【采访对象】佛山市香城陶瓷市场部高级总监叶建国/运营总经理张友权

　　【采访时间】2014年9月19日上午

　　【采访地点】佛上市南庄华夏博览城香城陶瓷展厅

　　【采访者】  罗顺瑜

　　【文字整理】罗秀玲

佛山市香城陶瓷市场部高级总监叶建国（左）与运营总经理张友权（左二）采访现场

　　【美家网】大半年已经过去了，那您觉得现在整个陶瓷市场的需求模式有没有发生一些改变？

　　【张友权】我认为在中国整个市场来说陶瓷市场的需求模式改变不大，主要体现在品牌价值、产品的市场需要方面，而且我认为未来5-6年内陶瓷市场的需求模式也不会产生多大的改变。

　　【美家网】那么在整个市场的需求模式不会改变情况下，陶瓷行业作为房地产的下游产业，特别是今年受到的波动很明显的，那您怎么去看待这个现象？

　　【张友权】经济环境的变化与政治环境相依相存，作为一个企业不去关注政治环境肯定不是一个合格的企业家，受今年国家宏观调控的影响，在去年我们已经预感到陶瓷行业会因房地产受到一定程度的波动，整体大环境不容乐观，为此我们在刚过完年的时候，在公司的方针政策上，产品、营销模式上做了一些调整。

　　【美家网】作为陶瓷企业，说避免大环境的影响肯定是做不到的，但是怎么把这种影响降到最低，作为陶瓷企业应该怎么去减少房地产动荡带来的影响？

　　【叶建国】目前，在陶瓷市场的大环境不好的形势下，各陶企、品牌间竞争激烈，优胜劣汰是肯定的。作为佛山产区的陶企怎样发挥自身优势，在市场站稳阵脚，其中最重要的三点是：一、保持佛山陶瓷的质量优势，佛山历来享有“南国陶都”之美誉，陶瓷文化浓郁，历史悠久，相对于其他陶瓷产区，佛山陶瓷的质量方面比较有优势；二、注重创新，永葆一颗“创新的心”，创新的精神成就了佛山陶瓷产品的花色相对于其它地方陶瓷来说处于主打地位；三、发挥营销优势，自改革开放以来广东的营销就面向全国，造就了佛山陶瓷行业的营销优势比较大的，总体来说，继续保持佛山的产品、质量、创新、营销的优势。目前，陶瓷行业正面临一个“寒冬期”，受国家宏观调控和房地产市场的影响，消费者购买瓷砖产品力度不大。因此我们要不断地在产品质量保证下去创新，利用自己的营销优势，寻找新的利润支点。而目前整个行业处于暴利向微利转变的环境，企业内部要压缩及升级管理成本，在不降低质量的同时从价格上做优惠，只有这样才有空间去让利。

　　【美家网】九辆车合并到香城，往后香城陶瓷品牌在市场运营方面，产品技术升级方面，有没有新的计划？

　　【张友权】在产品升级方面，我们会在今年的陶博会上推出两个系列新产品，一个系列是从技术与产品上升级，利用先进的技术和优质的材料把普通抛光砖的表面做成接近全抛秞的效果，使新产品兼具抛光砖的硬度和全抛釉的立体感、光泽度，利用这款新产品去打开市场，让我们品牌在终端更稳建、更扎实。

　　另外一个系列产品是除了在产品内置上进行完善打造，包括硬度、耐磨度、抗折强度达到较高的水平，还从规格上完善，从适合家里小客厅，卧室的规格做到可以上墙下地，做楼梯的大规格。

　　在市场运营方面，今年我们重点推行一个营销模式的创新——“亿元创富”计划，就是在未来5年之内，建1000家数码店，每一个数码店投入10万元，一共是1亿元，数码店的面积都在100平方以内，实现小店大营销的模式。在过去的暴利时代，大店营销是比较有优势的，利用样板间展示效果，令消费者有更多的选择，但现在进入微利时代，消费不振的情况，大店营销对于经销商来讲，运营成本高，不适合经销商生存发展，促使终端经销商要改变过去的“大店粗营销”模式，实现“大店粗营销向小店大营销”，“小市场大销售向大市场小销售”的转变，数码店就能很好做到这一点，数码店能还原消费者的家居环境，让消费者更好地体验，数码店就是我们小店大营销的优势。

