2014年对照明行业来说，注定不会是一个平凡的年份。雷X照明继湖北武汉、浙江杭州之后，再度“更换”广东深圳运营中心人选;亿光与吴正喆分手以及品上被珈伟1.2亿收购，原有代理商将何去何从的问题，留下了很多值得我们作为照明人深思的话题。

　　二十年前，广州，有一群朝气蓬勃的年轻人，大家都怀着朴实的梦想，这个梦想只是为了让生活过得稍好点而已。他们踩着最经典的“凤凰”牌双杠自行车，大街小巷挨个五金店送货。他们在朴实中成长，在成长中改变，很快，“长江后浪推前浪”，一批墨守成规的早期国有灯泡制造厂倒下了，另一批“标新立异”的私有照明企业创立了，这也奠定了现在众多一线品牌的雏形。

　　一群“有眼光”的年轻人选择了这些“标新立异”的照明企业，他们大手牵着小手，同舟共济，风雨兼程;慢慢的，他们发展了，他们成长了，他们很多都壮大了。

　　现在他们大多都有自己的分销渠道与工程渠道，还有自己装饰渠道以及自己的物流配送及营销团队。

　　当他们在享受正确选择带来的硕大果实的同时，却又面临市场变化带来的种种苦恼。

　　各经销商在各厂家各种追求数据、追求增长的压力下，首先批发渠道的价格迅速扁平化、透明化。

　　在中国经济的转型中，我们的用工成本越来越高，仓储成本越来越高，配送成本越来越高，而厂家在追求各种增长的同时，价格越来越扁平化，很多经销商都在进行微利销售、甚至无利销售，甚至有些还在亏本销售。

　　其次，工程渠道由于长年累月的内部不良竞争，产品的销售价格表已成为很多承包商造价工程师人手一本的字典。

　　再次，零售家装渠道，同一地区多个代理商相互牵制，零售价格由厂家决定等现象，零售渠道不再是各相争抢的香饽饽了。

　　第四，电商时代的来临，正在改变着国人传统的消费习惯，各大厂商也不惜巨资忙着建立各自的电商平台。

　　在以上的种种情况下，经销商的忧虑是不言而喻的。

　　在浙南照明界有一定影响力的许先生，曾是雷X品牌温州代理商，因不是很“听话”不得不与雷X决裂，转做西X品牌的代理商;一开始彼此“蜜月期”合作非常愉快，西X提升了销量，许先生赚得了利润，也摆脱了雷X对其束缚与控制。然后，由于西X品牌品质出现阶段性的问题，许先生不得不再次用雷X品牌的灯具应付客户，然而西X品牌一下子就忘蜜月期甜蜜，毅然决定与许先生决裂。

　　短期内频繁的更换品牌，对经销商造成的损失是无法估量的。惠州某潜力品牌西X原南京代理商，从西X品牌成立起，一直风雨兼程度过了艰难的创业期，然而在各自的发展期间，迫于厂家拔苗助长式的增长压力下，该代理商终顶不住巨额的营销费用，不得不与他照明行业的“结发妻子”分手，转做花灯。

　　经销商是照明行业连接厂家与消费者的重要桥梁。但是他们很忧虑，他们很迷茫。

　　这不是杞人忧天，更不是哗众取宠。

　　他们希望能有长期稳定合作供应商;他们希望在市场竞争中有更多的定价权、话语权;他们希望可以参与到一些市场的决策;他们希望可以建议产品的研发与市场定位;他们渴望新的合作模式。

　　我认为好的合作：不再是厂大欺商，商大欺厂。而是彼此是真正意义的合作伙伴，真正意义上的平等互利。

　　要实现真正意义上的平等合作，或许只有经销商能够成为厂家的股东，经销商才能真正参与到市场的定位，产品的研发中去。

　　市场需要好品牌的开放，需要厂商真正的深度资源联合。

　　过去的代企业或许可以依靠个人，现在的企业一定需要好的团队实现，未来更是资源整合及全方位的联合体。

　　只有抱团，才能更好地渡过“刺骨”的市场寒冬。