地板终端销售“萎靡不振”的四大诱因
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近来,由于地板企业的发展不景气,面临着难题,有一个很大的难题就是“销售难”,原因都是因为终端销售“萎靡不振”。
一、没有掌握好消费者的心理
很多地板企业的销售人员都会有一个通病:因为自己从事的是地板行业的工作,所以大家都觉得消费者对地板也是极其熟悉和关注的。事实上,大家都错了,因为地板属于非常特别的耐用消费品,消费者平常对其关注率是非常低的,除了有需求的时候才将其“熟记于心”的。
同时,因为消费者平常对地板产品关注率不高,故当他们需要的时候,往往感性消费占上风,即会受到地板专卖店里的实际情况的左右,而不一定购买行动之前通过看电视或者上网了解的地板品牌。就趁这一点,地板终端销售就有足够的“文章”可做,并把终端销售搞得红红火火。
二、品牌知名度过低
由于受资金的限制,很多地板企业无法大规模的打广告,导致品牌知名度偏低,在市场上属于“默默无闻”的那种——产品销售主要依靠过硬的产品质量和由此形成的口碑来实现。
三、销售技巧过时
大多数地板终端销售店面的销售人员在销售技能、谈判技巧、消费者心理把握等“销售技术”方面都显得滞后,不先进,无法满足消费者的需求,更无法留住消费者的“芳心”。这方面是地板企业的责任,因为公司没有对终端销售人员进行有效地销售技能训练,只能依靠销售人员的个人“才华”来实现良好的销售。
四、店面形象氛围差
通过调查分析,终端店面形象与氛围差是导致终端销售不佳“不可或缺”的因素之一。为什么这样说呢?因为消费者是突然性的需求而关注地板品牌与产品的,所以此时的关注度高和热情度高,但当消费者走向店面的时候,发现店面的整体形象有点“暗淡”和“萎靡”,而店内在光线、整洁度、销售人员的精神状态、热烈的推广氛围等都“不及格”,就像一盆冷水一样,把消费者的热情给泼灭了。如此,消费者还有什么心思再进行沟通和产品购买呢!显然,一句“先看一看”就转身而去了。
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