第一次见到叶建国先生，是在本网主办的陶瓷行业家居风水讲座上。那时候他作为主讲嘉宾，就风水、命格与陶瓷家居的联系作了精彩的演讲，得到了现场听众的好评。后来了解到，他是陶瓷行业难得的才子，他创作的文章在业内小有名气；他博览群书涉猎广泛，地理、政治、宗教信仰、风俗人情、人文科学，他都能侃侃而谈；他现在是升华企业的市场总监。中国陶瓷家居网走进升华企业，倾听叶建国对当前陶瓷行业产品、营销与发展模式的独特看法。倾听中，不难看出叶建国对电子营销的特殊感情。
谈产品：只有技术工艺创新，才能真正推动产品创新
走进升华企业位于南庄华夏陶瓷城的展厅，发现一楼展厅正在装修。被问及新展厅的亮点，叶建国表示，过去升华企业的产品以抛光砖、瓷片为主导，现在则进一步加大了全抛釉和微晶石的开发力度，以打造配套化优势。产品开发走主流路线，款式都是市场上比较新颖畅销的。进入新的一年，公司大力加强新产品开发力度，开发了数十款新品，以迎接春季陶博会。据了解，升华企业目前拥有当今意大利最先进的SACMI大型压机15台，CM2F366全自控五层干燥器，四条意大利墙地砖生产线，专业生产300×300mm～1000×1000mm等不同规格的绿色环保陶瓷产品——“升华”、“威廉顿”和“酷高”牌陶瓷砖系列。公司产品种类齐全，能生产抛光砖、瓷片、全抛釉、微晶石、仿古木纹砖等五大类近百个系列产品。
谈到产品创新，叶建国表示，行业内目前的所谓创新都是集中在瓷砖的花色纹理创新上很容易被模仿。行业的出路在于生产技术工艺创新，只有重视技术工艺创新，才能推动行业发展，打造产区优势。但这个需要上游企业——建陶行业的机械化工企业去创新，包括机械设备的技术创新，原料加工的工艺创新。
“在力所能及的范围内做好产品，包括创新营销手段，加强内部管理等，让企业更具竞争力。”叶建国说。
据了解，升华企业目前的新产品有微晶石、全抛釉系列，仿古木纹砖“陶木王”系列，内墙瓷片、仿玉石抛光砖多款。其中微晶石、全抛釉系列有近50款，“莎安娜玉石”多款新品科技领先。而木纹砖“陶木王”则有十个新的花式，追求原木效果，并以木的原名来命名”。此外，升华企业的很多新品将会在即将到来的春季陶博会上亮相。
谈陶企发展模式：销售、市场并驾齐驱将成行业发展方向
叶建国认为，当下陶瓷行业主要有两种发展模式，一种发展模式是大销售小市场，即企业着重销售团队的发展，这个模式的特征表现在：企业销售人员数量多，工资高。采用这种发展模式，企业想要高效发展，就需要销售人员是全能的，每个人都要具备区域销售总经理的素质。事实上这种全能的高素质销售人才行业是非常欠缺的。正因为销售人员整体素质不高，从而也导致这种模式走到了尽头。
另外一种发展模式是销售、市场并驾齐驱。市场部发挥参谋部的作用，销售部发挥作战部的作用。销售部负责拓展维护客户，市场部负责提升客户。这种模式目前在行内还是比较少的，但叶建国认为，这将是行业的发展方向。他同时表示，销售人员如果可以经过市场部的锻炼再去做销售，素质会更高。今年升华企业新增设市场推广专员，将帮助销售人员提升客户。“销售是欢迎市场部的帮助的。”叶建国说。
谈电子商务：谁迈的步子早，谁就能走在前面
近几年，恐怕大家讨论得最多的话题就是电子商务，但是瓷砖行业的电子商务却不容乐观。我们可以看一组数据：2012年陶瓷卫浴“双11”期间总销售量约4.1亿，其中五金件占到86%，瓷砖类产品产生的销售额不足6000万，在整个电商销售占比不足0.3%，几乎可以忽略不计。换句话来说，在整个电商汹涌大潮之下，瓷砖行业依然站在电商的门外看潮起潮落。高昂的物流成本、高难度的售后服务以及对经销商利益的冲击，让很多陶瓷企业对电子商务的发展望而却步。
尽管如此，叶建国还是看好电子商务，认为电子商务可以让新生企业越位成为可能，企业发展必须有发展电子商务的意识。在电子商务领域，谁迈的步子早，谁就能走在前面。
面对陶瓷企业发展电子商务的重重困难，叶建国分析，想要发展好电子商务，就要下决心解决好两大问题：一是瓷砖网购的售后服务问题。瓷砖作为家装过程中的半成品，并不像手机、家电、家具一样可以直接给到完整的使用效果，它还需要考虑色差、施工铺贴等问题。如果产品有色差，后期铺贴又不完善，消费者一个差评或者投诉会搞得厂家很被动，商家没有信誉，就很难维持长期的经营。叶建国认为，如果能保证无条件退换，就能消除消费者担忧。
升华企业市场总监
还有一个问题，就是经销商的利益问题。网上商品主要靠低价吸引买家，价格是相对透明的。但是价格在经销商这里是相对模糊的，在整个中国社会的大环境下，无可避免地会存在一些灰色利益链，这对我们整个社会的良性发展是没有好处的。电子商务的出现与不断发展，将会为我们带来透明的价格体系，有助于消除一些不良的社会风气。
