【采访对象】广东玛缇陶瓷有限公司 玛缇瓷砖欧天成副总经理

　　【采访时间】2014年9月9日下午

　　【采访地点】佛上市季华西路68号中国陶瓷产业总部基地西区C07-08

　　【采访者】丘利荣&罗顺瑜

　　【文字编辑】罗顺瑜

广东玛缇陶瓷有限公司 玛缇瓷砖欧天成副总经理

　　精准营销落地  代理商有效地把握消费者

　　【美家网】欧总，您好！目前房地产市场市场低迷，各大品牌竞争激烈，请问您如何看待如今的状况？又会采取哪些有力的措施帮助经销商突破重围？

　　【欧天成】首先房地产市场是作为陶瓷行业依托生存的一个大环境，但陶瓷品牌既然有赖以生存的大环境也必然存在一个内在消化体系的小环境。现在一方面，我们的大环境在萎缩，导致陶瓷产能过大，砖卖的不像以前那么轻松，时势逼迫我们的品牌要更加精耕细作，往更细致化方面发展。另一方面，虽然大环境在萎缩，但我们内部已经存在一个固定的内在消化渠道，陶瓷的总体量还是很大的，精耕细作不会对品牌产生多大影响。最后就是，陶瓷行业是一种代理制的形式，把产品卖给代理商，代理商会根据自身的销售手段卖给消费者。

　　“帮扶经销商”是我们玛缇在打造品牌影响力的行动中一直在围绕思考的主题——如何去帮扶经销商？如何让更多的消费者用上玛缇的产品？当然现在我们也已经有所行动，例如，一、营销活动的帮扶，今年玛缇提倡－“精准营销”，这意味着让经销商，终端代理商，用更高的思想，更好的手段，更优秀的团队和更加有效的营销策略把握住消费者，这也是精准营销的方向。为了让精准营销落地，我们在全国各地举行大范围活动来帮扶代理商，精准地找到自己的客户，增加销售，让我们的经销商对玛缇更有信心。通过一系列的活动，玛缇在今年仍能稳步发展，部分区域专卖店的营业额有大幅度的增长。二、高质成功的主题活动带动市场发展，今年玛缇在终端已经举办多场成功的活动，例如，传统的联盟，砍价会，玛缇之夜，西式沙龙等等而且每个月都会针对不同的大区搞活动。三、优秀的团队创造销量奇迹，玛缇的目标是打造高端品牌，我们要求我们团队不管是从言行、神态、举止都必须严格要求，这既是对前来购买玛缇产品的消费者的尊重与重视，也是对玛缇高端品牌形象的宣传，所以我对我们团队的考核不单单是业绩的考核，更多的是营销活动上的考核，用高端的品牌带来经销商，用优秀的团队辅助经销商，用懂你的经销商服务消费者，再让消费者满意的产品来树立玛缇高端品牌的里程牌，这是一个从上而下的打造一个高端品牌的完整的体系，缺一不可。

　　发展多产品路线，重推瑜伽石

　　【美家网】在过去的时间里，玛缇在终端和渠道上已经取得很好的成绩，产品也是丰富多彩，但如今市场同质化频现，那么玛缇是如何在这同质化严重的市场中“蝶化”呢？

　　【欧天成】第一，提升玛缇瓷砖品牌的知名度。今年年初到九月份，我们在央视投放玛缇瓷砖的广告，让全国的观众了解到玛缇，从而来提升品牌的知名度。第二，提升产品线的整合，让给我们比别的品牌更具优势。玛缇是走综合性全产品路线的品牌，我们注重的是从总部展厅到终端，经销商如何把产品体验感做到最极致？如何满足不同类型的客户的需求？更细致化的方面是，我们今年推出重磅产品瑜伽石，近两年，大城市的空气质量一年比一年差，促使人们追求一种无污染、空气清新的健康生活，顺势我们就重磅推出瑜伽石，我们的这款产品不仅样式精美，花色也是遵从天然石材的大理石纹路改造，并融入大师级设计师的风格设计，还有最重要的一点，这块瑜伽石能够产生负离子，具有净化空气的功能。所以瑜伽石的推出既能够满足消费者视觉上的需求，也能满足消费者理性上的需求，在下半年我们还将会陆续研发出二代瑜伽石，满足不同消费者的需求。

