三英了解市场　吴少梅则了解女人

　　嘉宾：佛山市三英卫浴有限公司总经理 吴少梅女士

　　本期嘉宾：佛山市三英洁具有限公司总经理 吴少梅

　　主持人：美家网

　　地点：三英总部

　　时间：2009年4月30日

谈卫浴行业发展

　　美家网：你好，吴总。在这里，先感谢你接受我们美家网、陶瓷中国网、陶城报和生活无限四家媒体的联合采访。五月份就要到来了，我们的陶瓷业也即将进入旺季，很多企业这时候都活跃起来。厂家和经销商各出奇招，旺季应当会更旺。在业界来说，吴总你是相当有思路的，对于目前来临的旺季可能会有自己独到的见解。那么现在是否可以请吴总就当前卫浴行业市场的发展前景谈一下你的看法？ 

　　吴少梅：我觉得08年的卫浴市场和09年的（现在09年上半年已经过去一大半了）卫浴市场，整个局面是差不多的。当然这是在国内，国外就不同了，国外的整个卫浴市场的销售已经开始萎缩。由于现在卫浴产品出口受阻，很多产品转销到国内。在消费者没减少，而供应商增多的情况下，这就像是一个蛋糕有更多人来分享。根据目前的状态，国家现在提倡一种策略，即电器下放农村。卫浴也应该有一部分要到农村去。现在的农村，很多公共设施如厕所洗手间等所需要的这项“工程”其实都还没有启动，一些企业生产的质量较差的、便宜的、造价不是很高的产品就应该走乡下的路线，算是为农村服务，也为产品做一部分的分流。而对于那种做品牌、做高端产品的企业，我觉得还是要坚持自己的一种定位，为我们中国的白领制造属于他们自己的有品位有生活情趣的创新的产品。这样来看，我觉得卫浴行业在09年也好明年也好后年也好，总是有它的市场。只是企业一定要定好自己的产品价值，要有自己的定位。

三英洁具总部展厅的手绘玫瑰系列产品

谈当前市场大背景下的市场之道

　　美家网：谢谢吴总，吴总从国内外的市场谈到品牌，谈到我们品牌的定位及相关的要点。那么你怎么看待在当前行业发展的大背景下的市场之道呢？相信吴总你在做三英品牌的过程中应该会有很多的想法和思路，在这里希望你能和我们分享一下。

　　吴少梅：我觉得当前的做建材行业的市场，工厂还是其他的一些相关企业都应该是各有各的立场和想法。我认为如何做一种符合消费者当前需求的产品，就是大道理。比如我刚才说有一部分产品到农村去，那是为什么？因为它的成本低，配方、人才等的方面投入比较少，它的质量相对来说是达不到一定要求的。但是这类产品却符合农村市场需求。它能为农村厕所卫生间带来方便，而在目前农村的生活水平来说，方便是发挥了产品的最大效用，是符合消费目的的。这样的不具备高技术、管理不是很好、产品成本低、产品质量相对较差的企业可以去做农村市场。也就是说你的产品要选对消费者，你才做那样的市场，这是市场的大道理。

　　当然，现在的企业除了生产产品还做了很多其他方面的工作，比如说团购，把一大批人拉到工厂里来开单，说是既满足了消费者参观工厂的心愿，又使得消费者与产品有了面对面的近乎零距离的接触。这样的一种销售手段，对于某些企业来说，是当前的一种不错的方法。但要使经销商和厂家达到双赢，我觉得这种方法长期而言是不可取的。因为这样的话，我们做流通的人就没有饭吃了，消费者全都到你工厂来了。工厂的功能也就变成销售功能了。而实际上我们工厂的功能应该是产品开发、产品制造，把产品尽量做好、做对，让流通商来做这样的一种销售生意。工厂有工厂的功能，流通商有流通商的功能，这样的话，对整个国家社会都是一种拉动。事实上，那些工厂搞团购之类的销售策略很多时候是因为他们生产了不适销的产品，造成大量的积压，于是就大范围降价促销。这种类似于杀鸡取卵的方法是不可取的，造成了工厂压力过大，运作困难。所以，工厂生产适合消费者需求的产品是任何时候都不变的硬道理。

盛世牡丹，经典时尚

谈品牌如何角逐

　　美家网：刚才吴总谈得非常深刻，谈到了厂家、经销商的双赢、市场之道等等。在吴总的谈话过程中我发现吴总从头到尾都不忘提及产品，这说明三英在运作当中非常重视产品这一块，而在产品这一块当中又非常重视品牌的缔造。那么你觉得在我们行业发展的背景下，有这么多品牌，品牌与品牌之间应该进行怎样的角逐？要进行怎样的竞争才能从众多品牌中脱颖而出？

