从卖瓷砖到卖定制,瓷砖经销商应该如何突围?

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  岩板的出现,让陶企从瓷砖单品拓宽到泛家居领域,实现从单一品类到家居定制的转型。那么从长远来讲,传统经销商也可以卖岩板,传统经销商未来盈利模式会从产品盈利向服务盈利转变。

  从卖瓷砖到卖定制,为何选择这样的转型之路?很显然,无疑是对对定制模式的看好,定制模式一定程度上带动“配套率的提升+客单值提高+成交率提升”;定制产品赋予终端新的动力;尤其对与陶企唇亡齿寒的经销商们。

(图片摄于浪鲸卫浴年会)

  岩板应用无边界,但经销商的能力并不是无边界的,因此经销商应该找准自己的位置。而对于那些敢于超越自我的经销商,事实上可以发展成定制家居的经销商。

  成都经销商邓先生的转型或许能够为传统瓷砖经销商提供一些新思路。

  一、及时转变思维

  ①销售思维的转变:根据用户提出的需求来讲解自己的设计方案,从单一讲解产品转为多元化讲解方案;尽量种草多一些相关配套的产品。

  ②服务思维的转变:多次沟通细节给出合理化、专业化建议;负责自己销售出去的定制家居产品的售后服务;确保家装施工交付的质量。

  二、及时培训设计师

  ①勤学苦练,要做到每个销售顾问都是设计师。要让她们明白“卖的不是产品,是对客户问于家庭的美好憧憬,提供的不仅仅是一套方案,是嫁接人与自然最和谐的色彩。”

  ②对专卖店周边小区,包括新成交的房子,老小区等做好排查,拿到每户业主房子户型,提前做好每户定制方案。

  ③提升员工能力,增强客户体验感,将有温度与特色的产品与个性化服务等有效信息传递给用户;让客户享受最佳体验,提高沟通效率。

  三、及时完善下单流程

  ①及时根据工厂总部进行B2B的培训

  ②门店管理系统报价下单-审单—确图—生产全程系统化、流程化

  四、及时调整定制价格政策

  ①制定爆款产品进行引流,特别是对高端客户给予一定的活动政策。

  五、及时更新店面样品

  ①根据工厂不断开发的新产品,及时更新新样品

  某瓷砖经销商认为:“门店客源被精装房、全包公司、淘宝、京东等渠道截流,单一产品品类在终端市场的竞争力日益削弱。通过扩大多品类集成定制和加强服务,如一些经销商会整合‘瓷砖+橱柜+衣柜’等等可以吸引更多业主群体的同时,增加与设计师、工装公司合作的机会。”

(图片来源网络)

  那么突破单一品类经营,增加家居定制产品后,如何做大做强?

  一、服务升级

  ①接待:电视投影方案讲解、多卫生间PPT讲解、茶歇服务

  ②安装现场管理规范

  ③店长回访电话

  二、效果图升级

  ①色彩搭配迭代,加强空间设计层次感

  ②利用灯光进行搭配,提升效果图质

  三、专业化升级

  ①标准的水电图纸

  ②测量(初尺、复尺)的标准升级(标准测量工具包,量尺技能)

  ③标准合同范本(产品清单、平面图、立面图。现场细节确认单等等)

  某从事瓷砖行业3年的经销商表示,“为大家居趋势,受到业主的充分关注,提高单值;就开始增加家居定制产品。”他还表示,就算不受精装房、整装的影响,其实瓷砖行业也一直存在客单值不大、价格战、库存高企等瓶颈,相比之下,定制产品会受益全屋定制影响、一站式采购,近年来客单价稳定上升;这些关键经营数据上恰好弥补了上述痛点。

  对于未来发展,给予经销商三大建议:其一做好服务体系向运营商转型升级;其二自强不息,变成定制家居服务商。未来数年老房存量市场、老旧小区改造越来越庞大,有着巨大的家居后服务刚需消费;其三升级成家居新零售商,未来的家居消费会出现零售消费的常态化。(结合自成都浪鲸卫浴经销商邓朗演讲分享

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