“或许常有人说，我的品牌有多么好，服务是一条龙，质量是国际标准。可为什么这些都那么好，品牌的影响力却不及那些国际大品牌。或许有人天天在忙碌，忙得不开胶。也有人天天召集公司高层讨论战略，坐在办公室空谈度日。然而，企业的品牌影响力依然不得消费者的认可，甚至处于命悬一线的状态。其实，不管是蛮干还是空谈，可大家追求的结果都是为了提升品牌的知名度，使得企业更具发展的动力，走可持续发展充满竞争力的企业。诚然，不管怎么做，如何谈战略，结果才是关键所在，才是企业文化执行到位的体现。倘若方向有了一致，按照逻辑推理，效果的好与坏就在于终端市场的反映，终端展示的服务好，才表示经营品牌的服务好，终端认可企业品牌，企业才有品牌可言。”
如果你在国内某个机场，使用过机场的洗手间，若是有留意使用的马桶，或者其他卫浴产品，你脑海中并不陌生的会勾勒出该品牌lo-go，一般是TOTO、科勒等国际品牌。假如你去的是酒店，或许在洗手间会是同样的发现，依然是这类品牌的产品。
倘若你再去询问上海人，问一下他们知道哪些卫浴品牌，想必他们绝大部分人会提起TOTO，因为他们打小就在大街小巷见过TOTO的广告语。这就是TOTO在上海的影响力。
或许TOTO在其他地区影响力不及上海，然而，客观的反映，在其他地方也弱不了多少。在中国的一二线城市又何尝不是TOTO、科勒等国际一流品牌牢牢占据了市场的销售份额。尤其是在工程方面，无处不见TOTO、科勒等品牌，基本是垄断了市场。
东陶研发的温水冲洗功能智能坐便盖“卫洗丽”产品，通过实现“卫洗丽”基本部件的通用化，不断技术创新，已逐步的做到引领洁具使用功能发生转变，这种前瞻性的研发想必要消耗不少资金、时间、人力，这也足以验证TOTO雄厚的技术实力。或许在技术性较强的专业领域中，行业早已达成共识：TOTO是学习的榜样。
其实，做好终端才是TOTO成功之处，TOTO有着多年的文化沉淀，积累了不少的经验，开拓的每一个市场每一个店面，都已形成非常完善的体系，企业的经营理念已深入的渗透到一线市场的执行，比如公司的服务体系、店面装修风格、员工素质基本要求等等。为了能够深入的了解TOTO在终端的经营理念，知悉TOTO的一些企业文化，驻站各记者对TOTO开展了一次深入调查。
上海TOTO：一个亿元销售专卖店
上海宜山路TOTO专卖店，一直以来被不少经营者视为仿效的对象。一般消费者到宜山路建材商业一条街选购卫浴产品时，都会先到该专卖店进行挑选。据行业人透露，该店的每年销售额最少超过一个亿。记者了解到，该店平日的客流量确实不错，甚至有时候店面里的人气都超过附近卖场的人气，并且由于经营的时间较长，该专卖店在当地已经赢得了良好的声誉。
近期，耳闻该TOTO专卖店已经进行了技术提案升级，记者正值上海出差之际，亲临了展厅，观摩一番了解到，该展厅位于宜山路408号，是TOTO上海唯一一家一级代理，店总面积有八百多平方米，店内分几个区域，普通区、柜展区、高档新品展示厅等等，该旗舰店在上海已经有16年历史了。对比过去所看到的TOTO专卖店，展厅已经焕然一新，无论从区域划分上还是技术展示上，都进行了大规模的改变，更彰显科技、时尚感。
诚然，一个专卖店的年销售能过亿，会使人对其心生敬仰，自然也会引起行业的关注。该专卖店能取得如此大的成就，自然离不开TO-TO的品牌效应，除了品牌效应之外，想必还包括诸多方面，比如营销、服务、管理、产品等。因此，记者也好奇想了解该专卖店有何不同，与平常的专卖店有何区别，记者就此开始游走该专卖店，通过观察与了解后，在此进行深入的叙述。
