【采访嘉宾】：倍加新陶瓷销售总经理谭天虎

　　【采访地点】：佛山市禅城区中国陶瓷总部基地西区F05座

　　【采访时间】：2014年8月29日下午

　　【主持人】：  美家网编辑  丘利荣

佛山市倍加新陶瓷有限公司总经理　谭天虎

　　【美家网】：倍加新陶瓷作为一个刚成立两年的优秀的新锐品牌，先后获得“中国陶瓷行业十大影响力品牌”、“中国市场最具竞争力品牌”等多种荣誉，那请问倍加新陶瓷是如何迅速在行业内站稳脚跟？

　　【谭天虎】：倍加新陶瓷品牌策划成立的时间是在2012年下半年，在成立初期，我们围绕“时尚”的主题展开宣传，并作为品牌的形象和风格。在产品结构方面，倍加新陶瓷以釉面砖为主，因为釉面砖有不同的印发方式，也就可以有较大的空间来发挥时尚设计。经过一年半发展，倍加新以时尚为主题的全抛釉瓷砖在行业中也算是小有名气，也得到越来越多业内人士的认可，在市场上产品也比较全面和抢眼，也有了更多的固定消费群体。

　　【美家网】：国内瓷砖行业发展时间并不长，还有着很大的市场潜力，瓷砖企业市场营销也才刚刚形成，为了适应市场的趋势变化企业选择转型，请问倍加新陶瓷在企业转型方面有什么看法吗？

　　【谭天虎】：对于转型这个话题，我觉得可以从我们企业的起源说起。最开始我们企业是做抛光砖，而当企业想要创立倍加新陶瓷这个品牌时就是一次转型。然而在没有做过品牌化的环境下，以前的几个牌子基本是定位于普通大众下消费的产品，所以在我们倍加新成立之初，企业的转型概念就已经成立。具体今年6月份，陶瓷行业在受到房地产影响，整个行业销量下滑，但对于倍加新陶瓷来说，销量相对比较平稳，波动肯定是有的，但是幅度比较小。从中我们得到结论，在市场低迷的时期，企业也已经提前做好了转型规划。

　　【美家网】：倍加新在产品上一直保持有竞争优势，那么在当前行业产品同质化严重的情况下，倍加新陶瓷的产品是怎样往更高境界发展？

　　【谭天虎】：以时尚瓷砖为主题，我们提出一个口号就是“打造时尚釉面砖领军型品牌”。那时尚是什么？在我看来，时是“时间”，尚是“崇尚”。因此倍加新陶瓷要做的是让人们崇尚生活的产品或者空间方案。在这个时尚的中心点下，我们打造的产品是“时尚加流行”，并逐步淘汰流于大众化的产品，这样我们才能在行业中保持自己的身段，才能保持我们品牌的定位，也能在产品的设计创新方面始终走在行业的前列。

　　【美家网】：当今市场在重新洗牌，企业要重新打造出自身的特色才能在行业中稳住。对于现状，倍加新陶瓷在终端方面有什么应对的策略吗？

　　【谭天虎】：说到终端这块，不管是对于企业或产品，都是很重要的环节。任何产品都必须要有足够的曝光量。当产品更多的曝光在消费者面前时，这就好比在互联网中有足够的流量了，就会有足够的转化率，产品也才能达到一定程度的销量。

　　对于倍加新陶瓷来说，终端是我们产品曝光最主要的途径之一。首先要建足够多的终端展示面积，接着有更多的终端经销商来推广我们的产品，然后我们再加以系统化的推动。比如我们对经销商的一些培训，购买销售工具等等，这些就是我们通过系统化的一个助力和支持，提高转化率和流量，并加以转化，形成真正消费者信赖的产品，实现我们产品的最大化销量。

　　【美家网】：目前看来倍加新陶瓷既有深入的产品研发，在终端的活动也是在红红火火地进行中。那么在这个互联网时代，瓷砖通过电商来进行销售已经是一个普遍的渠道了，请问贵公司在未来有线上线下相结合，打开电商市场的规划吗？

　　【谭天虎】：其实对于电商我们企业一直是处于持续关注的态度，但现在还没有具体行动方案。上半年我们有跟电商合作过一些活动，但我认为，要想做好电商，必须先做好线下工作，这是非常重要的支撑基础。

　　其实我们陶瓷行业在电商做的很成功的企业是很少的，而且盈利也不是特别理想。这是因为瓷砖不是一个完整的产品，它只是一个半成品，只有通过物流送到客户手中并完成铺贴才是一个成品。因此从一个产品曝光，方案提出，到客户体验，直到客户下单才完成的流程的三分之一，还有物流，售后，这些方面都是需要足够的线下工作支撑。所以这一系列的环节，都只有把线下工作做好，才有可能发挥线上优势。

　　例如某陶瓷品牌有网点两三千个，线下工作、店面工作到位，那么该品牌在电商方面获得成功就是水到渠成。所以我认为，电商不是说做就能做好的，只有条件成熟才有机会成功。近期内，在电商方面我们会继续保持观望状态，但是当条件成熟，并有一个好机遇，我们也会马上启动这方面的方案。

　　【美家网】：业内有人相信“渠道为王”，占领渠道的人才是胜者，也有人说品牌比渠道更重要。倍加新陶瓷近年来在品牌上做了非常多的工作，那么您如何看待“品牌比渠道更重要”这个观点呢？

　　【谭天虎】：其实渠道和品牌这两者并不是互相矛盾的。品牌需要渠道支撑，渠道需要品牌影响力带动。这两者缺一不可。任何做的比较好的品牌，都是在渠道下足功夫，得到成效才会体现在品牌效应上面。也正是因为渠道支撑，才可能使品牌得到发展，两者不可分开，相辅相成。

从品牌运营来说，渠道是很技术性的东西，很多人误以为品牌的重点是宣传方面，实际情况却不是这样。品牌运营是扎扎实实把产品质量和渠道推广的工作做好，才能使销售力量得到很好的发挥。所以我认为正是这两者的紧密联系，才能让企业做大做好。

　　【美家网】：在今年下半年会迎来陶瓷行业的“金九银十”旺季，倍加新陶瓷在“金九”的促销方面有那些营销策略吗？请您给我们介绍一下。

　　【谭天虎】：在下半年的企业规划方面，倍加新陶瓷主要有两大方向。

　　第一、新产品的推出。我们的目的是朝更高方向发展，例如把全抛釉产品往大理石方向发展，继续完善宝石概念，也进行新的工艺创新。例如印花工艺，釉面砖工艺等工艺的革新进步，实现、还原大自然石材的风。在我理解，最好的瓷砖其实无需高深的设计加工，只需高度真实还原其石材本色就可。

　　第二、在市场低迷的大环境下，“危中有机”，抓住机会，可能会让企业产生一个质的飞跃。因此很多经销商学会在危机中找转机，这个时候倍加新陶瓷就有一个具体方案策划中，强化终端，建店活动。我们都知道，瓷砖并不不是单片的卖，而是一整套。所以有了好的展示，让消费者体会身临其境的感觉。当消费者看过店面展示后，觉得我只需要稍加改动，这套设计就可以直接搬到我家。这样既能帮助消费者装修，也能达到产品的宣传与销售的效果。所以现在不是产品的年代，而是方案的年代。只有更好的方案吸引消费者，投入更大的力量建立展示店面，才是最重要的渠道开拓策略。