　　【美家网】数码店之前也有些品牌推出来过，但不久就消失无踪，这是为什么呢？

　　【叶建国】因为这些品牌没有给顾客真正提供数字化的一系列信息，它们提供的是模拟信号，只是把空间图的固定场景换砖，没有考虑到产品跟顾客的家具是否一样，而我们提供的是数字信号，顾客可以按照自己的想法来做家装效果，使任何一款砖都可以根据自己的家匹配，达到一模一样的效果，真正做到数字控。除了要做到数字控外，还需要相应的配套营销模式，一整套的方案支持：

　　第一方面，陶瓷行业从暴利向微利时代的转变，我们要大幅度地降低客户的运营成本，有效的实现客户利益。

　　第二方面，培养一批年销量过亿的经销商，实现厂商一体化共同发展。推动行业小市场大销售向大市场小销售转变，对客户进行精细化服务，真正帮到客户。

　　第三方面，进行企业的营销管理模式的转变，培养身家过亿的经销商，跟企业发展共同发展，厂家要参与终端的销售，商家要参与厂家的生产，真正竭诚做到利益共同体。

　　【美家网】以前有很多企业重点打造一二线城市，现在大部分企业把渠道下沉到三、四线城市，请问您是怎么看待这现象的？

　　【叶建国】渠道下沉并不一定适合每一个企业，渠道下沉往往都是性价比比较高，价格定位低，对客户支持力度不足的品牌。渠道下沉具体要根据自身品牌的定位进行相应的渠道下沉措施。

　　【美家网】现在也到了陶瓷旺季“金九银十”的时间段，请问您觉得陶瓷行业旺季与淡季主要呈现一个怎么样的特点？

　　【张友权】淡季跟旺季的区别主要是来源于整个市场的总销量，是跟中国人的生活规律有关系的，但如果一个品牌的营销做的好，它所呈现的淡季，旺季是不明显的。懂得运营的厂家或者经销商，在淡季的时候反而更注重营销，先选定品牌，做一些营销活动来挖掘潜在客户，为旺季做好铺垫。

　　【美家网】10月份陶博会即将来临，有些企业就反应陶博会的影响没有泛家居展会的营销做的好，那您觉得陶瓷行业应怎么去做好陶博会，使它产生的影响力更大，更有效？

　　【张友权】泛家具展会所面对的群体广范，包括用户、装饰公司、设计师等，在终端或客户里所取得效果、反应会比较好，在陶博会如果你在把影响力做大，就不要单纯面对经销商，你刚才说的泛家具呢，他们所面对群体广有可能是用户、装饰公司、设计师等，面对的群体大，那种效果在终端或客户那里反应会比较好，而陶博会主要面对的是经销商，相对群体狭小，企业的信息或新闻只局限传播到经销商，没有真真正正到达消费者或工程、设计师那里。陶博会不应只单纯面对经销商，更应该与相配套的房地产，家居，建材行业合作，扩大宣传推广力度。

　　【美家网】现在受大环境跟国家的一些政策规定，而导致产能过剩，库存滞销，企业纷纷采取一些营销手段提高去库能力，那美国香城在去库能力方面是怎么做的？

　　【张友权】在去年我们已经预知了大环境的影响，前期做了一系列的准备措施，相对来说我们的库存压力不大。做好去库能力不但需要企业自身内部的调整，还需要外部国家的支持，企业除了要通过促销进行内部打造外，还要拓宽视野，积极寻求国外市场，与窑炉厂，石抛厂强强合作。国家政府要帮扶企业，统一规划，整合资源，引导企业发展。我们在发展国内市场的时候，已经领先于其他品牌企业寻求国外市场，除此之外，像今年推行的“亿元创富”计划，产品的升级方面提高去库能力，减少库存压力的影响。