金万豪营销总监　黄振华

　　采访时间：2011年9月6日

　　采访地点：东莞家具展

　　采访对象：金万豪营销总监黄振华

　　【美家网】：黄总，你好！感谢你在百忙中接受美家网记者的采访。请问我们金万豪今年的招商政策对比往年有什么亮点？

　　【嘉宾】：今天我也围着整个展馆转了一圈看了一下，由于整个上半年市场的相对低迷和整个厂家遇到的这种“销”的问题，都是销量下滑的比较严重。今年的秋季展会各厂家对于经销商优惠的政策也大了很多。

　　而我个人看到的这种现象，只是一种表象。厂商二级连锁模式和家具经销商模式需要解决的问题不仅仅是政策上的支持，更关键的是如何解决经销商销的问题。

　　这次展会很多经销商也来到了我们的展会更多的是一种观望的心态来了解，当他接触到某些厂家和某些系列的时候，同时也是感到非常兴奋确实能看到很多的市场前景，但由于当下的形式他们现在处于比较迷茫的状态中，我觉得现在作为厂家更应该解决的是经销商“销”的问题，解决经销商销的问题就是解决厂家的问题，这就是作为厂家在选择经销商是需要重点侧重考虑的问题。

　　【美家网】：刚才您也提到现在经销商处于一种观望的状态，你觉得现在经销商的观望区别于往年的观望，经销商对产品的要求上面又有哪些方面的变化？

　　【嘉宾】：这个在今年展会上表现的特别明显，更多的经销商开始注重产品的细节，过去只要有产品就能卖出去，经销商不会去注意那么多细节问题。现在的经销商都有这种意识，只有产品才能推动市场的消费力。很多经销商现在选择品牌都会去厂家了解产品的设计、售后服务问题、理念问题、传播问题，当然更重要的是产品的细节，品质是否问题，细节是否更人性化？他们对产品的要求现在有着更高的高度，更多的要求，更多的需求，希望产品能够做的更加的完美。
经销商经常都会跟我聊起很多厂家其实产品都做的不错，但是在产品的售后上和细节人性化上面确实还有很大提升的空间。这也是这次展会上经销商在思想上有着很明显的改进。

　　【美家网】：今年中国家具行业协会的官方数据也出来了，数据显示上半年有50%以上家具厂商是处于亏损或半亏损的状态，在行情这么残酷的情况下我们金万豪在迎接“金九银十”的销售旺季是怎样布局下半年的市场销售计划？

　　【嘉宾】：今年市场有两个关键词是需要特别关注的。

　　一是50%的企业是处于亏损或者半亏损状态。我个人对于这一点的理解是现在有70%甚至是80%的企业是处于负增长状态。也就是说行业在不断的快速发展，市场在快速推进，企业如果在这快速发展和快速推进我们都可以理解为这家企业是在负增长，负增长其实就说企业在某种发展机会上的亏损，这种亏损对于企业来说损失是最大的，所以对于很多企业来说应该更关注这个方面。

　　二、关于企业在金九银十的重要阶段，对于厂家来说有什么的一个爆破点。

　　目前我们国庆的促销方案已经出来了，在面对市场的时候我们不仅仅是从传统的产品促销打折做起，我们更多的是植入一套完整的营销模式。我觉得营销模式里面产品支持是其中的一个环节而已，之前我也提到过作为经销商最缺的就是营销策划的方式，如果是靠经销自身来解决是很难的，最后总结一句话来说就是家具行业目前的营销方式，应该是从当初的粗狂式销售模式转换为精细化销售模式的转变，需要厂家和经销商共同携手来进行转变。

　　【美家网】：再次黄总在百忙中抽出时间接受美家网的采访，谢谢！

　　【嘉宾】：也感谢美家网和网友们的支持。