记者在上海宜山路建材一条街走马观花，进入一家名为乐家洁具品牌的专卖店。本以为陌生面孔的我会被导购员当成消费者推荐产品，可实际并非这样。记者来到该专卖店已有四分钟之多，可惜一直未见导购员推荐产品，也不见什么活动优惠信息，导购员只是坐在服务前台看着，全神贯注地盯着台面的电脑显示屏。过几分钟一位年纪四十岁左右的消费者走进专卖店，导购员依然坐在前台稳如泰山，慢待消费者。
而记者走进宜山路建材一条街的兴力达建材卖场一家卫浴品牌专卖店，竟然看见该品牌专卖店导购员靠在收银台上，把鞋子都脱掉在那热脚。看到记者走了进来，才马上顺脚把鞋穿上，来一句“欢迎光临，随便看看”。而隔壁是一家卫浴品牌知名外企，记者看到该品牌专卖店专柜的导购员站在收银台边，认真地抠自己的手背，看到记者进来，导购员放下手来说了一句“欢迎光临，随便看看”，晃了一圈记者走了出来，回头看时，她继续在那抠她的手背。
“就是让你占便宜”，这是一家品牌企业宣传的广告词，其实对这句话细加斟酌，便会发现它富有哲理，充分体现了如今做企业不再停留以工厂模式为主，而是以人的心理需求为主导的层面，那就是客户是上帝。纵观记者前面见到的导购员，可说都稍有瑕疵一面，而跨入宜山路TOTO专卖店，你会发觉店面导购员穿着清一色正装，脸上挂着月亮模型般的微笑，展厅装饰大气精致。
该专卖店导购员告诉记者：“入卫浴行业三年的时间里，一直做导购员，其实也就是一名营销服务员。如今，自己亲身经历并感受到服务越来越专业化、个性化了，产品的需求趋向多样化，消费者对导购员提供的服务要求也越来越高，服务要做得越来越细致周全。不再是以前那样基本不需要什么技术服务和售后服务的模式，过去只是简单地把卫浴产品卖给消费者就算完成交易。”
“我们专卖店是附近建材一条街卫浴营业时间最长的门店。附近各卖场一般要求商户五点半就停止营业，这也是为了卖场的统一管理。其实，很多品牌专卖店在五点半之前就开始下班，不再接待客户。而我们的营业时间最早也要到七点半下班，公司规定是八点下班。”宜山路TOTO专卖店另一位导购员告诉记者，“目前上海上班族一般也是五点到六点时段下班，这样一来我们在销售时间上就抢得了商机，再加上公司严格的管理和售后服务，平日我们这家店，在整个建材一条街可以时时刻刻见着消费者在店面选购，尤其是目前市场低迷，很多门面有时候是见不着一位消费者，唯独我们能够独树一帜，前来选购和观看的消费者依然络绎不绝。”
展示卫浴产品，提供消费者试用的营销模式，已在上海相当广泛使用，尤其是一些进口品牌，在体验营销方面做了大量的工作和调研。卫浴属于大件商品，也是耐用消费品类的产品，体验营销在卫浴市场推广很有成效。
比如，TOTO将其最新的智能产品以及智能技术可谓展示的淋漓尽致，把智能产品的各种技术原理与功能详细展示在专卖店突出位置，再加上视频的演示使得产品刹那间被消费者熟悉，产生一种对新技术的购买欲望，再配上齐全的卫浴产品展示，并且在展示中鼓励客户使用和体验，比如节水系列产品，有专门的节水测试和数据，直接让消费者感受到产品的性能和美观。
记者在TOTO店里了解到，在试用中不但不怕消费者弄坏商品，而且店长会不断倾听顾客在试用之际提出的各种意见，希望消费者给予改进方案，用各种细心的服务来满足消费者，达到调动消费者积极主动参与到产品的体验中的积极性。显然，这展示了卫浴产品将进入体验消费阶段，体验消费也将逐渐发挥出巨大的威力。