随着80、90后逐渐成为消费的主力群体，未来全电子商务时代肯定是一种趋势。对于网购瓷砖，消费者最关心的是物流及质量，要攻破这一网络营销难关，就必须走O2O模式。
所谓O2O模式，简单来说，就是线下体验、线上下单。正如叶建国所说，如果经销商能做体验店，带客户实体看砖，体验装修效果，那样就好了，但事实上执行起来是非常困难的。首先终端经销商不可能甘做一个展示的平台。在独立经营与接受厂家电商利润分成的选择之间，他们更倾向于前者，因为更有自主权。如何妥善解决厂家、经销商的利润分成，一直是能否联动线上线下、完成渠道转型的关键。“经销商投入巨大成本进行豪华装修，成本还没收回来，客流却被引到网上了，他们当然不答应。”一位不愿具名的业内人士说道。高涨的经营成本，推动着瓷砖价格水涨船高。在瓷砖的成本结构中，渠道建设与终端的品牌宣传投入占去相当大的部分，经销商自然不愿意“替人养娃”，更不愿意看到电子商务发展出一套完全不受自己控制的价格体系。
叶建国在前面所提到的“体验店”的概念，也不是不可能的。摒弃传统的“大店+豪华装修”模式，取而代之的是产品图样、设计方案库等，体验店里只需要精选几款产品实物用以展示，其整体的产品结构、设计DIY则可仰赖厂家开发的相关软件来完成。
从某种意义上说，终端网络体系的展示与服务功能中，最不可替代的是服务功能，展示完全可以仰赖电子化的操作。事实上，叶建国所带领的升华企业市场营销团队，已经在尝试并迈出重要一步——推出装修预知体验馆，开启陶瓷行业电子展厅新时代。
谈装修预知体验馆：未来必然是电子展厅的天下
2013年4月20日至22日，升华企业成功地推出独一无二的装修预知体验系统，成功开启数字化营销新模式，并以这个系统为核心，推出升华企业装修预知体验馆，也就是电子展厅，这是数字化营销、体验营销的全新尝试。
据了解，升华企业装修预知体验系统可快速生成各种角度的效果图，从2D换砖到3D换砖以及360度全景体验，打破了空间限制，产品在空间中的应用效果更加逼真，真正实现一分钟换砖，让消费者在买砖之前就能真正检验未来的装修效果——而这也是该系统命名为“预知体验”的原因。“当然，虚拟展示要求高，不仅光影效果要好，而且对销售人员也有技术要求。”叶建国说，“尽管我们这个系统去年就推出来了，但是落实还是有待加强。”
叶建国表示，重点不是推广系统，而是要实现终端门店从大店向强店的转变，以往的门店都是推崇做大店，一套瓷砖产品有几套装修效果，就要做几个样板间，大几百平米，几千平米，有的甚至上万平米，终端运营费用奇高。在粗放营销时代，大展厅策略还有用武之地，如今陶瓷行业已经迈入了精细化营销时代，再推大展厅就不合时宜了。“装修预知体验”系统的推出，是强店策略的开始，它不但能够大大压缩厂商的运营成本，而且能够提升终端门店的展示功能，无论如何都是一项有益的尝试。
在消费者的体验方面，叶建国认为，装修效果没有必要全部用实体样板间展示，模拟现实装修这种结果放到预知体验里，让消费者还没装修就可以知道装修后的效果。从某种角度来讲，这是行业的革命，也是营销模式的改变。
“装修预知体验系统”除了有产品、空间的展示，具备从2D换砖到3D换砖体验以及360°全景体验外，还可以将设计效果图打印出来，给交了一定诚意金的意向客户。
据了解，只要在装修预知体验系统当中输入待装修房子的相关数据，例如长度、宽度和装修的预算，相应的陶瓷产品就会自动列入选择中，销售者只要对着平板电脑，将相应的陶瓷产品拖到虚拟装修空间对应的位置，装修效果图就马上显示出来。
升华企业所开发的装修预知体验系统不同于其他企业的是，它具备了二合一的功能，包括有DIY功能、快餐功能、云搜索、云收藏，二维码识别等功能。“让顾客亲自动手，体验感更强。”叶建国说。
在国家新型城镇化规划的大环境下，陶瓷销售要把渠道要下沉到三四线城市。与其在大城市做促销，还不如以“农村包围城市”的战略方针。装修预知系统的全面推广，预计可以提升20%-30%的销量。以装修预知系统为依托，针对三四线城市的小展厅进行电子展厅建设，将大幅压缩装修费用，降低商户运营成本。
在叶建国看来，目前陶瓷行业正在面对新兴消费群体的新需求，而这种需求的特征是网络化、便捷化、个性化，旧有的大展厅营销模式已经落后，未来必定是电子展厅的天下。
在叶建国的推动下，升华企业正在开辟一条与众不同的电子营销之路，能否在激烈的市场竞争中取得胜利，让我们拭目以待。
