标，只要心态端正了，然后树立好的目标，并为之而奋斗。第三，要多实践，多走些路。这也是大风歌销售方面一直坚持的。

　　在招聘业务员方面，我们不忌讳培养新手。大风歌乐意给予他们机会进入到建材行业，用耐心的态度对待新手、培养新手。通常在建材、地砖、陶瓷这块，很多企业是不愿意接纳新手的，往往他们招聘的员工都是有经验的优先，而我们大风歌在招聘员工方面更加人性化，更多的付出，也更加注重人才方面的培养。     

　　在销售方面，每天我们都会督促员工，对他们进行产品方面的培训，还会进行心态各方面的调整，通过一系列的举措，希望他们以合作的方式对待每一件事，而不是抱着一种打工的心态。

　　“没有消极的市场，只有消极的思想和人”

　　我个人认为，做业务最致命的一点，就是借口。销售者一旦产生消极的心态，对市场失去信心，慢慢地对产品、公司，包括规模上的一些东西的看法都会变得不一样。

　　没有淡季的市场，只有淡季的思想，特别是做销售这一块，一旦思想上判定这样的市场局面，就相当于否定产品、否定市场，那这样子做销售肯定是做不好的。

　　找到适合自己的销售模式

　　一个团队里的每一个人都有自己不同的销售模式，不是说外向的人一定比内向的人做得好，有时候外向的人可能言多必失得罪客户，而内向的人可能相对稳重些，思维模式方面会比外向的人好一点。每个人都有自己的亮点，找到适合自己的方式才是最重要。

　　人都是在环境的逼迫下才能发挥出内在的潜能，主动适应环境，在环境中不断磨练，才会成长得快；否则你就不知道自己的潜能到底可以发挥到何种程度，自己的内心是个怎样的人。

　　市场也是如此，适者生存，不适者淘汰，不可能因为你一个人的原因而去改变公司、企业的理念，如果适应的了，你就是胜者，否则，无论你去到哪个公司还是一个失败者。

　　销售与营销的区别

　　就我个人认为，做销售是一件很简单的事情，只要会说话就行，但难就难在说话的过程，比如语言组织能力要强，各方面的口语要标准等等。销售人员还必须具备敏锐的思想，敏捷的应变能力和谈判能力等等。

　　营销要顾及的是产品的方方面面，包括售前、售中、售后的服务。做营销主要的两点就是，其一要知道客户的需求，其二要知道客户的困扰，当你知道客户的困扰是什么之后，你就要想办法排除这些问题，这样你就会更容易成功。

　　脸皮厚=耐心+胆量

　　很多人认为做销售的一定要脸皮够厚才会做的好，其实在我看来所谓的脸皮厚是和耐心、胆量有关联的。胆量，就是当你在面对客户的时候要主动尝试跟客户交流。耐心，就是销售人员在开发客户的过程中要懂得换位思考，根据客户的不同阶段、不同心情采取合适的沟通方式，要有耐心地跟客户打交道。

　　销售者还要懂得释放压力，不能把情绪放在同事、团队和客户身上。总的来说，做销售就是要有耐心；不要脸、坚持、坚持不要脸；敢于尝试去做每一件事，这样你就会成功一大半了。

　　学历不代表什么，社会经验才是正道

　　我的文化水平并不高，但我的社会经验相对比较丰富。在开始做销售的时候，我是不会与人打交道的，应变能力、口才、语言组织能力各方面都还要提升。现在我做到商务顾问这个职位，是不间断的学习拼搏换来的。

　　只要平常多锻炼自己的口才，多了解市场，了解客户的需求，知道客户的困扰，你就会有自信、底气跟客户交流，更好地会获得客户的信任。现在很多企业招聘人才的时候都是看重他们的社会经验，而不是单从学历上去考虑。

　　人品素质和能力一样重要

　　人是企业的血液，企业只是一个框架，血液是非常重要的。就我而言，我是不会背叛公司的，不会做对公司不利、令公司蒙羞的事情，这也是我的最大优点。每个企业的老板都是从基层做起的，你的各个方面，他都会看在眼里，不会单从能力上考察你，还会从你的人品素质上评估你，当他信任你时，才会给予你重任。

　　总结：通过与吕总的交谈中，小编觉得21世纪最缺乏的不是钱财，而是人才，特别像吕总那样忠诚地为公司默默奉献的人才，小编相信，有吕总这样的人才在，大风歌未来的发展会越来越好，越来越成功。