原标题：低价贸易思维行不通出口转型需寻新思路

　　广交会第一天，记者现场观察到，前来参展的采购商人数明显减少，以往进出口排着长队等候入场的情景不见了，取而代之的是稀稀落落的几个人。

　　其实人气下滑也不是这一届的事情，2010年以后，随着出口环境日益不理想，广交会的外商参展人数也逐年下降。采购商参展数量的下滑，也反映出当前外部需求复苏仍不乐观。

　　值得关注的是，在采访中，出口企业纷纷表示，除了传统的欧美采购商稀少外，往年都为企业出口增长做出最大贡献的新兴市场今年却不给力。人民币升值、贸易壁垒、行业竞争加剧等因素致使新兴市场拉动需求的引擎作用更为不确定，许多企业也因此无奈放弃部分地区的业务。

　　外商减少实属意料之中

　　“第一天确实人很少，你能看到，现在没几个人，今天一天也没接待多少外商。”一位参加广交会多年的商家告诉记者。

　　10月15日上午，秋季广交会的第一天，记者9点半左右来到琶洲馆，并没有看到拥挤的人流，进馆安检时也基本不需要排队等候。记者在10.1馆、11.1馆、12.1馆等卫浴设备展馆走访时，也只有稀稀拉拉的观展商，而很多参展企业工作人员还在搬凳子、整理资料等，显示出慵懒的观展和布展画面。

　　有参展人员认为，这可能因为是广交会开展第一天，并且时间尚早，给大家人气不好的萧条印象。但浪鲸卫浴海外营销部经理邱晓珊告诉记者，往年赶来参展过安检时都要排队等候很久，但这次过来几乎没有排队，虽是第一天，还是能明显感觉人气少了。

　　如果说第一天尚不足以完全说明广交会的人气状况，那么第二天的情况基本上可以为这届展会确定一个基调。虽然第二天的人流量相较首日有所回升，但据各参展商反映的情况来看，采购商观展人数相较往届仍然不容乐观。

　　一位长期参加广交会的谢主管称，此次秋季广交会人流应该与春季时差不多，但与往年比，则显得一届不如一届。

　　据广交会新闻发言人刘建军称，本届开幕恰逢穆斯林重要节日“古尔邦节”首日，这是广交会历来没有遇到过的。而从往届情况来看，穆斯林国家(地区)的到会客商约占总人数的四分之一，广交会一期更是占到总人数的一半。因此，来自中东、北非等穆斯林国家(地区)客商的减少无疑会影响到整体到会情况。

　　尽管参展商直观感觉本届广交会人气偏冷，据主办方分析，预计到会人数仍将与往届持平。因为预计欧美客商到会数保持稳定，日本客商到会数略有增长，因此总体到会客商人数和成交情况预计与上届持平。

　　除了国外观展采购商不如往届之外，这届的参展商也在减少，有媒体评论现在的广交会开始失去光泽，由于全球经济萎靡和新兴市场货币走弱，就参展商数量而言，今天开幕的内地最大规模的秋季商品交易会遭遇2009年以来的最大降幅。

　　一年举行两次的广交会是中国未来6至9个月的出口市场表现晴雨表。在担心债务上限侵蚀美国经济复苏基础之际，本届秋季广交会的参展商数量已减少229家，降至24517家。全球经济危机曾令2009年的春季广交会参展商减少237家，但今年首次出现春季和秋季参展商数量双双下降的现象。

　　国外经济发展放缓是主因

　　尽管参展企业总数在减少，但记者现场了解，陶卫企业参展比较积极。参展的陶瓷企业主要来自广东地区，如新中源、东鹏、马可波罗、宏陶、鹰牌、金意陶、博德、嘉俊等众多陶瓷大品牌都有参与，且都集中在9.2号馆。相较陶瓷企业，参展的卫浴企业来的比较均匀。据了解，本届广交会卫浴参展商达到882家，来自广东佛山、潮州、开平、中山、福建厦门、泉州、浙江温州、杭州、台州、河南、河北唐山、上海等国内卫浴主产区的出口企业悉数到场。

　　据从事出口业务工作10多年的新中源国际业务部总经理霍锦祥分析称，目前国外市场情况基本上是不理想，大部分企业出口比例会下降，对很多小企业来说，就更难生存。广交会上大部分国外采购商是来看价格的，真正下单的客户比较少，因为大家比较担心人民币升值的情况。

　　安蒙卫浴出口部经理李俊更是明白指出，广交会上直接下单的客户基本没有，前来观展的采购商大部分是在挑选产品和厂家，一般只是意向性的客户。

　　也有商家表示，广交会作为对外展示公司产品的一个窗口，虽然不会当场产生外单，但起到一个桥梁嫁接作用，真正的功夫还是在平时，与外商合作还是要看企业自身的产品能否匹配。

　　除了国际经济环境增长乏力之外，影响外贸的一个重要因素是人民币升值。据统计，从去年秋交会到现在一年的时间里，人民币升值已经超过两个百分点，对那些出口主要依靠高性价比产品的影响是非常大的。

　　据参展商家反映，目前国内产品出口到东南亚、中东和非洲比较多，随着欧洲市场不见起色，北美市场发展缓慢，因此国内大部分企业把出口方面瞄向新兴市场。但是，近几年印度、泰国、越南等国也相继在陶瓷卫浴产业，而且发展较快，这些市场的竞争压力也逐渐凸显。随着印度、泰国、越南当地企业的发展，在自身技术提升上速度很快，有的企业的产品甚至可以超过中国一些企业。“在中东我看到的印度的产品，釉面砖，釉面比国内的还厚，砖坯稍微差一点，但价格比国内低很多，我们失去了原来的很多优势。”霍锦祥告诉记者，各新兴市场国家制造业的兴起，使得国内制造品牌竞争力减弱。