　　【美家网】刚才有提到过今年玛缇主推瑜伽石，除此之外贵公司还会在其他产品上发展吗？

　　【欧天成】我们玛缇做的是全产品系列，产品结构丰富完善，今年主要是围绕瑜伽石的两个系列进行上半年和下半年的宣传推广。玛缇在上一年的陶博会期间，已经推出瑜伽石，但正式上市是预计在今年的陶博会。另外我们也有其他产品的推广计划，是在原有的产品线上做一些补充和完善。

　　注重时尚，从品牌细节出发打造品牌

　　【美家网】俗话说“三流企业卖产品，二流企业卖品牌，一流企业卖文化”，您是怎么看待这个说法呢？

　　【欧天成】打造品牌的关键—留意品牌的细节。玛缇近几年一直以打造高端品牌的方向发展，但是打造品牌并不是只做做广告，喊喊口号就行，更重要的是注重每个细节。第一，品牌的包装和塑造；第二，团队形象的提升，我们要求团队一定要年轻时尚，对于发展品牌要有自己的理论，做事情要有逻辑和方法。企业本身注重时尚，更是要求我们的客户有大到完善优秀时尚的团队，小到专卖店的形象和人员都要符合时尚化，经常与全国时尚的设计师交流接触，做到走在时代的尖端，打造潮流时尚的高端品牌。

　　打造品牌文化，用三大价值观贯穿品牌的发展

　　【美家网】玛缇陶瓷在打造品牌发展方面非常注重细节，那么在企业文化推广方面玛缇陶瓷有哪些过人之处呢？

　　【欧天成】玛缇陶瓷整个品牌的发展过程始终贯穿了玛缇陶瓷的三大价值观。一，拥抱变化。创新是一种变化，最好的创新是随着市场的变化而变化，创新方向转变与市场转变要一致。二、服务代理商，现在市场大环境不景气，但是市场的总额还有几千个亿，怎么样才能做到不随波逐流，更好地帮扶经销商，抢占市场份额正是玛缇目前所考虑的问题。首先，玛缇通过实行精准营销，用精准有效的方法寻求客户，利用各方面的管理手段，从信息管理入手，实现用户信息、内部信息跟商家的信息、消费者的信息的对等。然后是，伙伴文化，我们公司一直致力于为员工打造一个公平、公正的平台，在公平的大前提下，进行招聘选拨，不使用裙带关系，员工与公司的领导之间没有上级与下级的阶级观念，也与经销商达成伙伴关系。最后是，用心服务，这既要求我们的员工用心服务于顾客与经销商，还要求我们的经销商也是服务于消费者。

　　严格要求把好质量关，重视产品品质

　　【美家网】产品是企业的重中之重，玛缇陶瓷是怎么样打造高端品质的产品呢？

　　【欧天成】玛缇一直以来很注重产品的品质。从生产基地方面来说，我们公司的清远生产基地是在当地唯独一家没有废烟、废水流出来的工厂，整个陶瓷生产厂是绿色环保的标兵，全国有很多政府、协会来我们工厂进行考察参观，这代表我们对环保的注重，对品质的注重；第二，对砖的质检，比如平整度，使用红外线测评产品，改变传统使用卡尺人手去测量的不规范性；第三，从生产角度方面体现对品质的要求，要求工厂环境的每一处整洁干净。玛缇在终端形象方面塑造的是高端品牌，市场定位高意味着我们对产品品质要求也高，玛缇能一直走到今天，受到广大消费者与经销商的支持也正是因为我们一直对产品品质的重视。

