家居建材行业的竞争越来越激烈，动辄上万平方米的大卖场风起云涌，这无疑加速了整个行业的快速洗牌，强者恒强弱者羸弱，直至最终被清盘出局。在外界纷纷猜测家居建材行业的高利润到底几何时，整个行业却是早已进入了“月儿弯弯照九州，几家欢乐几家愁”的局面。难怪一名照明产品经销商一声叹息：前些年，我是卖一个灯赚四个灯，现在卖四个灯还赚不到一个灯，生意越来越难做了。如果只是生意难做还是幸福的，最怕的是生意没得做。随着顾客购买越来越理性，传统的销售方式越来越行不通了，看着每天像被水洗过一样冷清的卖场，很多经销商老板都摇起头琢磨着今后的出路。

　　低关注度，高参与度

　　装修初期：深度分销。管材、电缆、防水、油漆等产品更加侧重于深度分销，由于顾客在购买这些产品的时候不需要看款式，决定一款产品能否销售成功主要取决于品牌和价格两个因素。在做这些产品的销售模式设计时，经销商不需要过分痴迷于店面形象的展示，当然好的店面形象对销售会起到促进作用，可更重要的是如何做深度分销方便顾客的购买。行业资深销售经理曾说过这样一段话，装修初期的家居建材产品一定不能忽视五金店这个经销商群体，实行深度分销最重要的是要意识到十字方针：“街边店占位，小区店产粮。”你看公牛开关对大小五金店门头的抢夺，就知道街边店对于品牌知名度提升的重要性了，而新装修楼盘小区店离顾客最近，对于这些基础产品很多人都会选择就近购买，甚至让装修人员代买，所以说小区店是能卖货的店。

　　装修中期：立体销售。走进任何一家大型家居建材卖场，你会发现近身肉搏最惨烈的就是这些中期产品的零售门店了，瓷砖、地板、卫浴、橱柜等产品门店越开越大，装修越来越奢华，促销活动越来越频繁，服务越来越好。在竞争异常激烈的形势下，必然会出现大鱼吃小鱼的结局。但是，却有一些小门面不动声色地藏匿在辉煌殿堂的中间，日子过得春风得意。原来他们避开了正面战场的交锋，另辟蹊径走出了一片新天地，有人主攻工程项目销售，有人强化了和家装公司的合作，也有人开始进行深度分销。装修中期的产品比较特殊，客户购买的整单金额比较高，而且产品的款式不是特别追求个性化，所以这些产品对于厂家来说可以实现规模生产，对于经销商来说，这些产品既适合零售也适合其他渠道销售，完全可以走多元化销售路线。

　　装修后期：门店零售。家具、窗帘、灯具、壁纸等产品属于装修后期产品，也就是我们现在经常提到的“软装”概念，有很多顾客都应该听过“轻装修，重装饰”的装修理念，对于这个理念是否完全有理，小编不做评价，不过一个不争的事实是软装产品更能让装修体现出个性化来。越是个性化的产品，它的销售方式越强调购买体验和客户服务，所以对于装修后期产品来说，销售的重点应该聚焦于门店零售。