陶瓷砖圈里的经销商老周最近有点烦。他在长三角某三线城市代理着个老牌瓷砖，做了八年，仓库里堆着三十多个SKU，手机通讯录里存着两百多个工长、装修老板的电话，连小区物业保安都认得他的三轮车——车斗里永远沾着瓷砖灰，后车厢贴着“XX瓷砖老周服务”的旧广告。

　　可最近，他接了个新品牌的合作电话。对方区域经理拍着胸脯：“周哥，您这片儿市场我们调研过，您手里攥着80%的新房装修客户，我们要是能合作，您这资源就是金矿。”老周捏着烟，在仓库里转了三圈——新品牌的产品确实香：防滑地砖能当镜子照，抗菌釉面检测报告厚得像字典，关键是品牌势能足，广告都打到高铁站了。可问题是，他现在代理的老牌子，当年也是这么跟他拍胸脯的。

　　这事儿像极了我老家村里王哥的事儿。王哥跟村东头秀莲处对象处了五年，盖了房、买了猪，结果村西头来了个开超市的姑娘，开着小轿车来收山货，说要跟王哥搭伙卖土货。王哥蹲在门槛上抽了半宿旱烟，最后跟秀莲说：“要不…咱先把婚期缓一缓？”

　　一、代理制的“捆绑感”：不是合同，是“日子”

　　陶瓷砖的区域代理制，说白了就是“过日子”——经销商把品牌当“媳妇”，品牌把经销商当“左膀右臂”。老周代理的老牌子，头年他带着人挨家挨户给装修公司送样品，夏天扛着瓷砖爬六楼，汗把领口都浸透了；第三年赶上房地产寒冬，他咬着牙没压货，自己贴钱给工人发工资，就为保住工长的信任；第五年品牌搞“以旧换新”活动，他自掏腰包印了十万份传单，在小区门口支摊子，被物业骂了三次才算没白搭。

　　这些事儿，合同里写得明白吗？写不明白。但老周的手机相册里存着跟工长的合影，存着客户给他发的“老周瓷砖铺得真齐整”的视频，存着去年过年给品牌总部寄的土鸡蛋——都是“日子”里的细枝末节。

　　新品牌的人说：“周哥，您这资源要是给我们，一年至少多赚二十万。”老周摸着下巴笑：“二十万？我跟老牌子合作八年，去年刚给老家翻盖了房，儿子娶媳妇的钱还差十万呢。”话是这么说，可新品牌的防滑砖确实让装修公司追着要，上周有个客户看了样品，拍着桌子说：“就这个！我要全屋都铺这个，老周你要是能拿到货，我下半年所有工地都跟你干！”

　　二、换标的“小心思”：不是“移情”，是“过日子要升级”

　　经销商想换标，跟男人想“换对象”真不一样。不是看老牌子哪不好了，是日子过顺了，想给“家”添点新家具。老周的烦恼很实在：老牌子的产品太“中规中矩”，年轻人要的花色他拿不出来，别墅客户要的大规格瓷砖他得找外地调货，利润被物流啃掉一半；新品牌呢？花色能按客户手机里的图片定制，大规格瓷砖直接从厂里拉到工地，还能给装修公司返点——这哪是“挖墙脚”，分明是“给日子找新奔头”。

　　可“换标”这事儿，最怕伤了老感情。老周跟老牌子区域经理老张喝过多少顿酒？去年老张母亲住院，老周让媳妇熬了半个月鸡汤，每天送两保温桶；今年春节，老张儿子结婚，老周包了两万块红包，说“咱兄弟就是亲”。现在要“分手”，老周心里跟猫抓似的——不是怕老张骂他，是怕以后路过老牌子的门店，老张蹲在门口抽烟，眼神儿都不带扫他的。

　　三、“不挖墙脚”的体面：像极了成年人的“好聚好散”

　　老周最后想了个招儿：不藏着掖着，把话摊开了说。他约老张在老茶馆见面，带了瓶十年陈的花雕，说：“老张，我跟你说个事儿。最近有个新牌子找我，产品确实能帮我多赚点，但我琢磨着，咱不能干那‘吃着碗里瞧锅里’的事儿。”

　　老张闷了口酒：“周哥，你直说。”

　　“我想把老牌子的客户慢慢导过去，”老周掏出小本本，翻到记满客户电话的那页，“但这几个工长跟了你三年，我得先跟你商量；仓库里还有两万片老砖，我得给你清完；上个月我欠你的三万货款，我这个月先还两万……”

　　老张拍了拍他肩膀：“周哥，你这是何必？我要真在意，早该给你涨提成了。这样，你把新品牌的样品拿给我看看，要是真能帮客户解决问题，我也不拦着你——但咱说好了，别让客户觉得咱俩在抢生意。”

　　后来老周跟新品牌合作，特意在店里留了块“老牌子专区”，逢人就说：“我这儿的砖，老牌子有老牌子的稳当，新牌子有新牌子的新鲜，您按需求挑。”装修公司的人来选砖，他也如实说：“这花色老牌子做不了，新牌子能做；这规格老牌子得等半个月，新牌子明天就能到。”

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　　老周的故事，像极了我们身边那些“想换却不愿伤人”的聪明人。陶瓷砖行业的水深，但最深的从来不是套路，是人心的分量——你对老伙计的真心，新伙计看得到；你对客户的实诚，市场记得住。

　　就像王哥最后没跟秀莲分开，反而带着她去村西头的超市进货。秀莲说：“咱为啥不试试？你卖土货，我管账，她供货，咱把生意盘得更活泛。”王哥挠着头笑：“我就是怕你委屈。”秀莲戳他脑门：“傻不傻？日子要过，总得往前看。”

　　商业里的“换标”，何尝不是另一种“往前看”？尊重旧情，不辜负新机，把“人”的温度焐进每一块瓷砖里——这才是经销商的“体面”，也是行业的底气。

来源:美家网