“所有人都说‘互联网+’，那么，‘+互联网’又是什么概念?根据过去两三年传统行业及雷士在向移动互联网转型总结的一些经验和提法，我感觉我们雷士用‘+互联网’可能更为贴切。”

　　雷士照明&德豪润达董事长王冬雷在演讲主题为《雷士“+互联网”战略—O2O运营变革》上解释了自己把“互联网+”改为“+互联网”的用意。传统的企业，要想真正变革一个互联网企业，需要结合实际情况，按着真正适合自己的路子发展，否则不假思索盲目地变，基本上就容易死。他认为：“变革是需要的，改良比较好，革命有点悬”。

王冬雷公开“互联网+LED”秘密

　　王冬雷指出，前段时间有个现象，任何一个产业不提互联网，感觉就要“OUT”了，但其实互联网跟电、自来水、铁路并没有太大区别，它是人类的基础设施之一。只是这个基础设施太强大了，它不仅改变我们的生活，人与人之间的联系、沟通的方式、社群的组合等，甚至管理方式、组织架构都将产生改变。从更长远看，还可能会影响社会结构、国家结构，影响是非常深远。从小的地方说，做生意的人首先就要清楚自己客户对象身在何方。在现实中，被称为互联网移民的80后、90后已逐渐成为了购买的主力军。“跟着客户走，就永远不会错”。当客户都转移到互联网上，假如企业不跟着在互联网上找到他们、留住他们，客户就会因此而丢失。

　　他表示，移动互联网，实际上是互联网发展的一个阶段，也就是马云在PC端开的一家硕大无比的网上百货店(天猫)和网上杂货铺(淘宝)。移动互联网的商业刚刚发端，其实带来的机会确实很强，由于移动互联网的入口是分散的，也就同时为很多传统实体产业、传统商业带来一些机会及压力。更确切的说，在现在和未来几年的时间里，行业大概三分之一的购买量都会在网上发生。企业可以不上网做O2O，只专注于线下70%的生意，一样可以生存。当然，也可以反其道而行之，只做线上的生意。但是事实上，现在大多数企业都是线上跟线下双管齐下的。无论是线上往线下走，还是线下往线上走，这种结合实际上都是为了找寻客户，增大边际效应而已。

　　谈到移动购物的增长情况，他说，这是移动互联网正常的趋势，PC端流量已经快速下滑，反观移动端流量增长非常快，而且还在高速增长之中。一个不幸的消息是，今年上半年手机的销量开始下滑，说明流量的自然红利阶段已经结束。丢掉了流量红利时代，再想上去分一杯羹就变得很难。移动互联网基本上是在高速增长，而O2O更接近移动端的客户，也就意味着O2O的发展，实际上对淘宝、天猫、京东会有着巨大的影响。随着这个业态的发展，也将会对于他们造成很大的冲击。

　　移动购物还是呈现着巨大的增长，而且在未来增长还会更大。现在的人手机不离身，除了工作外却很少天天抱着电脑看，这就是移动端对生活产生的改变。其实移动的客户也是这样，数据增长得非常快。从电商渠道的占比可以估计，照明行业在2017年里30%的销售有望将通过电商渠道出去。相对来说，电商渠道拥有更集中的对象，更集中的方式。任何一个大企业不可能丢30%的生意，但细分市场可以。所以，要拿下线上的30%倍增，又要拿线下的70%倍增，最好方法就是把线上线下结合起来，走O2O的道路。

　　针对于此，王冬雷简述了雷士照明的做法。他说，互联网的冲击非常大，我们必须要选择跟着客户走，所以雷士对“为什么转型?移动互联网是什么?”这些问题考虑了很长时间。“两年前我就认为应该跟着客户走，要线上线下一起做。雷士照明有3600个传统店面，既要服务好线下的客户，又要服务好80后、90后，乃至很快上来的00后这些年轻的客户群体。”移动端的客户，还不是PC端的客户。他表示，O2O给出了一条比较好的道路，但是O2O是什么?怎么做?国内当时炒得非常热，零售端也时不时在做O2O，但到目前为止，实际上还在摸索。显然，从理论、客户、分析上，已经没有其他路可以走。“所以我们当时做O2O的时候非常轻松，想得也很透，就是怎么把3600个店变成一个适合最广大消费者的现代零售企业。”

