2014年6月23-26日，以“提技能 铸团队 促销售 赢终端”为主题的法恩莎卫浴第九届全国销售精英特训营活动在佛山高明碧桂园凤凰酒店正式召开。据悉，本次会议由法恩莎商学院组织开展，采取军事化管理制度，旨在通过提升法恩莎终端销售的技巧以及策略，提升店长队伍的战斗力。

　　6月26日上午，新浪家居记者特别邀请法恩莎卫浴南大区销售经理叶维广进行了访谈，分享他眼中的优秀店长，以及南大区的网点建设和未来工作重心等相关情况。

法恩莎卫浴南大区销售经理叶维广

　　以下为访谈实录：

　　记者：叶经理，您好，对于一个优秀的终端销售人才的成长，您有什么建议？您觉得什么样的人才才是优秀的店长？

　　叶维广：我认为方总讲得非常好，一个优秀的店长不单是简简单单卖产品的人员，更重要是一个管理者，这个管理者要通过几方面提升为优秀的店长。首先是角色定位准确，非常认可我们的品牌，把品牌当成小孩一样。第二，是品牌的传播者，作为一个优秀的店长，懂得怎么把我们的产品推销出去。第三，优秀的店长要具备良好的心态，时常有谦卑的心态，不能自我满足，觉得自己是店长就很了不起。

　　通过这次店长的PK，包括团队的PK，更好找出自己的差异。我们也了解到，他们来了之后感触非常深，原来在当地很优秀，来到法恩莎总部店长的PK，发现自己还存在很大的不足，这是我们每年召开店长培训会议的目的，让他们找到差距，提升自我。

　　第四，优秀的店长要具备老板一样的思考和行动，优秀的店长不仅仅为自己考虑问题，只考虑自己问题有局限性，如果他用老板的心态思考问题，格局和行动受到的影响非常大。记者：作为南大区的负责人，您和经销商团队的沟通比较全面，也比较了解他们。您如何评价南大区的经销商团队？

　　叶维广：我认为南大区的经销商非常务实并具有匠人精神，最基础的工作也要不折不扣按照公司的要求落实到位并做到最好。因为务实非常重要，如果只是喊喊口号，我们的品牌也不会像今天取得那么好的成绩。

　　他们给我们提出很多要求，我们要不断提升服务。现在的消费者要求越来越高，对品牌的期望越来越高，服务要求越来越高，我们要做到一点，那就是团队的打造和培训。公司非常重视，每年我们会不定期组织售后培训工作、工程培训会议、电商培训会议，包括店长培训会议，包括VIP会议。

　　我们的经销商比较年轻，年龄一般在30岁左右，非常有活力，非常地激情，能够跟着公司的步伐，接受能力非常强，这是其他品牌所没有的。因为我们很年轻，和品牌一样充满活力，我相信通过他们的努力，法恩莎会走得更好。

　　记者：请介绍一下上半年南大区网点建设的相关情况。

　　叶维广：今年按照公司的政策，我们在终端推出了一个前所未有的方案，包括新网点的建设、旧店改造。到目前为止，我们已经完成了相当不错的业绩。但是，我们仍然有很多不足的地方，尤其是三线城市的网点建设，我们下半年将继续加大力度，对一些网点进行开发和旧店进行改造。

　　记者：南大区消费者的消费习惯是否跟其他地区不同？法恩莎是否针对不同地区的消费推出不同品类的卫浴产品？

　　叶维广：南区这边所存在区域性的经济消费问题相对北区来说比较弱。大家都知道在长三角经济发展发达，他们非常讲究时尚、品味，我们针对这些区域不同消费群体的产品线非常丰富，有高、中、低产品系列配套。

　　另一方面，我们为了更好地和国际品牌接轨，推出档次更高的产品，我们和意大利顶级的设计师合作，对我们的品牌定位进行梳理，包括产品设计的理念，开发的方向，为消费者推出更好的产品。

　　因为现在的消费群体讲究档次，现在的消费者不是看产品的贵与否，而是适不适合，我们在做大量的工作，后期有很好的产品满足消费者。大家都知道，我们公司的品牌产品非常齐全，配套从坐便器一直到卫生间里所有的挂件等等，都是我们自己生产的。

　　记者：下半年南大区的工作重心在哪？

　　叶维广：我们会一如既往坚持公司年初制定的大目标。我们实现30%的增长，主要从以下方面部署：

　　第一，网点的建设，一方面是网点的数量，要达到目标，我们对网点的质量进行提升，包括旧店的改造。

　　第二，大客户的提升，大家都知道，20%的客户占我们的销售80%，所以大客户方面，我们年初也制定了大客户提升的方案，对大客户能够达到额外完成我们的任务40%、50%以上，甚至100%以上的增长目标。

　　第三，低效市场的调整，虽然有些做了几年的法恩莎经销商，但是对于跟不上公司的发展步伐的劣质经销商，我们会提出整改，会进行低效市场的调整。

    第四，对寄生品牌的清除，有些客户会在我们的展厅里摆放其他的品牌，对我们的品牌，我们的销量会有影响，包括对消费者造成一些困扰或者误会，购买了我们的产品，但其实并不是法恩莎的产品。当出现质量问题的时候，顾客以为是法恩莎，给我们造成了负面影响。下半年我们会加强寄生品牌清除的力度。

    第五，我们要加强售后服务，不单是售后，还有售前、售中，对消费者进行更好地访，做到更好的推广。

    记者：智能卫浴比较热门，我们想了解一下在南大区，智能卫浴这几年的增长怎么样？什么类型的智能卫浴比较受欢迎？

    叶维广：之前大家对智能产品的重视不够，从产品的开发，包括推广，大家的关注度不够。这两三年，公司非常重视智能产品，通过数据来看，我们翻了两三番，有了300%以上的增长。

    为了提升我们的智能产品的竞争力，解决售后和质量稳定性，公司筹备和投入自主生产线智能马桶的产品。从技术含量看，我们加强和国外顶级的专门生产的配件、技术工艺的合作。

    在终端展示方面，原来的店面只摆两三款，给人的感觉不够专业，可选择性不高，随着产品线不断地完善，现在有10-12款以上的智能产品。我们在终端的展示方式，做出了产品集中展示区，这样更能凸现我们的品牌专业性。

    在体验方面，原来只是简单展示产品，不能够让消费者体验智能马桶的认知，感觉不放心。现在在终端有实体的展示，让消费者体验，让消费者买得放心，消除他们的顾虑。

　　记者：感谢谢叶经理的分享。相信通过店长培训，法恩莎卫浴团队将越来越优秀，为迈向国际品牌储备更多优秀的人才。