现场对话：美家建材总经理常楠

　　初识常楠，结缘于圣德保陶瓷在苏州举办的“2011年高端商务论坛暨消费者见面会”，活动期间她所经营的圣德保陶瓷完美馆内。记忆里，一头及肩的梨花卷发和一袭高雅的淡粉色衬衫配搭象牙白的职业裙，脚下一双调皮的玫红高跟鞋，将她衬托得庄重优雅也不失时尚活力。人如其衣，白皙的脸庞加上一副知性的眼镜映射出一脸甜美亲切的笑容。借此活动之际，在主办方的引荐下，我有幸与这位年仅28岁的美女老总——美家建材总经理常楠邂逅。

　　记者：目前圣德保陶瓷在苏州的建陶市场处于一种什么状况？整体销售情况如何？

　　常楠：圣德保陶瓷在苏州地区是做得比较大的品牌。我旗下一共是代理4个品牌，圣德保我是做的最大一个，销量也是做的比较好的一个。去年之前我们都是以工程为主，去年开始在罗总（圣德保陶瓷事业部总经理 罗建成）的牵引和指导下，我们也开始把零售这块做强做大了。

　　去年之前，相对来说，一直都是浙江经销商做的比较好，我们较难追上去。尤其是杭州，他们每年开的量是我们的三四倍。而我们在江苏做的算是比较好的，但是与杭州相比相差甚远。但是今年我就不这么认为了，以今年的发展形势来看的话，今年我们是非常有信心。比如说昨天，我们一天的销售额就是14万。如果照这种形势下去的话，平均每个月做到100万应该是没问题的，这对我们在工程上也是一种莫大的支持。因为之前我们是不停的从家装出钱去弥补工程上的漏洞。现在我们家装这块慢慢做大了，就不需要再像那样了，所以我觉得形势是一片大好的。
 
　　记者：能否向我们介绍下圣德保现在在苏州的影响？今年的圣德保与往年的圣德保在苏州地区有什么不同？销售情况有什么变化？接下来有什么目标？

　　常楠：我觉得像我们这种档次的品牌在苏州应该是要做起来了，最起码要占有一定的市场份额，像我代理的圣德保是属于高端定位，但是苏州地区定位都是中档，去年之前很多大的工程和项目我们是参与不进去的，但是今年我们已经有能力参与进去了。厂方品牌效率的提升给了我们很大信心。所以我觉得今天对比去年和往年有很大的改观。

　　酒香也怕巷子深，但也需要厂方加重一些品牌的推广和产品的宣传，这次总部举行这个活动做的很及时，我们的计划得以实施了。从开年到现在，我们工程上的销售额在300多万，零售这块从3月25号和4月8号才正式开始营业的销售额大概也在50万左右。但是我们觉得还不够，我们接下来的目标是一个月开单100万。也不知道是不是巧合，从圣德保做这种活动开始，我们店面的业绩提升的也很快了。

　　记者：此次举行的高端商务论坛作为东道主的您是如何看待的呢？这对华东区的终端销售能否产生积极的影响？影响在哪些方面？
 
　　常楠：这次活动的举办让苏州地区的受众更加了解圣德保这个品牌，加大了消费者对圣德保的认知度和认可度，也让同行们都知道了我们圣德保是有实力的。积极影响当然有，一是在终端销售这块很大程度上拉动了我们的销量及消费者对我们品牌的进一步认可，同时也发展了很多新的消费者。
 
　　记者：在您看来，总部这次在此举行的消费者见面会活动能给当地消费者带来哪些益处？

　　常楠：前两天我跟罗总沟通过这个问题。苏州市场是一个比较特殊的市场，苏州的理性消费值排在全国第三位。就是说消费者到我们店里来十次以上，他才会决定购买产品，跟我们北方和东北这样的消费观念不太一样。按照我的性格的话，我看一次觉得好了就买，很容易就消费。但苏州不是这样的，他们往往会货比三家。比如说你给他们打4、5折，他们不会去看折扣，而只看你最终给的价格。比如说别的品牌打4、5折后是一万块钱，我们品牌打4、5折后是9千块钱，他就会买我们的产品。

　　我们做这个活动，就是要消费者听到这个品牌，看到这个品牌。在苏州这个市场上轰轰烈烈的抄起来被大家所熟知。
 
　　记者：作为当地经销商，您站在消费者的立场来看的话，消费者除了知道你们圣德保品牌外，还能知道些什么？

　　常楠：昨天有一个消费者过来我们店里消费。我是这样跟他讲的：我们圣德保定位是属于高端产品，大部分都以走量为主。圣德保的微晶石跟博德的比，价格定位相对适中，然后我们去把这个量做大。博德如若出5个单，我们相对的可能就会出20个单。但是他们5个单赚钱跟我们20个单赚钱是一样的。可是我们这个市场占有率跟博德就不一样了。他们5个单的客户用了以后，可能带来5个客户，然而我们20个客户可能再带来40个客户。所以这一次大家都知道我们这个品牌，然后又做了这么大型的一个活动，足以证明了我们厂方的实力，这个信任度在消费者心中就更加深刻了，让我们的产品让消费者今后的消费中足以变成一种习惯。