导购员现场清晰地展示了水旋技术，借助变频灯的照射，可以观赏到水旋技术独特的出水过程。导购员告诉记者，快速旋转的水流似花般绽放，正是这种独特的出水技术能让用户享受到SPA的感觉;在水魔力技术体验区，可以将手放在特别设置的体验口处，体验这一独特浴缸按摩技术。展厅内还特别放置了一个半刨的“透明浴缸”，展示了冲浪按摩、气泡按摩等多种浴缸，让客户对智能按摩浴缸有更深入的了解。除此之外，水力发电技术、气泡吐水技术、海洁特技术、浴室取暖干燥机等技术和相关产品也被清晰的展现在大家面前。
北京TOTO：以大店、优店为主要模式发展
对于低关注度的卫浴行业而言，要成为公众所熟悉的品牌需要很长一段时间的沉淀，TOTO在北京做到了这一点。走在建材市场，随意向过往的消费者及经销商打听有哪些品牌比较知名，无论是圈内的经销商，还是圈外的消费者，大都能说出TOTO这个品牌，这便是它在终端占据的绝对优势。
以北京为例，大大小小的建材卖场有上百个，并非所有的品牌都能将整个的建材卖场全部覆盖，但就目前TOTO的发展来看，虽然没有达到百分之百的覆盖率，但至少也有百分之八十。仅从网点的设立来看，就足以体现出其品牌的优势。再者，除已发展成熟的卖场外，一些新建的卖场，在启动卫浴的招商时，首先想到的也是要吸引几家国内较为知名的品牌入驻，这样为其它品牌的入驻提供一个引导，也正是为了吸引例如TOTO这样的知名品牌入驻，卖场方都会给出相比于其他经销商更为优惠的待遇，比如将卖场内最好的位置留给TOTO、且将店面租金也会相对便宜，以达到卖场方和TOTO品牌入驻商的共赢。
北京现有的几家居然之家，除居然之家顺义店TOTO没有入驻外，剩下的几家店面均有入驻。就记者观察来看，TOTO在居然的这几家店面都是在卖场内最好的位置，且店面位置也较大，通常装修比较简单，以白色为主，产品通过外观和分类展示取胜。
关于TOTO在终端布店的这种模式，某位不愿透露姓名的经销商告诉记者，因TOTO的品牌影响力已经很大，是大众都知道的品牌，在其入驻某家卖场时，通常都是卖场方会提前预留出位置，或是有些建材的建材经销商想要经营卫浴类的产品，但对于品牌不熟知，则卖场方便会为他推荐这个品牌，一方面是增加自己卖场的档次(有知名品牌的入驻)，另一方面也能通过品牌的影响力为代理商带来可观的利益。
他也表示，其实TOTO的产品相比于国内，目前已经做得比较成熟的品牌，就产品本身而言，并不具备太多的优势，只是因其品牌发展的时间长，且以工程见长，所以很多好的酒店或工程项目都会首先考虑TOTO，而没有选择国内的品牌，这对于国内的品牌来说是一个不公平的竞争。
从外因看，国内的卫浴品牌长时间被TOTO、科勒等国际品牌压制，确实是要经过更多的努力和时间的沉淀才能改变这种格局。从内因看，国内的卫浴品牌也确实存在同质化想象严重，缺乏创新的优势。虽然TOTO以工程渠道见长，但在终端零售的竞争上，并没有占居太多的优势。
赵姓业主刚在河北的燕郊买了一套房子，因燕郊离北京较近，他便选择在北京选购建材产品，这样可选择的范围更多，据他介绍，TOTO这个品牌他之前也曾在电视广告上见过，知道是个好品牌，在选购马桶时，他也曾去过居然之家的TOTO专卖店，了解过这个品牌的产品，但最终他选择了国产的品牌，原因是他觉得两款相似的马桶价格上相差太多，他还是认为TOTO的产品稍显贵一些，因而价格昂贵最终没有选择TOTO。
