被访者：黄建（威廉顿陶瓷营销总经理）

　　采访者：申志（华夏陶瓷网首席记者）

威廉顿陶瓷营销总经理黄建先生

　　4月1日，记者专访了黄建——威廉顿陶瓷营销总经理。在采访中，黄总坦率地指出了威廉顿陶瓷的优势与需要完善的地方，并且对威廉顿品牌未来的发展也提出了自己的观点与看法。尽管他谦虚还有所保留，但其诚恳的态度与务实的作风，足以让人相信他会把威廉顿陶瓷带到一个新的高度。听其言，观其行，今日黄总所言，也许要到数年后才能见分晓，但我们可以从中窥见转型期的南庄企业准备往何处去的走向。沧海横流，方显英雄本色，让我们拭目以待。

　　关于品牌现状：威廉顿把品牌和销售放在第一位

　　申：陶瓷行业现在步入了微利时代，2013年整个行业的增长微乎其微，但是就在这种普遍不太好的市场上，好品牌、大品牌却大多有两位数的增长。南庄企业，除了非常大的品牌继续增长，一般的品牌现在都遇到了瓶颈。那么，威廉顿2013年的销售情况如何？

　　黄：从2009年开始，每年都是20-30%左右的增长，特别是2011、2012年都是保持这个速度增长，2013年也实现了这个目标。从我们自身来看，这个增长是不错的。

　　申：从这几年的连续增长来说，应当说威廉顿这个品牌很有生命力。威廉顿的产品有哪些品类？

　　黄：四大类别，2014年新上市的有微晶石、全抛釉，我们传统的产品也是比较核心的产品是抛光砖和瓷片。抛光砖是我们最大的优势，在这个行业里是比较有知名度的，2006年我们就推出来了。

　　申：威廉顿现在有多少条生产线？

　　黄：8条。我们不是规模化的企业，我们的方向也不在此。

　　申：那威廉顿是什么样的发展方向？

　　黄：我们是把品牌和销售放在第一位。

　　关于标准化：拟定细则，抓住第二波创业高潮

　　申：威廉顿2014年的目标是什么？我知道你刚刚接手威廉顿不久，作为一个职业经理人，你肯定有自己的规划，我想知道你是怎么定位威廉顿2014年的市场规划，或者说威廉顿往后该怎么走？

　　黄：确实我是刚刚接手。威廉顿品牌有几大优势：第一，这个品牌有10年的品牌沉淀；第二威廉顿是从抛光砖起家的，是质量型的企业，有一定的优势。威廉顿2014年将推出微晶石、全抛釉。2014年也是威廉顿加强基础的一年。之所以不能说“重新”而说“加强”，是因为它本身是有基础的。今年的核心之一就是经销商店面外立面的改造。今年的工作核心一是产品；二是店面外立面的改造；三是网络的加强；第四个重点是品牌推广力的宣传。

　　我想抓住第二波创业潮。未来的陶瓷第二代人，或者新创业的，大多是70后、80后的，有的刚刚掌管企业，有的即将掌管企业。所以，我们要以创新为主。创新从产品、从内部团队、从经销商队伍来做，整体上用个性、创新的理念去推动。

　　第五个核心工作是服务。这不但是未来一年两年，甚至可能是品牌长期的核心价值体现。未来我们要从公司内部服务标准化的建立，一直到代理商接待客户，都要建立标准化。

　　申：标准化，那是要量化？

　　黄：我想慢慢进行量化。

　　申：细节都要制订出来？

　　黄：对，但是逐步进行，可能不是短期能实现，这是一个长期的规划。2014年，首先还是要做内功，以内功为主。

　　关于创新：创新应该包括创造需求引导消费

　　申：你刚提到一个“创新”，关于产品创新，我的理解是要推出新产品，或者是针对消费者、经销商的改变，要推出适合他们口味的新东西。今年咱们有没有什么新的产品推出来，在这次展厅新装修期间进行体现？

　　黄：我跟你的理解有点不一样，但在两个方向是有结合的——不是说单单是客户需求，客户需求到底是什么需求，代理商很难掌握到第一手资料，因此我觉得应该是创造需求，不是说跟着过了的需求走，应该走在更前面一步。

　　申：你的意思是还要引导消费？

　　黄：对，就是要创造需求，从这个角度去推出我们的产品。刚才我跟你讲了，第一我们做陶瓷的人更新换代了，我们的客户也是一样，现在也是年轻人来买房了，他的需求已经不单单是物质本身的内在需求了，而是要我们创造一些新的需求给到他，从而来引导他。这就是说我们的产品，应该是有个性的，而且未来更新速度会加快。

