混搭是服装、时尚界常用的词，是指将不同风格，不同材质，不同身价的东西按照个人喜好拼凑在一起，从而混合搭配出完全个性化的风格。服装界的“混搭”就是“不按规矩穿衣服”。混搭在零售店面销售中也经常用到，不过这种“混搭”更多的是不同品类的有机组合。

　　近日，笔者在群富家照明看到几个来自汕头的客户，经交谈得知他们是做瓷砖的商家，想利用店面实现跨品类经营。除了对灯具不是很了解外，他们对在瓷砖店面销售灯具表现出较强的信心，据其介绍一是因为瓷砖店面展示瓷砖主要用地面、墙面，而天花板是比较空白的，正好可以用来挂灯具。二是其客户资源有购买灯具的需求，包括零售和工程客户。

　　家居建材产品跨品类销售有例可援，如家具与布艺，家具、地板、瓷砖、洁具与摆饰等。在灯饰照明行业，有部分欧式灯、中式灯以及水晶灯品牌早已展开与家具的配套销售，如产地在东莞的高端艺术铜灯品牌基汀尼，其专卖店中与其风格、品牌名一致的欧式家具是店中的标配。据悉，其家具销售占到总销售额的4成左右；中式灯领导品牌海菱也早已完成从灯饰向家具、饰品的跨界。

　　在终端市场，灯具店“混搭”其他品类产品销售的现象非常普遍，一般以配家具、摆饰为主。搭配家具、摆饰，一来可以营造实景氛围，二来可以增加销售的品类。

　　灯具产品“混搭”其他家居建材产品实现销售是有前提的，第一是产品互补，即：能模拟家居环境的实景。第二，“混搭”进来的产品不能喧宾夺主。第三，风格、档次相近。

　　在终端门面租金压力增加以及盈利能力下降的情况下，一些家居建材商家开始寻找可以混搭的品类进店销售，因此有了开头汕头瓷砖商家到群富家挑选产品的一幕。这或许给灯具企业传达了一个新的开发网点的信号。

　　这一信号透露出怎样的商机呢？首先，灯饰行业的商家代理销售模式是比较“松散”的，基本上没有严格的市场保护和约束机制，因此，企业可以在同一个区域开设多个网点，通过更多渠道销售产品，这些渠道就是专业灯具卖场和商家之外的渠道，主要是其他建材品类的卖场和商家。其次，在OTO模式下，让更多分布密集的建材家居店面成为厂家在终端的线下体验店，符合厂家OTO销售需求，也符合商家扩大单位面积销售额的需求。

　　哪些建材品类值得关注呢，考虑的原则就是前述的互补、不喧宾夺主以及风格和档次接近。满足这些要求的品类包括：瓷砖、洁具、地板、家具、布艺等。

　　如何开发这些渠道呢？笔者有如下建议：

　　一是与这类生产企业达成战略合作，双方产品在终端相互渗透，渗透的原则是互补和促进销售，如灯具进入瓷砖、洁具和地板店面（粗步预计与这类企业的合作是单向的，瓷砖、地板进入灯具店面实现展示和销售的难度比较大，互惠原则是给予优惠的产品价格以及照明解决方案），灯具与家具布艺相互进入其店面（与这两类产品可以双向渗透）。

　　第二，建设其他建材商家渠道。这种建设可以是厂家的行为，也可以是商家自主开发。开发方式可以通过业务员上门，也可以利用资源进行电话营销等。

　　当产品“跨界”进入其他建材渠道后，如何实现销售呢？一是强化培训新晋商家的销售人员和安装人员，让商家迅速了解产品以及解决安装等售后服务；二是利用这些商家的资源进入其工程销售领域。预计这一渠道能带来较大销量。三是利用这些“跨界”商家实现OTO线下展示，当然，这其中需要设计好多方利益分配模式。