【时间】2014年5月26日下午

　　【地点】佛山市禅城区南庄镇龙津东路269号中盛大厦 

　　【采访嘉宾】广东中盛陶瓷有限公司品牌总经理  余志华

　　【编辑】美家网采编部 高水英

广东中盛陶瓷有限公司品牌总经理  余志华

　　【美家网】余总，您在陶瓷行业滚爬硬打了十几年，经历了陶瓷品牌的兴衰，如今，您在操作佛山稳健陶瓷品牌，您是用什么方法让这个品牌快速走上正确的轨道的？

　　【余志华】稳健品牌这三年也在稳定健康的发展，这应该有几点要说的，第一点，借助企业平台。中盛企业在市场上还是具有一定的知名度，稳健品牌借助中盛的企业的影响力在终端也迅速铺开。第二，借助产品优势。我们厂在新兴产业基地设立，瓷片跟仿古砖也会跟着推出，到时候平台会更好，无论是中高端，都有产品，这就给客户有了不同选择，同样也就增加了我们的买点。第三，加强专卖店建设，根据市场情况研发新品。终端专卖店建设好之后，还要根据不同的区域优势进行宣传，在产品上，客户也很期待有配套的，像微晶石也算是高端品，这主要是微晶石效果跟天然石材非常接近，又少了石材最大的弊端——放射性，现在人们注重生活健康，微晶石自然就受到消费者的亲睐。

　　【美家网】多产品多品种的情况下，会不会分散品牌的影响力？

　　【余志华】这个不会，现在来说，客户找瓷砖的时候，都会找佛山品牌，这就是品牌影响力，如果这些品牌自身产品配套齐全，那么影响力会更大，相对来说推销起来就有卖点，特别是内地企业，在江西、河南、湖北、陶瓷企业也在增多，但产品都是比较单一的，所以，市场上，就特别希望有信赖感广东的牌子能够出配套。

　　【美家网】您觉得为什么广东的陶瓷品牌终端消费者比较信赖？

　　【余志华】广东陶瓷品牌有很长的历史沉淀，像山东价格便宜，而且表面跟广东的陶瓷产品都差不多，正所谓一分钱一分货，如果要选择广东陶瓷产品还是山东的，我想，消费者更多会倾向于广东的产品，因为广东佛山陶瓷在市场很久，很多客户在用，对比两个地方生产的产品，感觉佛山的砖在产品质量和花色来说还是比他们好。其实，在2000年，中国大陆陶瓷市场刚起步，那时候台资企业像亚细亚、诺贝尔等就非常受欢迎，虽然价格贵，但产品质量确实好。随着时代在进步，人们的生活观念也在变化，中国的陶瓷企业也在崛起，特别是广东佛山陶企迅速扩散到终端，用产品质量和花色打开一片中国市场大好前景，在终端的影响力也在不断扩大，消费者对于佛山品牌，就自然而然特别信赖。目前我们中盛也是在走差异化路线，做产品大规格之王。

　　【美家网】那么，像大规格产品有什么优势呢？

　　【余志华】陶瓷产品的好处就是接缝少人工铺贴方便。大规格产品是在浙江一带兴起，现在消费水准不断提高，全国各地也陆陆续续倾向于大规格铺贴地面，所以，大规格产品还是很有优势的。

　　【美家网】如今市场竞争力大，同质化也严重，品牌在市场力没有，而且，公司在人力和物力没有很大支持情况下，您是如何面对这样的挑战的？

　　【余志华】主要有几点：1、提高品牌知名度。佛山稳健品牌成立的时间不长，为了提高品牌知名度，那就必须要通过各种方法加大品牌宣传力度；2、终端专卖店建设。很多人不知道稳健这个品牌，那么我们通过终端专卖店的宣传来进一步拓宽稳健的终端市场；3、有好的产品，也需要靠人员去推销，人员培训也是重点。现在的我们对于业务员的定位不一样，业务员必须高的专业素质和个人素质，而且要服务意识要强强，并且具有“狼”敏锐的嗅觉，抓住点，进入市场，做好售前、售中售后。在如此环境中，客户和消费者的什么？那就是相信企业，相信个人魅力；4、客户要有盈利，如何在同质化情况下，达到厂商与商家共同发展，这也是关键的问题。

　　【美家网】您刚提到要加强品牌的宣传力度，那么是否有考虑到央视做广告、或者请明星代言之类的营销模式？

　　【余志华】上央视、请明星代言这两个方面都还没有这个考虑。其实，宣传可以从很多方面入手，包括现在路边、门口边上打上稳健品牌广告、把得奖荣誉放在终端专卖店、广告衫或者伞等，可以发给工人、路边骑摩托车的人，让消费对稳健陶瓷逐步加深印象，另外的，就是到终端市场打广告等等，这也就是让消费者知道，稳健品牌就是在身边。

　　【美家网】现在很多人都在说十大品牌泛滥，那么，您觉得这对于品牌在终端是否能拉动销售？

　　【余志华】有用是一定的，在终端，消费者没有接触陶瓷这一块，所以他们相信的就是一些荣誉，而且，可以说陶瓷产品看起来都差不多，在这么竞争激烈情况下，商家也要有卖点，原来是国家免检，后来三C认证，再后来就是中国驰名商标，虽然现在这些认证都不能放在广告上进行宣传，能搬的都搬出来，把最好的优势展现出来，在才能拉动销售。

　　【美家网】余总，很多陶瓷企业都是夹缝中求生存，竞争中求壮大的，现在，陶瓷产能已严重过剩，市场处于饱和状态，那么，佛山稳健陶瓷如何开拓市场，提升销量呢？

　　【余志华】我觉得要做到三点，首先，终端跟经销商和代理商经销商配合好，可以说，专卖店做起来，通过在指导、培训以及媒体宣传，在终端形成一定的影响力，那么，销量就自然没有问题。接着，就是我们工厂产品优势的配合，要求将产品新花色推广扩大，特别是大规格这块是我们的主打，新花色、3D产品、全抛釉、微晶石等都要做全面，也要跟上市场潮流，目前市场第八代陶瓷产品爆米花系列推出没有多久，因为其立体感强，色彩更丰富，就特别受欢迎，这就进一步提升我们稳健的品牌影响力。最后，就是业务员综合能力的培训，包括销售终端渠道的了解渠道，如是适合零售、团购，还是小区、家装、工装渠道等等，能够根据当地优势做好推广，再比如说，小区推广用钥匙扣做广告。说实在的，现在价格拼的是一塌糊涂，所以，人还是关键，综合能力包括专业素质、个人魅力、个人素质、实战经验等等。我想，通过这三点，提高稳健品牌终端影响力，提升产品销量的一定的。

　　【美家网】最后，请您说说对佛山陶瓷稳健品牌未来发展的希望与期待。

　　【余志华】稳健品牌，在产品配套全之后在现有基础上会有很大的提升。“让生活更给力”这是我们稳健的口头语，好的终端、优质的的代理商或者经销商、优秀的团队、厂家的积极配合、公司建立的平台以及公司各部门的配合，集合众人之力，相信佛山稳健陶瓷能够稳定健康的发展，我想这不仅是我期待，也是公司上下的期待！

　　【美家网】我们也希望稳健未来发展越来越好，感谢您今天抽空接受采访！谢谢！