【采访对象】：佛山市尚恒陶瓷有限公司 邱钰根总经理

　　【采访时间】：2014年8月30日下午3点

　　【采访地点】：佛山市禅城区南庄镇华夏陶瓷博览城会展三环路五座

　　【采访者】：丘利荣&罗顺瑜

　　【美家网】：市场是变幻莫测的，作为陶瓷企业的资深经理人，您觉得陶企应作出怎样的变化？

　　【邱钰根】：目前，陶瓷行业已经进入了相对成熟的阶段，市场信息扁平化，企业不能再按照以前的思路、模式去行动。如果仅仅依靠一个新产品、一个新思路打天下，就难以吸引消费者的眼球，难以提升产品销量。陶企必须寻找新的思路、新的模式结合自身的发展去应对变幻莫测的市场。

　　【美家网】：创新是企业生存与发展的根本。创新则兴，不创新则亡。对于企业创新的方面，您是如何看待的？贵公司又是怎样做的？

　　【邱钰根】：美国著名经济学家管理大师熊彼特说：创新是企业家对生产要素的重新组合。对于企业而言，创新主要包括管理创新、营销创新、文化创新、技术创新、制度创新等等。从营销创新方面讲，由于企业的人员与现需求的经营方式不能很好地吻合，如何进行营销创新是让企业感觉比较痛苦困难的事情。现在的营销创新，我认为，第一来源于产品创新，第二是输出创新，第三是与顾客互动的创新。

　　今年，尚豪美家主要从三方面进行营销创新。

　　第一、进行产品创新。尚豪美家不间断的研发、推出新产品，如抛釉砖、抛光砖。从产品的花式、选择、包装、VI等各方面进行全面品质升级，通过产品更新换代，把之前所有的产品砖加厚加白，如全抛釉、微晶石等系列的产品，最终使产品的品质、卖相让消费者感觉踏实、有价值。

　　尚豪美家最初成立品牌的愿景是“尚好品质，美家生活”，并坚信着产品的品质是企业的生存之本。只有把企业内部的东西做好才能真正实行营销创新，所以尚豪美家一直努力协调做好多方工作，做好产品的品质，做好对经销商的帮扶及引导等。

　　第二、强化企业内部人员学习意识，培训顾客内部人员的素质，包括他们的互联网思想、设计理念方面等。人员的素质决定我们在外能否受顾客关注，关心并且拿出资本支持我们的一个渠道关注核心。

　　第三、帮扶客户，成立战略帮扶部。我们由设计部、市场部、开发部共同组建战略支持部，协助客户完成定位、仓储、管理、促销等一系列工作。工厂与渠道商联盟一体，从资金用途、仓储规划、店面展示、拓展渠道、员工培训、促销策划等多方面着手帮扶客户。

　　【美家网】：刚刚提到的，尚豪美家通过成立战略支持部去帮扶经销商去度过陶瓷行业的寒冰期，为什么会有这个想法呢？主要在哪方面帮扶经销商？

　　【邱钰根】：由于大部分客户素质属于中偏低程度，自我创新设计能力不强，并且今年的陶瓷行业市场“不温不火”，生意难做。在这样的大环境下，尚豪美家通过帮助客户提升自我创新设计能力；提升客户的团队服务能力，包括加工、设计、售后服务、自我团队综合服务能力；帮扶客户创新，协助客户培养人员架构。从思想指导到实际帮扶，让客户的投资得到回报，解决经销商的生存问题，带给他们价值观、工作能力、思考能力的改善。

　　尚豪美家始终践行着这一系列的行动，自然会得到经销商的忠心支持。

　　【美家网】：陶瓷市场品牌林立，竞争激烈，要想在当中占据一席之地，许多陶企纷纷进行产业转型，品牌升级，那么您是怎样理解产业转型的？

　　【邱钰根】：陶瓷作为一个半成品，需要经过产品原料选取、工艺加工、产品设计到销售推广的过程，才能作为成品销售出去。我认为陶瓷真正的利润来源于家装工艺的创新设计方法以及客户个性化的定制。

　　大部分终端客户还停留在对终端的简单认识上，缺乏创新设计能力，与市场的对接能力也有所欠缺。往往他们只等待上游品牌输出，真正的通过创新来提升产品的很少。产销不平衡，信息不对称，市场不够成熟等等方面都要求我们要加快速度去进行企业转型。

　　【美家网】：对于“品牌与渠道谁更重要的问题”，很多陶企代表人众说纷纭，目前，业内出现“渠道下沉”的现象，请问贵公司有这方面的打算吗？

　　【邱钰根】：尚豪美家作为中国第一经济适用型的品牌，走的是以农村包围城市的路线，不但在一二线城市发展，还发展到三四线城市，甚至大到省会，小到镇村，让品牌的号召力迅速成长起来。

　　目前，行业内还没有真正推行下乡的品牌，这跟企业的网络触角、营销模式、品牌号召力、企业形象的传播力度不够有关。尚豪美家通过帮扶策划，打造品牌号召力，保证渠道忠诚度，把品牌的延伸性做好，推行品牌下乡，真正惠及到消费者去。

　　【美家网】：21世纪是信息爆炸的互联网时代，未来的销售趋势会趋于电子化，请问您觉得陶瓷企业推行电子商务交易是否可行？

　　【邱钰根】：陶瓷的复杂性在于施工队伍的专业性，而这些在电商方面是很难实现的，人员、物流、远程服务等等都是需要思考解决的问题。陶瓷的施工工具问题，人员专业素质问题，陶瓷物流问题，一般运费都能干掉毛利润的15%—20%，中间产生的成本费用是很高的。所以目前陶瓷行业内没有哪一个品牌真正做到电商化。

　　今年尚豪美家主推“全屋全配”。全屋全配的毛利润比陶瓷高2—3倍，相比于陶瓷电商，全屋全配的利益更容易到达终端。

　　电商不是唯一的出路，陶瓷电商需要形成经销商闭环才能突围。现在，某些大企业已经形成电商闭环，但都是收散型——在利益分配不合理下形成的闭环。企业要实行陶瓷电商，首先要解决与经销商的利益分配问题，需要厂商与渠道商联营，仓储互补，把利益分配做得更好、更公正。其次要解决电商客服不到位，运输途中风险大等问题，形成一套完善的电商服务系统。只有这样，陶瓷电商才有可能推行下去。

　　【美家网】：对于即将到来的“金九银十”旺季，很多陶企寄予期待，请问您是怎么理解的?对贵公司是否造成一定的影响？

　　【邱钰根】：尚豪美家在今年并没有受到多大的影响，保持稳步发展的状态甚至有上涨的趋势。我们心中已经没有“金九银十”这个概念了，我认为只要产品能销售出去，随时都是旺季，反之随时都是淡季。据我们了解，今年受房地产等多方面的影响，陶瓷行业出现产销不平衡、产能过剩30%的现象，各种价钱、营销模式都有，可以说今年行业是从裂变式到悬崖式的跳跃。

　　【美家网】：今年的上半年可以说是陶瓷行业的“寒冬期”，接下来，您觉得陶企应该采取什么措施去应对？

　　【邱钰根】：今年陶瓷行业大环境不容乐观是有目共睹的，我认为陶企应该充实自己，练好内功；做好产品品质；对产品、员工、输出能力进行升级；带领渠道商把品牌做好；实行营销创新，把单一渠道发展到多元渠道走；还要与时俱进，迎合时代的消费习惯，利用移动互联网，引导客户经营，促进消费，进行跨行业整合，提高去库能力。

　　【美家网】：好的，谢谢邱总接受美家网采访，希望尚豪美家越来越红火。