　　申：你的这个说法我能理解，比如“苹果”就是创造需求的一种产品。

　　黄：要挖掘需求，而不是说客户要什么你就给什么。前一个十年，我的理解威廉顿是比较欧式，至少给人的感觉是这样，但未来十年可能就是后现代了，简约、舒适，也是简欧这种方式，“简而不繁，繁而不复杂”，我的理解可能是朝这个方向走。这可能跟我们的年龄有关系，跟我们倡导的理念有关系。

　　申：我能够理解你说的创新，就是整个理念的创新，是整个生活方式的创新。

　　黄：对，包括我们2014年专卖店的升级、改造，就是朝这个方向。我注重三个空间，第一个是大堂，第二个是选材区，第三个是瓷片展示区，这个就是第一个标准化，2014年，专卖店着重改善的就是这三个空间。

　　关于电商：区域性的电子商务已经开始

　　申：刚才我们说到针对消费者的一些新的模式，这两年我们不能不提到一个模式——电商模式，我想你心里肯定也在盘算这个，请讲讲你的想法。

　　黄：目前我们关注的有四大块，第一大块是刚才我已经跟你讲到的我们自己终端的专卖店，这个必须要有，我想不管社会怎么发展，实体店仍然少不了，就像现在很多东西线上卖但还是要线下体验，这是重中之重的核心。另外还有三块：一个是设计师；第二是现在已经有很多的综合体，有材料、有设计、有装修，全国这几年在这方面是发展比较快的；第三就是这个网络——网络在公司层面，前期更多的是广告的作用、品牌宣传的作用，不会实质性地操作，但电商我们可能就会去操作了，区域性的网上销售已经在开展了。

　　关于电子展厅：大力建设装修预知体验馆

　　申：要那个地方的经销商接受才行。关于电商，今年我们做了很多调研，发现几个需要注意的问题，一个是售价一定要统一，另外一个是厂家与经销商之间利益的分配。去年我来升华企业，发现做了很多装修预知体验馆，这个好像是所谓的“云商”？

　　黄：这个我还没来得及跟你讲。刚才为什么我说只关注这三个区域，其他的微晶石也好，全抛釉也好，更多的我不会做实体模拟间。我个人觉得，未来我们可以利用电子展厅这一块，用电子空间去展示它，不采取实体间。那么我们为什么还要去做大展厅，还去做实体模拟间呢？这种模式为什么会撞墙呢？因为已经不适应这个时代的发展了。实间要不要？要，但要加上电子展厅。

　　申：电子展厅，是不是所有的经销商都要配呢？

　　黄：超过300平方的展厅都要配。2014年上半年可能还不是重点，但到了下半年所有展厅的升级、改造，包括新的招商如果好的话，我们就会大力去推。

　　申：去年升华企业搞这个装修预知体验馆，我就来看过，它能有效解决经销商建大展厅困难这个麻烦，因为我们都知道，建大展厅成本太高了。

　　黄：不单单是一个建设成本的问题，运营成本也很高。还有一个，大展厅对整个公司，特别是对代理商的管理能力、团队能力、市场推广能力是很大的考验。

　　申：再做那就是反潮流了。

　　黄：我们要适应现在这种环境，不能再走以前的老路。走老路也不是说完全不对，比如产品质量永不停止（追求），这是必须的，这是很核心的。

　　关于客户提升：整体培训，区域性培养

　　申：这里还有一个问题，就是经销商他的思路要是没转变过来呢？

　　黄：这个不是问题，我们不是说要升级代理商的理念吗？培训。

　　申：培训能做到一定工作，但有些是培训也改变不了的，是不是要换人？

　　黄：这个是正常的。不但是正常的，而且是必须的。前期我们要升级，这是一种洗礼，有淘汰的这很正常啊。

　　申：作为一个品牌老总，面对一些老的经销商，他们对升华企业的发展，对威廉顿的发展起到了重要作用，但现在跟不上形势了，要下狠手，这个就要考验你了。

　　黄：这个我觉得很正常的，运营必须要由年轻人来接手啊，就像我来接这里一样，必须要更新。

　　申：这里涉及到一个职业经理人在企业里生存的状况问题，老板给你授权多少，你敢于把权力使用到什么程度，这就要看你个人怎么办了。我不太熟悉你的过往履历，也不太了解你的行事方式，面对这种相对复杂、相对困难的局面时，你会主动出击吗？