　　吴少梅：我觉得每一个企业做它自己的品牌，无论是单品牌还是双品牌，你的企业是否有生命力，如何才能在市场中取胜，都要看企业的管理者对企业的定位。你是做高端产品还是做低价位的产品，是做长期产品还是做短时期内赚钱的产品，你的定位不一样，你的企业的收入和结果就不一样。所以就目前我们中国的陶瓷业来说，我觉得大家应该冷静下来，如果你是为了做几年赚点钱而就不做了，那你根本就不用做品牌。我觉得做品牌是要一百年，要用一百年的心态来为你的品牌付出。所以我觉得品牌要胜是胜在最终，不是胜在今年也不是胜在明年。应该是留得青山在，不怕没柴烧。

　　那么要怎样留住青山呢？这里面就需要企业的规划，需要企业的投资者做好定位，需要企业的经营者认真管好企业、做好企业、培养好人才。企业的经理是不应该常换的。要不，你的企业就是有品牌了而经理一走也还是要失去方向，甚至是垮掉。所以要有品牌、要想品牌在市场中取胜，就需要有市场定位，企业规划，经营者的良善管理。现在中国很多陶瓷卫浴企业，特别是中小型企业，由于没有把企业的一种长远发展规划好，没有一种长远的打算和计划，所以产品的品牌就很难上来，其实是没有资格去谈品牌。如果你没有长远打算，做企业你就别谈品牌，也没有品牌可谈。

谈三英赢什么

　　美家网：很好。吴总提到企业制造品牌，要用一百年的心态来做品牌。这里面当然暗含了三英这个品牌的制造经验。下面请吴总为我们谈一下，三英品牌在众多终端市场的竞争对手当中到底有什么优势？三英赢在什么地方？

　　吴少梅：三英在洗手盆、马桶等洁具上所作的手绘的玫瑰、彩图以及一系列浪漫、经典的套餐都是相当有吸引力的。从06年做国内市场以来，我们的销量在国内市场来看是每一年都增长30％以上。去年08年我们的销量增长是40％。

　　那么照这样的情况来看，我们赢了什么？我们三英洁具赢了这种手绘、这种浪漫情怀、赢了我们消费者的一种喜欢。赢了一种时尚，赢了消费者内心对生活情趣的追求。现在很多消费者的家庭装修非常豪华，能够适合他个人的性格、生活习惯。我们三英洁具就迎合了消费者的这种对家庭氛围的独特要求——连洗手间都让它形成一个个性化的洗手间。三英的洁具这几年还特别地赢了女人的心，赢了那种时尚、优雅、温馨、有个性的女人的心。所以现在我们三英洁具的发展从女人开始，特别是从有品位的女人开始。

吴总同媒体朋友合影留念

　　现在越来越多人喜欢三英的这种手绘千年不褪色的浪漫玫瑰图案，也喜欢我们的这一种产品文化。先有产品文化，再有品牌文化。我一直在想，什么是企业文化？企业文化是什么？企业文化就是产品文化。为什么这样讲？我做了一种浪漫的色彩的产品，做了玫瑰花的形象，我就把终端的服务形象，把为对社会的服务全都围绕着一种浪漫的文化趣味。我们在市场终端形成一种讨论玫瑰与女人的人生这样的话题。经常我们会问男人你一生有送过玫瑰给女人吗？有的男人会回答没有。我们说你太遗憾了，因为你不懂得浪漫不懂得爱女人。他说那怎么办，我们说那你就送一套三英的永不褪色的玫瑰，它填补了你一生的遗憾。这样的一种产品的文化就带来了企业的一种文化。我们本着为顾客服务的一种口碑。所以我说，三英赢了什么？就赢了女人的心。而女人是能够赢男人的心的。女人开心了，那男人就开心；男人开心了，那工作就有劲了。而工作有劲对社会的贡献对家庭的责任就更大。所以我们三英不仅是销售商品，还是为社会做了贡献，担待了责任。我觉得做品牌做企业要多一点社会责任感。社会责任感不是说企业交了多大的税，这只是其中的一方面，但是你把产品打造成消费者很喜欢的，给消费者带来了很多的生活情趣，让消费者的心理得到安慰，这也是社会责任。现在社会上有很多人犹豫有病，都是由于心理引起的，我们产品能够调整他们的心理，这也是一种社会责任。

　　美家网：再次感谢吴总，因为时间关系我们今天的聊天先到这里，再次预祝三英企业在以后的发展中能走的更远，做得更强，再创新的辉煌！谢谢吴总！

　　吴少梅：谢谢，也谢谢各位网友的关注。