9月9日，红星美凯龙2019秋季大会于虹桥国家会展中心盛大举行，集团助理总裁吴静汇报红星美凯龙以全新品牌—星艺佳通过特许经营方式在全国范围内授权开业了27家商场，预计未来一年待开业/管理项目36个。星艺佳目前已签约项目覆盖了全国27个省、150座城市，星艺佳在3-4线城市已完成了初步的战略布局。

　　好的时候不会看得太好，坏的时候不会看得太坏。

　　红星美凯龙、居然之家以自建、整租、加盟建材商城的形式再分租各地建材代理商的传统模式还能维持多久？

　　百货业在电商和快时尚的猛烈冲击下，全球传统百货零售集团正面临严峻的挑战，中国各地的大多数百货公司早年纷纷倒闭，少数转型。

　　2013年万达广场就开始“去零售化” 零售业态向体验式商业转型，万达广场中服饰类零售业态的占比将从之前的35%以上调整至20%以下，增加引入体验式商业，如书吧、儿童游乐、精品店、美发、美甲、教育培训和轻餐饮等，今年万达百货的37家门店将正式更名为苏宁易购广场

　　2018年拥有百年历史的美国“宗师级”零售业巨头西尔斯百货（Sears）倒下了。

　　一、红星美凯龙、居然之家商城的客户思维之危

　　2019秋季大会红星美凯龙制定了高举高打1:1:1费用投入原则，集团投入3.5亿元高举高打专项资金，全国商场投入等额匹配，整合品牌工厂等额费用投入，用于对品牌经销商进行定向支持，精准帮扶。全国商场强化管理，销售对赌，对结果负责。“红星美凯龙将聚焦经营，推动营销升级、品类升级、服务升级。”

　　红星美凯龙、居然之家商城模式下的客户是谁？各地品牌经销商。

　　向消费者提供高性价比产品是零售业最有利的武器！！！

　　红星美凯龙、居然之家商城无法绕过各地品牌经销商直接向消费者提供高性价比产品，这也是其商业模式造成的。

　　2001年互联网泡沫开始破灭，亚马逊投资pets.com、gear.com 等网站失败，损失巨大。这让贝索斯开始反省自己的公司运营过程中犯下的错误，他在拜访了Costco 的创始人之后，学习到了一件事：一切从客户的需求出发，不断地为客户提供价值。

　　他开始对亚马逊进行新的商业模式尝试，从此不再奉行「利益至上」的原则，转向「扩张优先」，不怕打价格战，不断地发掘对客户有价值的产品和服务。

　　建材品牌瓷砖类产品，向地产商集采供货已低至50元平米左右，可在红星美凯龙、居然之家商城模式下的仍需100元平米左右，甚至200元以上。红星美凯龙、居然之家商城模式下的品牌马桶1-2000元，向地产商集采供货不到千元，这显然不是消费者思维。

　　8月27日,大陆地区首家Costco门店在上海闵行开业，令人没想到是,开业当日就人满为患,当前行情价近3000元/瓶茅台，Costco门店1498元/瓶10分钟内被抢光!仅5小时就不得不停业。成为消费者专业采购顾问，这才是消费者思维吧。

　　二、红星美凯龙、居然之家商城的客户数量之危

　　2019上半年家居、建材、家用电器增长率分别是5.7%、3.6%和6.7%，增速放缓，但多数龙头企业的增速都超行业水平甚至是几倍。对比之下意味着中小品牌企业的生存空间继续受挤压。

　　产业的规模经济、马太效应自第一次工业革命以后，越来越明显。美国的石油大亨洛克菲勒与钢铁大王卡内基在各自的领域形成了垄断。

　　长虹、海尔规模化的生产消灭了各省当地的彩电品牌如：南京的熊猫、上海金星彩电、北京牡丹、湖南的韶峰等各省当地的电视机品牌。

　　建材家居行业的规模经济、马太效应也一样，索菲亚公司花了十年，至2012年销售约10亿后，2013-2018年基本每年是以10亿以上的销售额增长，2018年销售额73亿。

　　国内彩电行业的主要品牌数量一个巴掌可以数过来，建材家居各品类的品牌也会高度集中，大多数的中小品牌企业会消失或转型生产贴牌。

红星美凯龙、居然之家商城模式下的客户---品牌经销商也会急剧减少。

　　三、红星美凯龙、居然之家商城的市场份额之危

　　建材家居产品有两个属性：1、消费品属性，直接对应消费者，零售市场；2、工业品属性，房地产、整装公司的半成品，工程市场。

　　2014年中国房地产销售百亿企业79家，销售总额：2.8万亿，市场份额约35%。

　　2016年中国房地产销售百亿企业131家，销售总额：5.7万亿，市场份额约50%。

　　2018年中国房地产销售百亿企业156家，销售总额：11.4万亿，市场份额约75%。

　　精装房交付继续增加，及传统、互联网整装公司的兴起，工程订单需求继续增加，零售市场向工程市场转移。

　　红星美凯龙、居然之家商城的零售市场份额逐步萎缩。

　　红星美凯龙、居然之家商城的机会

　　马云在2016年提出了新零售，整合线上线下及物流，打通流通领域的任督二脉。

　　互联网电子商务的俩大功能：一、解决产品信息不对称，二、当一平台获客总成本达到一个质点时，形成巨大的自然流量，它的单个获客成本便趋向无限小。天猫、京东、拼多多正是利用互联网电子商务的特点在百货家电类已形成垄断之势，但建材家居类年销售额4万多亿市场，天猫、京东、拼多多建材类销售比例不到10%。

　　建材家居市场在互联网领域还是一块未被彻底开垦的新大陆！

　　2018年阿里巴巴投资居然之家，尽管通过居然之家借壳武汉中商上市，获得一定的投资回报，但阿里巴巴的互联网电商思维与居然之家传统的建材商城模式没有发生较大的化学反应。

　　看好建材家居零售行业互联网化的阿里巴巴，于是决定赌赛道，今年又投资红星美凯龙。

　　总之红星美凯龙、居然之家商城的新零售任重道远，且行且珍惜！

作者：刘海   2019-9-17

广州金泰企业咨询有限公司 首席战略官

原广东新中源陶瓷集团 董事局主席助理