全市有上千家照明企业，作为传统灯饰集聚地，如何突破市场重围?

　　佛山LED照明须打造自身特色和优势

　　据了解，佛山市目前具有1200家传统照明灯饰灯具企业，其中大部分企业涉足LED照明，佛山的LED产业80%集中在南海、禅城与顺德，年产值超过200亿元。佛山区域的照明企业大多有着多年的从业经验，基础较好，对照明技术和光学的理解较为透彻。那么，佛山区域作为传统照明灯饰行业的集聚地，面对市场竞争激烈的时期，如何适应市场变化，完成转型升级，闯出自己的一片新天地呢?

　　佛山LED照明企业目前存在的三大问题：一是企业分散，配套为主，缺少自主品牌;二是LED产业链不够完善，产业集群效应尚未形成，对外部的依赖性较高;三是企业研发基础相对薄弱，缺乏高素质技术人才。为解决这些问题，有关专家建议：

　　找准市场定位，做出特色产品

　　从调查数据中了解到，佛山地区的众多照明企业中，有60%的企业营业额在1亿以下，照明行业一般将企业营业额是否过亿视作检验企业规模的标准，意味着佛山仍有相当一部分企业还处在求生存的状态。

　　有人指出，中小企业要想在照明市场中生存，必须贴近市场，找准定位。切勿只看到LED照明的发展前景，而忽视了LED照明市场实则“暗涌湍急”，稍一不留意就可能葬身海底。定价策略实际是产品定位。企业进入LED照明市场前，必须了解LED照明市场特点和产业规律，进行精准的市场定位，寻找符合企业自身发展的差异化之路，研发、生产具有自身特色和优势的产品，提供优质全方面的售前售后服务，以适应市场需求。

　　佛山电器照明股份有限公司品牌管理部总监薛清认为，LED在照明领域的广泛应用，颠覆了传统照明时代的思维，生存下来的一定是懂得变格、超越自我的企业。为此每个企业都在寻求适合自己的生存之路。在同质化严重的市场竞争中，产品特色决定了企业是否能找到用户需求的链接点。或者说，产品是企业发展价值观与用户需求价值观的共同载体，只有在用户满足的条件下企业才能得以发展。因此具有特色的产品才会轻而易举打动消费者和终端用户。

　　也有人认为，企业发展命脉与企业决策人的思路和定位有着直接的关系，中国人希望以短、平、快的方式把企业瞬间做大。而我们看世界众多优秀品牌都是专注于领域，依托时间慢慢铸就而成的。对于中小企业而言，照明企业家的心要先沉静下来，选对领域做专做精才能开辟一条光明大道。毕竟企业要想揽下铸就品牌这精雕细琢的瓷器活，是需靠时间锻造锐利的金刚钻。总而言之，依靠正确的市场定位和根据市场需求创新相结合，才能使企业拥有足够的生存空间。

　　提升产品竞争力，主打“科技”牌

　　LED照明市场竞争激烈，从而导致市场上的产品参差不齐。很多低端的产品投放市场后，造成大家对LED照明产品的质疑。另外很多厂家用超低的价格来进行推销，实际上是偷工减料，降低产品的质量，扰乱了正常的价格体系，严重影响市场的良性竞争。

　　佛山东本半导体照明科技有限公司销售总经理黄冬云认为，LED照明行业将伴随激烈的市场竞争进入洗牌期，以客户需求为主，注重产品品质，提供优质服务，树立品牌，与此同时，不断优化产品，提高企业的核心竞争力是企业在激烈的市场竞争中生存下来的必备条件。而一味以价格战作为竞争手段或者为了追求利润最大化而降低生产成本的企业最危险。黄冬云表示，即使在“价格战”不可避免的现状中，要想取得好的发展，提高产品的竞争力，用产品品质和服务抓住客户也是许多无力与龙头企业抗衡的中小企业的上上策。

　　广东昭辉光电科技有限公司总经理王家荣认为，任何行业、任何企业在发展阶段都存在价格战。当价格战进行到一定程度的时候，企业会保持一部分在产品组合的价格战以保持一定的市场份额。另外，价格战一定会牺牲产品某部分的功能，比如灯具的功能，包括材质、工艺、光效、电源的寿命等。行业巨头成为价格战主流的原因在于参与价格战过程中，他们一定会找出现在能够抢占市场份额的产品用以参与价格战，另外参与价格战的产品为了达到冲击市场的目的可以不赚钱甚至舍弃毛利。但这只会局限于某一类型的产品，而不是全方面的价格战。我们应该一分为二看待价格战。一方面，价格战永不消退;另一方面，所谓的价格战只是策略性的价格战，这就是巨头们参与价格战的初衷。

　　在价格战中，中小企业根本无法和大企业相抗衡的。因为大企业资本实力雄厚，具备成本优势，产品组合阵容强大。形成自身的特色和优势是中小企业的生存之道。一方面，中小企业应避实就虚，切忌硬碰硬。必须找出大企业产品组合的结合点，找出市场的切入点和空白点，依靠产学研与科技创新发展自身的特色产品，然后主攻特色产品，不断提升已有的特色产品，提高产品质量，通过多种经营方式把产品推销出去，力求在价格战的战场中存活下来。