现象

　　经销商装点门面赚人气

　　随着消费者对家装中的软装部分越来越重视，各大家居卖场对灯饰等产品的重视程度也越来越高。金盛、家乐家等老牌卖场对灯具市场都进行了提档升级，红星美凯龙卡子门商场凡尔赛·阿波罗金殿的豪华灯具市场将于五一期间亮相。石林家乐家企划总监胡海洪说：“灯具生产企业对南京市场是很重视的，现在的灯具门店不仅数量多，而且面积大，经销商间的竞争越来越激烈。”

　　南京金国灯饰总经理倪金国说，他在金盛江东门店和石林家乐家的新店都是最新装修的，无论是面积还是店面形象，在南京市场上都是首屈一指的。“我每次去广东等地的工厂时，看到很漂亮的灯饰，立刻就想带回来放在自己的店里。”金盛江东门店企划经理朱建国说：“现在的灯具精品店、形象店越来越多，很多商铺重新装修后，显得更加气派，消费者的需求促使经销商们在经营上必须做出相应调整，这种调整最直接的就反映在店铺的装点上。”

　　分析

　　仅靠光鲜门面作用不大

　　南京照明电器协会相关负责人说：“面对竞争激烈的市场，经销商往往只能通过三种方法来应对，第一是提升经营产品的品质，第二是提升卖场的装修档次，第三是提升自己的服务水平。”要赢得消费者的青睐，提供最好的产品和最优的服务无疑是最有效的方法，然而对于一般的经销商来说，这两点却偏偏是他们难以把握的。“经销商不是产品的生产者，他们很难对产品质量这一关进行控制，而服务往往也跟厂家的服务挂钩，只有厂家服务到位，经销商对消费者的服务也才能有保证。”目前市场上也有一些经销商以自己额外的投入向消费者提供比厂家更好的服务，一些厂家不予提供的服务项目，他们自己来承担。“但是，这需要投入更多的成本，经销商最容易把握的还是提升店面的装修档次。”

　　金盛某灯具专卖店经销商张先生告诉记者，目前灯具市场同质化现象很严重，因为大部分经销商都是从广东一带的厂家发货的，很可能这个经销商今天放弃的牌子，明天就被那个经销商“抢”去了。“光靠门面光鲜，肯定不行，但这也是我们的无奈之举。”

　　出路

　　寻求新的方式开拓市场

　　面对市场的局限，也有一些经销商开始尝试拓宽思路。倪金国说：“灯具是个性化极强的产品，长久以来，一直无法像其他建材产品那样，举办多种多样的促销活动。但是，我最近正在筹划做一场灯具团购，灯具市场不能再仅仅依靠传统的销售模式。”另外，不少经销商正在尝试通过电子商务渠道赢得更多商机。

　　据悉，去年，14家在北京、上海、青岛、成都、武汉、哈尔滨等城市中排名前三位的灯具经销商成立了一个超级采购大联盟，他们通过资源整合来解决服务中一家无法解决的问题。“联盟当然是个好方法，此外，如果有实力的家居卖场能够通过市场管理手段介入商户的经营，创造条件为商户改善经营，也是提升灯具市场整体竞争力的好方式。”倪金国说。