　　据霍锦祥介绍，目前欧洲市场基本处于下降状态，美国市场有所好转，但是北美市场来的采购商并不多，南美由于巴西、阿根廷对中国陶瓷企业进行反倾销调查，仲裁结果还没出来，现在没有企业敢去做生意。

　　作为国内卫生陶瓷出口量最大的品牌，面对出口市场不利的环境因素，惠达卫浴今年进一步加大出口市场培育力度。惠达以往出口欧美市场比较多，随着欧洲市场处于下滑通道，公司近年更注重开拓新兴市场。

　　负责东南亚市场的业务主管齐文杰告诉记者，目前该市场是公司大力培养的新兴市场，东南亚市场也是重点培育地区，因为存在很多空白市场，比较好开发。东南亚市场的客户主要特征是采购量不大，属于小众化采购，但是由于东南亚发展速度比较快，经销商数量增多，因此发展速度还是比较快。

　　但齐文杰也表示，新兴市场现在的总体市场需求增长也比较乏力，再加上这些市场本身也生产价格更为低廉的产品，需求层次也比较低端，因此一般的国内企业也很难在这些国家立足。

　　还有参展企业表示，过去两三年里，新兴市场发展很快，动辄就翻番增长，再加上国家政策也鼓励，不少出口企业都一拥而上，现在行业竞争越来越激烈，这使得一部分国内企业在新兴市场出口受到挤压。这方面表现最突出的就是非洲市场，由于非洲市场的出口一般与中国的工程项目相配合，随着国内同行的竞争越加激烈，很多企业利润非常有限。

　　出口企业寻找新思路

　　“外商过来基本是在看价格，他们会把你的价格压得很低，而且还会比较各家的产品，这些客户在展馆里转一圈，最后也不一定会买。”一位商家告诉记者，类似这样的看法在各参展商那里比比皆是。

　　由于传统出口市场处于下滑通道，新兴市场又收到国内外同行的挤压。目前，国内产品的生产成本过高，而出口产品价格一再降低，也就造成了出口企业的利润度非常低，有商家称基本接近能够承受价格的极限。

　　正因为如此，很多出口品牌开始寻找新的方法，重新定位出口市场，试图改变目前利润偏低的被动局面。

　　虽然观展人气不理想，但记者发现，本次广交会的人气情况大致可分三类。一类是较知名品牌且展位较大的企业，如惠达、华艺、海霸等，人气较高，工作人员显得忙碌不堪。另一类则是拥有特色产品的特色企业，他们靠个性化产品和不一样的风格，也能吸引不少客流驻足参观。剩余一类则是一些专门只做外贸的小型企业，展位往往很小，位置也比较偏，经常是一个展位里只有两三个参展人员在看场，门可罗雀。

　　“你可以看到现场大分出口卫浴企业以传统款式为主，没有很多创新产品，性价比较高的产品还是大家主推的产品，而且差异性也不大。”英皇卫浴的现场负责人告诉记者。事实上，英皇今年推出了一些款式比较新颖的产品，其中现场展示的几款浴室柜，都是公司今年设计的全新款，受到现场采购商的青睐。

　　诸如英皇卫浴的企业还有很多，像华美嘉、阿波罗、英皇、浪鲸、华艺、惠达等品牌比较注重品牌形象，以做差异化高端市场为主，产品比较注重设计感、个性化。同时，在价格定位上也比较高，而不再追求与其他品牌的价格竞争，更多的是以差异化打开利润率较高的国外卫浴市场。

　　作为国内较大的五金卫浴出口企业，华艺卫浴特意在本届秋交会上推出七大系列全新款式的产品，公司负责人称这是为了满足欧美客户的需求而设计。浪鲸卫浴也以今年新推的浴室柜和浴缸作为本届广交会的主推产品。

　　李俊在接受记者采访时称，本届展会的人数虽然比以前稍微少点，但欧洲来的客户比较多，美国来的却很少，出乎意料的是这次展会亚洲临近地区来的也比较少。他同时指出，今年欧洲客户质量比以前高很多，以前主要是选择廉价产品的客户，但是现在有很多挑选定位较高的产品，在个性化上也比较看重，特别是款式设计方面比以前看重了。

　　据李俊分析，这主要是欧洲经济波动的缘故，受欧债危机的影响，原来一些外商可能停止在中国下单，他们会调整产品结构，一些以前做低端市场的客户会提高档次，因为欧洲市场相对高层次消费的市场要大一些，因此这些客户会来华重新寻找一些定位较高的新厂商，而这为一些转向高端出口市场的品牌提供了机会。

　　今年一个重要的现象是很多参展企业开始注重展示企业的形象，特别是一些原来只是做OEM的企业，根本没有形象可言，但在这次展会上他们展馆搭建和产品展示都是重新设计和包装的，增加了很多新的元素，更加注重自己的品牌特征，因此出现了与往届不一样的参展形式。

　　李俊认为这些新元素类似于上海厨卫展和国外的一些展会，这也可能是很多企业调整了出口策略，寻求新的出口发展之路的前兆。（作者：许晓平 周枫 周肖君)