佛山市怡美陶陶瓷有限公司销售总经理杜臻先生
佛山市怡美陶陶瓷有限公司销售总监陈美女士
原标题：怡美陶：崛起终端，看“从农村包围城市”的品牌策略实施与机遇
题记：百舸争流，智者为尊。中国建陶行业发展如雨后春笋般的不断被拔高，尽管2009年之后的行业拐点使众多中小品牌遭受了前所未有的打击，但仍是一路走了过来。无论是“微利”声音愈来愈强，还是产品技术仍在不断的抄袭、模仿中，但每年仍在快速地增加品牌的数量。而一个品牌想脱颖而出，可以说不仅要做到“好酒”，也要做到“不怕巷子深，走出巷子来”。正如“农村包围城市”战略一样，怡美陶很快从默默无闻走到了行业的前列。
美家网编辑采访了佛山市怡美陶陶瓷有限公司销售总经理杜臻先生和销售总监陈美女士。
【采访嘉宾】：佛山市怡美陶陶瓷有限公司销售总经理杜臻先生和销售总监陈美女士
【主持人】：美家网地方频道主编 髙绿青
【美家网】：怡美陶从2009年创业至今，便就能从名不经传变成中国陶瓷行业知名的企业，是怎样做到的呢？可以说，随着市场激烈的竞争，甚至就是在2009年的时候，一些中小品牌倒闭了下去，而怡美陶却正是在这个时候创业，当时是怎样的一个思路呢？
【杜臻】：大家都知道，当市场出现危机的时候，机会也随之而来。怡美陶之所以选择2009年创业，是因为我们知道行业发展的空间在哪里，如何规避经营风险，包括我们当时提出的农村包围城市战略的实施一样，我们认为就是一个机遇，所以，我们要抓住。这包括，当时，中国建陶业中小品牌都在向一二线城市挤，但是我们却发现，包括建陶业的一线品牌也开始在三四线城市投入，但我们与行业一线品牌来比，我们的优势是更加灵活，利润空间更高，抓住这个优势，我们很快就在三四线城市树立了威望，找到了一批忠诚的代理商。目前，我们许多大客户也都是这些代理商朋友。我们从2011年才开始转战一二线城市，因为我们之前有了一些成功的案例，铺货率非常好，也有一些影响，而在攻占一二线城市的时候也比较轻松，没有行业抱怨的那样市场不好做，也或许是当时打的基础好。现在来说，我们天津、北京、唐山、包头、深圳、呼和浩特等都建立了我们的专卖店。
【美家网】：可以说，怡美陶扎根终端是比较成功的。具体操作，怡美陶又是怎样做的呢？
【陈美】：我们公司最初的策略是实施“头三年产品，后三年终端”的经营方针，结果，在三四线城市，我们用了不到两年的时候就完全打开了一个很好的局面。但我们仍认为，产品、终端就好比是一副担子，而我们品牌就是那根挑起担子的扁担。所以，我们一直是重视产品创新与开发，重视渠道开发与服务。做产品，我们考虑的是，产品是一切市场的基础，是我们的基础工作，如产品开发、花色开发，以及与设计机构组成战略合作，对于渠道的建设，则是宁缺毋滥，使终端经销商都能够成为“精销商”。
在做终端方面，我认为要分四步走，第一步是选对代理商。在选择代理商上，我们看重的不仅仅是代理商的实力，看重的更是经营思路和变革的思想；第二步是对终端操作人员的培训，这包括代理商店面工作人员的培训和对全国代理商的系统培训，以及帮助代理商经营的其他培训活动等；第三步就是协助经销商经营。根据代理商商现有的资源渠道，给予优化整合，包括店员培训、活动策划等；第四步就是做示范。主要是全国范围内在工程、专卖店、分销商等渠道方面在华中、华北、华南、西北、东北、西南、华东各挑选出一个代表代理商，让就近的代理商可以作为一个示范的学习点，公司也可不定时在示范点进行相关的培训等等。
【美家网】：为什么怡美陶如此重视代理商。
【杜臻】：我们的业务员，无论走到哪里代表的都是怡美陶的形象；同样，作为经销商来说，他们是真真正正在接触消费者的人，他们既是我们渠道又是我们的形象。随着消费者对于广告的抵触，不再盲目相信广告，而是带以怀疑的目光来认知这个品牌，所以，必须将精力放在经销商的身上，因为再好的产品都是要通过代理商来传播的，所以，怡美陶将品牌建设的重点落在了终端。
【美家网】：这几年的陶瓷市场可以说是非常不稳定，您是怎样看待的？
【杜臻】：我认为是，“没有不好的市场，只有落后的思维”。与往年相比，2012年的中国陶瓷行业已经逐步回归理性，但前几年的快速回落，使不少陶瓷企业心有余悸。而到了2013年春季，还有不少人在诉苦，直到进入五月旺季，诉苦的人就越来越少了。可以说，2013年的整体环境还是不错的，特别是我们的内墙砖和全抛釉销售的都非常火爆，进入7月份，我们的微晶石也是做的风生水起。我们能保持着高速的增长，这说明我们怡美陶有着强劲的后劲，用我们团队的一句话来说，就是：“没有不好的市场，没有不好的环境，只有落后的思维，只有你的步伐不够快，你的思路不够广，那么你的市场就不好做。”
【美家网】：从您的话中我隐约能觉得怡美陶的市场定位做的比较好。是吗？
【陈美】：您说的对，杜总的弦外之音就是，“顺势而为和逆势而上”的问题，这一点，我们怡美陶的高层都是统一的。我们认为，顺势而为：“就是要看市场的增长点在哪里，流行趋势在哪里，消费者的兴奋点在哪里，我们怡美陶的创意、创新就要到哪里。也只有这样的产品，才能注定企业发展的定向。这其中就要有一个定性，不能随波逐流，不能被外界影响到，定性是第一要有很强的创新能力设计能力，而且要对流行趋势的把控要做到很到位；而逆势而上，则是尽管现在的市场不乐观，但总会以“这是我们永恒的事业”的心态，要让客户在整个过程中的体验要感觉愉悦。所以，我们经常培训员工就强调让客人在见到公司的产品、公司的员工、公司的展厅，要有如沐春风的感觉，要让这种亲切感，并容易与客户产生共鸣。
【美家网】：您二位认为中国建陶目前的机遇在哪里呢？一些新的品牌如何操作才能规避风险？
【陈美】：目前的机遇，我认为在于做“异”上，包括产品、形象、渠道、经营思路，都要去改变，这样才能在最大化的成都上赶超进行业的前列，包括一些高端的消费者也会喜欢。如果还是按照行业目前的抄袭、模仿，就会让自己走进一个看不见的深渊中，更不要提如何发展了。从去年来说，现在行业就出现了一批新锐的品牌，他们的思路都是比较不错的，包括我们怡美陶一样，也都在不断的变化，使我们更适应这个市场，做出更稳健的产品和成绩来。
【杜臻】：如何规避风险，陈总说的我也非常的赞同。这个创新模式对新品牌来说非常重要，包括陈总说的我们怡美陶的变化思路一样，可以说，既然是新品牌，就要有一颗朝阳似的心来经营品牌。无论是新品牌还是老品牌，无论是团队还是品牌的决策人，都应该不要墨守成规，要走出行业来看待行业，多去看一些成熟的行业。我们陶瓷行业目前还不成熟，正在酝酿着行业更大的洗牌，而几年之后，这个洗牌一旦爆发，对一些有思路的品牌来说，是进阶的好机会。
佛山市怡美陶陶瓷有限公司市场服务一部