　　黄：我应该是主动出击型的。

　　申：那今年你会做很多活动来推动这些事情吧？

　　黄：肯定会。而且现在我感觉过来后搞的活动太多啦（笑）。

　　申：那么到底会做哪些活动？

　　黄：第一个是新产品的推广；第二个是所有店面的升级改造；第三个是所有老客户的新理念的培训；第四个是内部公司化、标准化的管理，这个涉及到代理商；第五个是在国内培养区域性的重点客户，区域性地做品牌推广，这可能包括展厅、渠道和所有广告宣传。今年主要是这几大目标和几大工作。

　　申：这几块加起来，其实工作量不少了。区域性的重点客户培养，你应该有规划的，那么会重点培养哪些区域的客户？

　　黄：目前就是加强区域性品牌知名度、美誉度，帮助客户建立更全面的渠道。

　　申：具体选择哪些片区的经销商来培养呢？

　　黄：东南西北都有（笑）。布点是这样的。要那个地方的代理商先有理念，而不是他做得多大。

　　申：主要是看他的理念？

　　黄：当然。首先要看你愿不愿意搞，就算他一个月卖上千万，他不愿意做，有什么用呢？这不是我们单方面的事情。

　　申：这里面牵涉到经销商的理念跟不跟得上的问题吧？这是不是要考虑经销商的年龄或代际问题？

　　黄：其实，我们要怎么去理解呢？很多代理商是跟得上的，他缺理念，永远都缺，就像我们永远缺知识一样。市场也在发展，他们是处在第一线的人，他也希望公司帮他有更大的发展，有更好的未来，这是毫无疑问的。打心底，他是缺理念的。

　　申：你的回答解决了我的疑问。

　　黄：真不存在这种问题，我实话告诉你，他的出发点肯定都是OK的。那么为什么有些人被淘汰？每个人都有自己的生活区域和圈子，都会影响他的，他的家庭都会影响到他。

　　申：也可以说可能是操作不当导致失败？

　　黄：对。

　　申：这样看来，培训就很重要了，因为这会告诉他怎么正确操作，教给他很多知识。

　　黄：因为我们不能保证我们所有的经销商都……代理商的品质是参差不齐的，这个跟他的理念没关系。不能说品质差的人是没有理念的，难道说只有品质好的人才有理念吗？生意失败往往不是理念的问题，而是其他原因导致失败的。

　　申：你刚说到对经销商的培训，我理解不仅要有对经销商老板的提升，还要有对他下面的团队的提升，还有导购员也要进行培训吧？

　　黄：有。这是一个整体的。

　　申：那会对他们进行分层次的培训吗？

　　黄：不会，因为我们可能只有部分经销商有比较完善的团队，还有一些是夫妻化的，所以2014年还不会进行有区分的培训。

　　申：之后会有分层次的培训吧？

　　黄：更多的是区域性的培训，不会整体性地进行培训。

　　申：我看有些企业的培训，已经细化到经销商的老板、店长、导购、设计、策划了。

　　黄：那得是规模很大的企业，目前我们还达不到。

　　关于品牌定位：做有个性、特点的品牌

　　申：未来威廉顿的发展规划——刚刚你谈到那么多措施，要有那么多举动，肯定是为了一个终极目的，我理解你作为一个职业经理人的抱负，能否谈谈你想把威廉顿操作成一个什么样的品牌？

　　黄：未来我觉得这个品牌应当是年轻的，积极的，向上的。我觉得这个品牌不一定做大，也不一定做最高端，但要有自己的个性、特点。

　　申：未来会请代言人吗？

　　黄：品牌发展到一定时候会做相应的事情。

　　申：南庄企业一般喜欢走多品牌、低端品牌的发展模式，走量。南庄企业的这种模式现在遇到了很多问题。升华也是南庄企业，问题是企业固有的模式能否与你的这种新的理念很好地结合？

　　黄：南庄模式我不好去评论，但我相信未来一段时间内，威廉顿会烙上我的特点，这是肯定的——首先是务实，所有的都会回归自然，包括产品价格、售后服务，都会回归到这上面来，这是很理性的，我相信未来会越来越理性。第二个很鲜明的特点是创新。这两个烙印会很深，别的不谈，这两个特点会有很大的影响。

　　申：马上到陶博会了，陶博会期间威廉顿会有哪些新产品会推出来？

　　黄：本届陶博会的重点就是推出全新的微晶石和全抛釉，内墙瓷片、仿天然石材抛光砖多款。其中微晶石、全抛釉系列有近50款，抛光砖“莎安娜米黄”一个系列3个色系以及多款内墙瓷片新品。

　　申：陶博会期间威廉顿会不会招商？

　　黄：主要是招商，活动是4月18日上午10：18，在威廉顿总部展厅举行，欢迎媒体朋友前来参观指导。