获得50万大奖的优秀经销商领奖
天源阳光2010年营销战略规划，首先回顾一下2009年，用一个词语概括“品牌，让天源阳光更受尊敬”。
在2009年发展当中，公司取得了迅猛发展，这些发展在六大方面有了核心的突破，首先是品牌荣誉，有很多媒体对我们进行报道，开展家电下乡，协助经销商，成为太阳能高端热水工程的形象代言人，还有终端提升，制定营销手册等等，包括培训，我们开展了武侠营销三大系列活动，营销大挪移和天龙八部。
武侠营销：赢得众多经销商加盟。一周之内接到700多个电话，到目前为止还有很多人，包括前两天黑龙江几个人找到我要加盟天源阳光，具体怎么做的呢？这是新闻媒体的报道，营销大挪移，天源阳光祝您卖货才是硬道理。当时在山西开会，同时还有三个会场同时开，我们200多人，别人才二三十人。
天龙八部：天源阳光扬名古城西安。整个今年活动当中，包括在深圳、河北等等地方做的培训。这些活动为我们今年新经销商加盟打下强烈基础，这些新经销商不只是我们直接跟经销商合作，还有经销商下面的分销商。
快速发展，引来大量媒体的采访报道。在09年当中先后接受了新浪网、慧聪网、中国太阳能产业资讯网等等，特别是太阳能产业资讯也有这方面的报道，新浪网、人民网、新华网、搜狐、腾讯基本上国内所有知名网站都对天源阳光进行大量报道，平时可能一些经销商没有关注到，而且你们卖货的过程中，可能有些顾客对你所说的话并不相信，你的货卖的好证据在哪里，你让他看到这个网络，这就是证据，对卖货也能起到很好的推动作用。
这是杂志报道，天源阳光借天龙八部成为家电下乡大赢家。这是中国最权威的媒体：天赐良缘：天源阳光成为热门嫁妆。
当你们卖货的时候，你们没有工具，你们也不知道有这些报道，而前天在海宁给行业协会培训的时候，中午有一个经销商（黑龙江）在网上找到我，就是看了媒体的报道。 09年有很多这么好的资料，也有可喜成绩，但你们关注了多少？所以希望大家好好关注，对你们卖货、招商有很大帮助。
第三个方面，步步高升，成高端热水工程形象代言人。第一，国务院机关事务管理局热水工程就是我们做的，而且得到了国务院领导的高度赞赏。国务院是什么机关？是专门为领导干部服务的后勤工作，他们的热水工程都是我们做的，说明天源阳光的质量、性价比，好，我们就有更大信心。第二个信心是什么？我们成为高端热水工程，为什么？因为我们还有另外一个工程，这就是上午颁奖的时候，伊利牛奶，2500吨，相当于3000多万人民币，如果哪的经销商一年做3000多万，发不发？希望大家鼓励一下。也希望明年在座各位要见证两个制高点，这是两个最高度的，一个是目前太阳能热利用行业最大的工程，一个是代表国家最高权利管理机关的工程，你们谈工程的时候，就谈这两个。
第四个方面：文艺下乡，帮经销商热销市场。在整个09年公司组建了几个宣传队，专门到各个地方去，而且我当时记得有一个经销商跟我说，卖的最好的是，一个村子一天卖了20台，而基本上平时到其他地方一天10多台，20台很常见，所以，在整个09年公司开展了大量文艺下乡促销活动，2010年肯定加快这方面的竞争和步伐。
这是腾讯网的报道：超热365，消费者心动天源阳光太阳能。
第五个方面：终端提升，广告指挥两不误。就是在整个09年我们开展了很多的为经销商提高消费能力的活动，比如说我们培训，我营销手册从产品卖点怎么说？这个话怎么答？消费者说贵了怎么处理？你们看看营销手册，我最害怕的是什么？给你一本营销手册，你回家一放，所以把营销手册好好利用一下。明年的重点工作抓终端提升。
第六个方面不断超越。我们荣获中国驰名商标、家电下乡品牌，但还不够，重要的是什么？这是新华社的报道，品牌，让天源阳光更受尊敬，什么叫品牌？新华网中国最权威的一个通讯机构，他们都说我们品牌好，这是今年品牌中国产业联盟授予了太阳能行业七大企业：清华阳光、天普、桑夏、天源阳光等，这是在颁奖现场，我们应该把这个掌声再次送给李总，也送给我们自己在座的各位，我希望哪年在大型颁奖活动的时候，我们所有人都到场。
人民网：“品牌，让天源阳光更受尊敬”。2010年我想问大家一个问题，想挣钱吗？
经销商：想。
想不想挣的更多？
经销商：想。
获得汽车大奖的优秀经销商合影
如何才能让我们飞得更高？
