【时间】2014年5月12日上午

　　【地点】广东佛山顺德乐从镇大墩工业区箭牌瓷砖营销中心

　　【采访嘉宾】肇庆乐华陶瓷洁具有限公司瓷砖总经理　王伟

　　【主持人】美家网编辑　高水英

　　【编辑】美家网编辑　高水英&唐燕珊

肇庆乐华陶瓷洁具有限公司瓷砖总经理　王伟

　　全国房价普降不一定客观　陶瓷行业有大好前景

　　【美家网】今年，房地产普遍在降价，市场中很多人都不看好，王总，您是怎样看待这样的现象？

　　【王伟】很多地方降价是真的，不过全国普遍降价就不一定客观了，比如在佛山就没有感觉到降价，其实这是根据供求关系决定的市场规律，像一些资源比较集中的一线城市，刚性需求量还是很大，所以在这种刚性需求的促使下，很多地方过剩在降价，也有很多地方紧缺房价还有上涨的趋势，这就所谓的供求不平衡。

　　【美家网】房地产市场波动也必然会影响到陶瓷市场，您是怎么看待当前陶瓷市场状况的？

　　【王伟】房地产前几年在爆发式增长，给我们陶瓷行业带来了一个刺激作用，不过这种东西是阶段性的，任何一个国家或者城市发展中阶段性的东西，都不可能说一直这样持续下去。

　　几年前，我们陶瓷行业，在一个比较好的环境下是粗狂式发展，从产品到销售，从销售到品牌的建设跟一些国内的其他电子产品初期时候都没有差别，因为好卖，所以不需要更多的关注，只要做好品质、服务等基础性的工作就可以了，但是，这个时代已经过去了，这一两年没有前两年那么好做了，其实这也都是相对那个阶段来比较的，就是现在跟前两年的粗狂式爆发增长相对比不如原来好做，但是我们在跨行业对比，竞争才是最可怕的。以前我们拿到一个好的品牌，开一个好一点的店等客人上门，现在就需要关注产品、关注店面、关注团队、关注策划、关注活动等等，这都需要认真去经营。但我不认为这就能说明是这个行业很惨淡了，或者不能做了，或者说到末路了，这些都不存在，我觉得陶瓷行业还是有大好的前景，我们不能老是跟以前的爆发式来对比，这个就没有意义了。

　　箭牌瓷砖在国内要做到一流的一线品牌

　　【美家网】我们都知道箭牌卫浴是全国排名第一的品牌，那么，作为箭牌一部分的箭牌瓷砖品牌定位是怎样的？

　　【王伟】品牌高度决定品牌所覆盖的所有产品。任何一个品牌旗下的产品，总体的水准和品牌的定位不可能有太大的差异，那就是说我们箭牌瓷砖要去做这个箭牌品牌所涵盖的这个高度的产品，即我们箭牌瓷砖的定位为：在国内要做到一流的一线品牌。现在我们的生活节奏越来越快，我们没有太多的时间去选择，所以我们需要给客户提供一个整体的服务，也就是说，客户在选择品牌和产品方面都能够更放心，也能更加方便。

　　有终端了，有品牌了，我们要做的只是产品

　　【美家网】陶瓷行业有很多做了很久的大品牌，如果要做全国一线的品牌的话，箭牌瓷砖有哪些竞争优势呢？

　　【王伟】其实正常上看陶瓷行业，我们很难看到一个新的品牌能够迅速在终端扎根，因为这个行业品牌实在是太多了，但我们箭牌品牌在终端已经有5-10年的发展史，现在,我们实实在在地是做基础性的东西，从08年我们就开始关注产品、关注终端、关注团队建设，这就积累了我们最大的优势，主要有以下几点：一、箭牌品牌的知名度的响亮；二、我们有一大批非常优秀、忠诚度非常高的经销商，可以帮我们迅速地建设我们的网点；另外，就是箭牌瓷砖的团队以及我们的产品体系，还有我们品牌长远的发展基础。现在，很多品牌是先有了品牌，再去建终端，而我们是就反过来，我们已经有终端了，有品牌了，我们要做的只是产品，那么，我们的竞争优势就很明显了。

　　【美家网】箭牌瓷砖要做的就是产品，那么产品的规划是怎样的？

　　【王伟】首先，我们要研究我们的箭牌瓷砖的定位，我们的定位也跟箭牌卫浴一样，全国一流品牌，行业一线品牌，那我们的目标就很明确了，我们在研究产品决策的时候，就分析三大类型：竞争对手的产品、现有客户的需求、潜在客户的需求。

　　中国地域那么大，人口又那么多，每个地域文化又完全不同，对产品的喜好，也完全不同，北京喜欢的，在广东、在福建就可能不喜欢了；上海人喜欢的，四川人可能就不喜欢了，这就是一个非常现实的问题，所以，我们充分考虑综合因素再去搭建我们现在的产品，让箭牌瓷砖一出来就让国内人看到符合各种消费群体的产品，如：全抛釉、大理石、抛光砖、仿古砖等，现在的格局决定了以后发展的高度，所以现在就必须要把箭牌瓷砖的基础格局先打好。

　　【美家网】现在的时代是有了产品也要有宣传，贵公司在上半年已经举办70多场活动，跨20多个城市，那么，您能说一下这是箭牌瓷砖怎样的营销管理？

　　【王伟】有了品牌、终端，我们要做的就是把我们的产品迅速地让消费者知道，这个需要一个宣传的过程，所以我们在建好产品、建好终端之后，必须有活动，这也是我们在营销过程中的一步。　　我们知道陶瓷产品的消费群体是特殊的，如果你没有装修需求，也许你就从来不会关注这方面的活动，这跟服装、饮料就不一样了，所以我们的消费群体定位是非常精准的。一般情况下，消费者需要装修了，需要瓷砖产品了，就会查，就会去翻资料，可能会去一些专业的建材商场去选择，或者通过设计师推荐，所以我们针对这种目标消费群体，就只能通过他们能够了解到的信息渠道进行宣传，去影响他们。我们开展20多场促销活动，虽然说并不是非常多，但我们也希望通过终端活动的力量去带动我们的销量，也进一步提高箭牌瓷砖的品牌影响力。

　　【美家网】要做一流品牌，也需要强大的团队支持，贵公司是如何打造一支强有力的团队队伍？

　　【王伟】箭牌瓷砖是从2012年正式独立，专门成立一个了团队，人员架构是非常专业的，跟原来的箭牌卫浴完全不同，很多部门都是根据实际情况来设立的，我们有销售部、工程部、产品应用部、市场部、售后服务部等。从12年开始到现在，我们不停地从行业中引进优秀的人才，每年都会到各个院校去招收优秀的应届毕业生去，从各个方面形成自己的人才培养体系，另外，我们终端经销商网络专业的瓷砖团队也在迅速建设和提高。

　　目标规划：5年之内瓷砖的规模要超过卫浴

　　【美家网】最后，您能说一下您对箭牌瓷砖未来的期待吗？

　　【王伟】我们箭牌瓷砖的规划是非常远、非常大的，因为整个市场消费容量决定瓷砖的用量，市场的容量是比卫浴的大十倍，按照这种放大比例，我们公司这个目标规划是在5年之内瓷砖的规模要超过卫浴，我们箭牌卫浴已经做到行业的第一很多年了，我们的瓷砖规划也是按着这样的目标去奋进，以后也需要做到跟卫浴一样的江湖地位，这也是必须要做到的。