　　雷士照明拥有3000多个店，是一家面向未来的现代零售渠道企业。王冬雷表示，在移动互联网上做年轻人的生意，就得先把自己变“酷”，变得年轻化。实际上雷士照明已正在做这个工作，要把自己变“酷”，变得更年轻化，就是说要融入新消费者的喜好。第二，终端也要大规模宣传，要向小鲜肉看齐，终端店面的标准色也慢慢过渡到更年轻化的颜色。当然品牌的转移是不能一蹴而就的，要有一个过渡期、一个适应的过程。考虑到年轻人的个性化非常不同，这些店面将会更加自主化，每个区域、每个小区、每个店面都有着不同的特点，既要有公共元素，又要有个性化的元素。在这一点上，雷士照明至今还在摸索，包括新一代店面装修，也在尝试几种风格，待得到一定的经验再逐步推广。

　　020平台将线上线下结合，实际上满足了两种客户的要求，生活在线上的年轻人可以在网上看产品下单，雷士照明就近配送、提供服务。此外，客户也可以看了产品但不急着买，先去店里进行体验。同时，也可以是在线下看过产品，然后再去线上挑选等等以上若干种方式的组合。王冬雷认为，要想满足客户的

　　他说：“现时为止，我们还在路上。实际上，我们所说的创造、发现新的零售业态，最关键的就是消费者体验，有若干种可能性，经济新常态，移动互联网，LED三个叠加在一起，我们这种行业到底往哪里走?现在有城市开了好几个灯城，最后还会剩几个?这些业态都会在变，最终变成什么样，还没有人知道。商业的演变，不以做生意的人为转移，而是以消费的喜好、习惯为转移，所以雷士照明作为一条大船，需要花一些资源，看很多方面，要保留若干可能性。出于安全考虑，这种我们也在探索当中。”

　　那么，雷士照明又将怎样布局O2O?王冬雷说，首先企业要用200%的热情向互联网转型。第二，这种转型一定要建立在一个适应互联网时代的新管理平台和体系。“我们现在一要想办法把传统的管理结构变得效率更高，更高效、更加平台化。但是根据经验可知，想一蹴而就不容易，最简单的办法就是把移动互联网这一块完全独立出去，新的就是新的，老的就是老的，两个互相影响、互相学习、互相改进。”

　　另外，他也提到了雷士照明将围绕着市场打造七种能力及围绕O2O平台，建立一个基于互联网思维的新的管理平台和体系。“基于新的管理平台打造七种能力，通过我们传统产业，‘品牌力、产品力、渠道力’，三体合一，天下无敌。在当下移动互联网端、在新的业态下，我们更强调的是人的能力，然后再强调品牌的影响力，最后才是产品力、渠道。”在移动互联网端，再好的产品也要试过才能知道。产品的设计能力方面，产品的“颜值”也要高。服务和管理能力，也就是电商对精细化的管理程度，比传统产业要求更高、更细。所以，服务和管理的能力要求也是更高，不是更低。最后是资本能力，随着产业的发展，尤其是LED行业的发展，大的并购不可避免，产业的整合同样也不可避免。

　　“凡是对经销商、运营商不利的事情，雷士不做”。他认为，建立一个经销商、运营商跟雷士公司共享平台，要让经销商、运营商跟雷士公司一起奋斗，迎接挑战，共享成果。“所有事情都要考虑到是否共赢，如果做不到这一点，就做不了任何事情，也推动不了任何事情。”

　　此外还要有更灵活的产业链。整个产业链建立基于互联网的柔性制造体系，小批量低成本及时定制，及时反馈，快速响应。“移动互联网端的需求，既有爆款，也有个性化，满足爆款和个性化，实际上柔性制造体系非常重要。就是做移动端、做电商，表面上看，是一帮年轻人在前面，其实最关键的是后台，而不是前台。如果后台的制造、仓储、运输、服务跟不上，电商必死。”

　　在做好基础设施方面，王冬雷提出了要实现产品的二维码化，增加零售端口、运营中心的站点等，把数据建起来。他解释说：“二维码化，就是要把消费者和客户的资料拿过来。卖出一个产品，就是服务的开始、销售的开始，从经营一个产品，变成了经营一个客户。任何一件产品卖出去，都要建立有效的客户档案。雷士也是今年开始才将产品二维码化，进行防伪、防串，同时要建立客户档案。”

　　据王冬雷介绍，雷士O2O项目目前已经在全国十四个省、近三十个县市落地，开始了全国范围的布局。

　　“总的来说，还是这句话：‘要跟着客户走，抓住年轻的客户，就抓住了未来’。”他最后说道，“所以，雷士在移动互联网上给自己取了一个名字，叫做‘小雷’”。

　　需求，把线上线下结合起来才是最重要的，这并没有一个固定的模式，也就是所谓的“购物体验”。