飞得更高，这只是一句话，代表我们有信心，但是要很好飞得更高，不是一句话能够解决的，我们见过很多人搞培训，我要成功，我要发财，都会喊，关键是怎么成功，怎么赚钱。我们经销商，包括任何一个人，市场做的不好的主要原因是什么？我们如果了解市场为什么做不好，就会知道市场该怎么做，一个聪明的人，一个有智慧的经销商应该了解更多方面，看看成功的人是怎么赚到钱的，另外，失败的人为什么会失败，把这两个方面结合起来，整个环节换位思考一下，什么是失败？失败是成功之母，我们去了解很多经销商、竞争对手为什么做不好？原因在哪里？我曾经写过：经销商做不大的原因——老板同质化，要想脱颖而出，就要跟别人不一样，所以核心问题反过来思考，市场做不好的主要原因：
1、不会广告炒作，品牌响不起来。有些人投了广告，但是没有效果，在当地卖的最好的牌子是不是知名度最大的，肯定知名度大的好卖，知名度的就投广告，有的人说也投了，但没有效果，要有方法，明年战略当中就围绕这七个点，怎么做广告。
2、没有独特卖点，不能引起顾客兴趣。现在我们经销商卖货怎么卖？据我了解，大哥或者大姐进来以后，我这个是品牌、中国驰名商标、我这个质量好这是第一种，我们这是什么管，我们发泡用的是美国聚氨酯，能够怎样怎样，我们内胆是多么多么好，我再问你一句话，你隔壁的是不是这样问的？如果我去过好几家，都这样说，你说我买谁的？所以在销售环节当中必须要有独特产品卖点，一个是产品功能，一个是情感意义和心理，最重要的是吸引他，但有的经销商没有想到这一块。
3、分销网络不多，一个轮子跑高速。下面做一个测试，无论是哪一个级别的经销商，只问你一个问题，在当地分销网络达到70%的请举手，一位，先掌声鼓励一下，还有呢？现在是一枝独秀，但是我们为什么不能？我们也可以做到，所以核心的问题是为什么没有做到？一种是努力不够，很多经销商都在家里钓鱼；另外一种方法不够，在谈的时候不知道怎么谈？明年我们培训一个赢战方法，从客户的选择怎么与分销商沟通，要有一个系统东西，但是现在的问题是分销网络怎么建？明年一个战略就是帮经销商的分销网建好，今年帮了很多经销商（县级）招商，其中最好的是兴化，最好的一天卖了20多台，如果下面有15个左右乡镇给你卖货，一个乡镇卖30台、50台，就可以买个几百台，链起来了才能过的舒服。
4、缺少促销活动，终端对抗无力。我们很多经销商有一种心态放不下，比如，搞一次活动要花钱，请表演等什么的花的钱很心疼，所以明年重点帮着你们搞这个事情，你们要给自己算个帐，要会算帐，但有的经销商有个问题，搞一个活动亏了，接下来不搞了，成功人是什么？屡败屡战。
5、销售技巧不行，来的不多，成交的更少。为什么？就像我刚才说的顾客到你店里来，怎么说？我的产品是美国进口的等等，怎么引导他？最近给一个公司搞网络直销，在家里就能卖货，而且卖的很好，所以明年我们重点培训有几大方面：怎么引导客户。
6、店面氛围不够，产品价值感不高。我记得在培训经销商赢战八重天的时候，顾客跟您说你这个贵了，我再考虑，转身到别人家买了更贵的？有没有？
经销商：有。
为什么？为跟你说你的贵了？却在别人家买了更贵的？这是什么逻辑？什么道理？因为他不是说你的贵，而是感觉你这个东西不值那么多钱，他想了解为什么这么贵？为什么值这么多钱？肯定大家都会说“一分钱一分货”，但问题你你东西好在哪里？你有没有告诉他，没有，所以他不敢买你的货，另外一种情况，你说的很好，他不相信。你们平常买东西，你对别人的话信几分？半信半疑，这个时候就需要给他提供证据，现在的杂志铺天盖地对我们的报道，你没有利用？店面形象不好，老是给人不踏实的感觉，所以关键时候要把店面氛围搞起来。
7、证据无力，不能增强顾客的信任感、安全感。在整个销售过程中，我们有个环节叫做“阐述价值，提供证明”。拿的DV，去比较有代表性的客户家里拜访一下，录一段，放到自己店里，这就是证据。要学会利用媒体的公信力，包括领导也有公信力，所以整个明年战略称为“天源七剑”。
一、品牌剑。天源阳光2010年中奖战略规划之一：品牌，品牌要飞的更高。首先把品牌继续拉高。怎么拉？
1、高举高打，强化品牌制高点。品牌包括两个方面，一个是高度、一个是知名度。高度，第一个是中央电视台的广告；第二个是地方卫视；第三个是权威网站；第四个行业媒体：《中国太阳能产业资讯》等等。