马上要开始装修的范小姐，她曾在北京租的房子所用的马桶便是TOTO的，在使用过程中没有出现任何问题，让她感觉到这个品牌的产品确实不错，正好现在自己要装修，本想着也买一款产品，但去询问价格后，发现远远超出了自己的预算，便只好选择其它品牌的产品。
针对这个现象，某位业内的经销商给了较为理性的看法，他了解TOTO是以工程项目见长，且工程的价格相对便宜很多，而在终端零售时，同样的产品却要贵很多，主要是在终端零售上走高端的路线，而在工程渠道上则采用薄利多销的方式，以质优价廉来达到竞争的优势。
重庆TOTO：导购员素质偏高
走进TOTO重庆江北建玛店，导购便积极主动过来介绍产品，并着整洁的工作装。其实这些在卫浴品牌店里都常遇到。但是50几岁的国际品牌导购在重庆并不多见。
据了解，张女士是TOTO专卖店的资深导购员，目前已经50几岁，但看起来只有40岁左右，站立笔直颇有气质。自金凯洁具成立起，她便与其总经理李敏梅做销售，一干便是15年。而这十五年里，可谓兢兢业业与公司不离不弃，同店的店长李静也在公司工作了近十年。据了解，金凯洁具公司这种老员工还很多。在整个卫浴行业，导购人员的离职率是非常高，而TOTO何以成为例外呢?
有人说公司是否能留住人，关键在于薪水。确实TOTO的薪水在重庆同行业绝不算低。但更重要要的是他们有一个好老板。
“为什么我在这里干这么久呢?就说一点，我们每个员工过生的时候，公司都会订购一个168元的蛋糕，由人事部经理亲自送过去。”李静说道，阔一斑而见全貌。公司福利待遇好，老板对员工有爱。
李敏梅曾经在采访中提到“我天生喜欢照顾人，宁愿人欠我不愿我欠人!我的员工都知道，有什么事儿找李总，红白喜事、生疮害病、被偷被骗，甚至两口子吵架，没有不管的。前段时间我们一个员工小杨卖房，户过了，对方称贷款下不来不肯付钱。半夜闹到派出所，一个电话我就杀过去了，后来也想办法解决了。我的员工我必须得为她撑腰。”老板对员工好，员工对老板也会投之以李报之以桃，这在员工对公司的忠臣度上得到体现。
据了解，金凯洁具有限公司公司每年年终都会发一个大礼包。大米、油、进口曲奇、糖、水果、坚果礼包还有腊味等等，每一样都是李敏梅自己亲自到麦德龙和远东超市去选购，而且都是最好的品牌。腊味至少10斤装的，少了小气，不够吃!水果也要最好的。打好包，用车一家一家地送到员工手上。细微处见真情，送礼也送出了品牌范。这送的不仅仅是一种礼物而是一种关怀，也是一种理念。金凯洁具的所有员工把这种关怀斗移到客户身上，使金凯洁具的售前、售中、售后服务得到消费者的高度赞许。
优秀的队伍不仅有出色的士兵，必不可少一个一流的将军。当初日本东陶慧眼识珠找到李敏梅这个洁具行业外的人代理TOTO，因为她有两个做品牌的优秀品质，第一，就是品牌意思极强。第二，观念超前，能够接纳先进的思想。TOTO找对了人，金凯洁具在重庆市场首先实行了专卖店模式，第一个把服装行业流行的专卖店引用到建材行业。李敏梅和她的TOTO提出了“享乐卫浴”概念，将现代的卫浴观念启蒙给了重庆消费者。
据一项调查表明，在重庆每3户中高端消费者中，就有1户以上使用过TOTO。TOTO品牌在重庆卫浴行业确立NO1的地位因为金凯洁具有一群优秀的员工和领导。优秀人才是金凯洁具不断发展的核心力量。 （作者：唐彦飞 黄艳 屈国平）