　　掌握垂直思维模式，打造高端品牌

　　【美家网】玛缇所走的是高端品牌路线，现在，有许多陶企也把品牌定位在高端市场，请问您觉得一个品牌怎样才能算是一个高端品牌？如何打造高端品牌？

　　【欧天成】这是一个垂直的思维，你做产品，无论你是卖低端高端产品，记住它不仅仅是一个口号。打造一个高端的产品，首先你的思维理念，服务意识，团队工作的导向都要符合高端定位。

　　企业如何打造一个高端品牌？主要从三方面着手：

　　一、建设品牌的DNA系列，玛缇从1998年开始进入陶瓷行业做陶瓷到如今已有10多年的历史，目前我们公司拥有三大生产基地，三大基地加起来共一千五百亩地，20多条生产线，这就是品牌的DNA；

　　二、企业口碑的建设，有良好的规模，还要有良好的口牌。在对品牌的包装塑造方面，我们要求品牌的整个视觉品位效果要比别人更好，在团队的招聘方面，要求拥有营销经验或营销观念基础的人来到我们玛缇，其次各部门间要分工明确，除注重业务部以外，更注重产品部门，设计部门，市场部门，这三大部门的人员占具重要的比重；

　　三、寻找好的代理商，我们要求好的代理商必须有好的经营能力，完整的团队，往高端设计师的销售通路去做，针对高端楼盘，高端卖场方向来销售。

　　四、高端品牌地理定位，最简单的方法从设店的位置去判断。玛缇的专卖店都是设置在一线城市的一线卖场中，甚至到最小的城市、县、区的高端卖场里占据最好的位置。消费者如何去辨析品牌？第一，看代理商的数量和代理商是否有完整的团队，是否走家装渠道，其次看专卖店的数量，设店的市场位置。所以一个高端的消费场所注定你的产品是走高端路线。

　　线下与线上渠道相结合，多渠道推广

　　【美家网】现在有很多陶企把渠道拓宽，进行渠道下沉，请问贵公司是否有这方面规划？

　　【欧天成】玛缇陶瓷与国内大品牌同台比拟，在国内拥有350多家专卖店都是处于一线市场，一线位置，一级的装修。并且在2011年的时候已经完成一线城市的布局直至现在已有三百多家专卖店涵盖到了一、二、三线城市，大部分集中在高端卖场，例如本土的一些商场，红星美凯龙，居然之家等高端卖场。目前而言，玛缇在终端渠道方面已经做得很好了。

　　【美家网】现在电商市场发展迅速，除了线下渠道外，请问贵公司是否考虑想过发展线上的渠道市场？

　　【欧天成】在电商方面，我们一直都在做，但我们主要做的是客户体验方面，而不是线上销售。我们通过互联网，让更多的用户可以借助网站的3D空间效果模块进行DIY创作设计的体验，为自己设计出一款合适自己的家居空间，或是联系我们为您量身定做，并完成我们的线上体验服务。客户体验，一般分为线上体验和线下体验两个层面，线上体验是需要整个厂家一起去做的，现在我们做的就是从线上体验方面入手，通过线上体验更好地去服务于我们的代理商。

　　提高自身综合竞争力，抢占市场份额

　　【美家网】许多陶企普遍认为今年陶瓷市场的大环境不乐观，请问您作为职业经理人对陶瓷前景发展有哪些看法呢？

　　【欧天成】我认为今年陶瓷市场这个大环境差相当于是一个四季换季的过程，一个波段而已，当中肯定有高有跌。21世纪是一个信息爆炸的时代，消费者有更多的渠道获取信息，行业的信息发展也会越来越透明，所以现在的消费者会更理智，更精明，要求也会越来越高，未来发展主要是看陶企的综合竞争力谁更强大，谁更有能力，谁更聪明，谁更拥有强大的团队去面对市场，占据市场更大的份额。因此目前陶瓷行业虽受到一定的影响，大品牌也占不到陶瓷份额的5%，但总体来看，陶瓷市场还算稳定。

　　【美家网】今天的采访到此结束，非常感谢欧总能抽空接受我们的采访！