2、精耕细作，提升终端认知度。低关注度，高参与度。只要当地经销商最舍得投入，就可以做成当地的第一品牌，成为当地的名牌，为什么？因为老百姓买太阳能热水器记不住谁是谁，这就给你们提供了机会，希望大家回去以后，抓住机会，让公司配合你们做。你们很多人也出去招商，你到了乡镇的经销商店里，一个星期之后打电话他记得住你吗？为什么记不住？因为你没有差异；第二，发宣传单，有多少人愿意接？请看，这个人主动过来要宣传单的，为什么？因为她穿的不一样，曾经也有经销商说，这个方法好是好，但是我不敢用，但是有没有方法可以做呢？可以，本来叫业务人员穿着衣服上来走走，你想想看，当你们人穿这种衣服发传单的时候，前面天源阳光、后面天源阳光，别人会把你记得吗？会。如果不穿怎么办？你就雇人啊，曾经给一个经销商出一个对策，三个人一组，一天五个组走在不同的乡镇，一天500块钱，跑十个乡镇，一个县城一两块钱就搞定了，通过这种方式完全不一样，别人就把你记住了，通过这个方法效果就很好了。
因此，2010年的品牌战略从几个方面开始：
第一，通过大媒体的广告、或者新闻报道强化我们品牌的高度。
第二，借助奇特的宣传服吸引眼球，形成炒作。
第三，投放大量墙体广告强化消费者记忆。
通过这三个方面结合，品牌在当地才能操作起来。
二、产品剑。2010年我们产品卖从两个方面开始：一个是产品功能卖点，一个是情感卖点。首先功能卖点，我们推出磁化管，有什么好处？能使水质发生改变，因为现在地球磁场在落化，人的抵抗能力会变差，基因会发生改变，病毒会越来越多，因为各种基因在变异，就象现在的H1N1，当我们消费者在使用热水的时候，还有一个功能，磁化，水垢就减少，使用的时候会很舒服，这是第一个卖点。第二个卖点：内置反射器。
情感卖点，天赐良缘。在当地有些人嫁女人有没有用太阳能热水器做嫁妆，那他应该选择哪的品牌？天源阳光，为什么？天赐良缘。所以这个时候你给他们解释，为什么选择天源阳光？这是上天赐予的缘分，把孩子养大也不容易，常回家看看，这就是理由。
产品战略组合：以磁化水、内置反射管为吸引点，以三高宽频管、紫光宽频管……
经销商开发乡镇网络难在哪里？
1、引导不够，说服不力。我们推销的就是两个字：利益。人和人关系是物质利益和情感意义的融合。
2、没有氛围，感染不了分销商。你们下去跟经销商谈判的时候，心理差异问题，因为你在他的场合，他占优势，所以，明年肯定是开会，协助经销商，有空的时候我去讲课。我们是怎么做的？我们是以培训方式招商的。
3、政策不到位，力度不够。
4、过于老套，分销商对未来看不到希望。
因此在明年专门给大家制订了分销网络建设支持政策。目的是帮助你们快速建立分销网络，所以希望大家很好把握这个机会。明年另外一个重点是帮助分销商搞活动。通过这个东西帮助你们更好地卖货。
为什么同样的产品、不同的人销售，销量会有巨大的差别？因为人的能力有差异。要让经销商都要有能力，我问问大家：你们想不想你们有赚更多钱的能力？想。空姐是怎么出来的？奥运礼仪小姐是怎么出来的？就是这样“折磨”出来的。被折磨以后就不一样了。
明年我们一个重点工作就是给你们做培训，让在座各位能力提高，天源阳光要发展起来，靠谁？靠在座的各位，只有你们的能力提高了，你们在发展过程中有很多技巧，能够卖出更多的货，卖出更多的钱，天源阳光才能能够实现他的目标，因为我们是相亲相爱的一家人，所以怎样才能让你们赚到更多的钱，说实话有的时候我很着急，现在经销商学的东西太多了，第一整个品牌发展思路要讲，销售网络怎么开发要讲，整个经销商的心态怎么改变要讲，顾客进来了怎么卖又要讲，我们不可能有那么多时间，如果一起讲也消化不了。但是我很想把我们所用的技巧思维全部告诉在座的各位，这需要时间，在这个时候我们只看到一点，明年有更多的机会来做，怎么做？
终端培训战略：培训与招商双剑合一，提供营销手册供经销商学习参考。
六、信任剑。顾客为什么跟你说贵了，转身却到了别人家买了更贵的？因为他可能感觉那东西不值得，他信不过你。所以明年我们给你们提供人顾客感觉信任感、安全感的方法。因此面对不喜欢听你介绍的，要通过权威媒体的报道，而我们明年有很多证据为我们利用。
七、产能剑。先掌声鼓励一下李总。因为明年我们的新工业基地要动工，不是我们的厂，另外买了一个地皮，40亩，要建现代化的流水系统和现代化的扬帆大楼、科技大楼，跟目前的厂完全是两种境界。因为现在产能已经提升上去了，品牌效益也上去了，厂房也要跟进。
通过七剑组合，就能够让我们有一个更好的保障，希望我们的明年战略规划能够为在座的各位带来超值的财富。天赐财源，超越梦想。最后祝大家心想事成，谢谢！
