2014年是一个动荡年，房地产不景气，家具行业日子也不好过，名企上市风波不断，更有家具巨头被传资金链吃紧，甚至倒闭、并购的信息铺天盖地的席卷着整个家具行业。行业洗牌说、经济萧条说、产业链末日说等等负面评论充斥着每一个家具人的耳朵。而家具企业更是如履薄冰，小心翼翼地守着自己的品牌过日子，生怕一个不小心，下一个消失的品牌会是自己。如此看来，家具行业似乎已经到了发展的瓶颈口，需要各大品牌商家使出浑身解数，才能顺利地度过这个坎儿。

　　所谓瓶颈，其实就是惨烈的竞争时代的到来，各大企业想要突破瓶颈，说到底就是对市场份额的抢占和对消费者的争夺。宏观上，整个家具行业似乎并不向阳，走势令人担忧。

　　在这样的市场环境下，各大卖场情况也不容乐观。走访了几家规模较大的家具商场，偌大的卖场清清冷冷，百无聊赖的导购员或倚靠着门口发呆，或三三俩俩地闲聊，没有一丝生机……

　　确实，在九正建材网了解到在大环境如此的前提下，还有什么可以吸引消费者，从而刺激其购买的欲望呢?大多数人第一反应一定是通过促销活动。其实不然，精明的消费者已经对“逢节必促”和“无节乱促”的促销活动不感冒了，记者通过简单的调查了解到，频繁的促销活动带给消费者的不但没有惊喜，相反地，消费者逐渐感到麻木甚至厌烦。看来，通过活动来刺激消费者，从而提升营业额这条路似乎走不通了。

　　拿什么吸引你?我亲爱的家具消费者

　　那么，在竞争已经白热化的今天，经销商以及厂家还能用什么来吸引消费者，从而提升市场份额呢?

　　1、品质

　　产品的品质是企业(专卖店)生存的根本，只有保证产品的质量达到消费者的要求，才能赢得回头客，吸引顾客进行二次消费。当然，经销商选定这个品牌，自然也是对企业品质的一种信任，那么作为生产厂家而言，除了要在品质上要下功夫，还应加强终端管理，在市场上保持产品品质的统一性。

　　在走访卖场的过程中发现，一些经销商存在着“挂羊头卖狗肉”的现象。他们加盟后，打着企业的名号和牌匾，但店内却兼顾销售其他厂家的产品，更有甚者店内只有一小部分为这个品牌的产品，其他产品大都鱼龙混杂，各式各样，甚至还有些是当地小作坊自制的，完全是跟着市场不停变动。如此一来，这个品牌就会在消费者的心目中形成一种不好的印象，对这个品牌的产品产生不信任感。这类情况在中低端卖场比较多见，同时也反映出了厂家的监督不到位，没有及时督察和跟踪。

　　长久以往，损害的不仅仅是厂家在市场中的品牌形象与专卖店的最终销售，也将对企业进一步的市场开拓不利。

　　2、服务

　　如果说产品是企业(专卖店)的生存根本，那么好的服务则是中心。俗话说，没有不好卖的产品，只有不会卖产品的人。其中，这个“人”的服务起到了极为关键的作用。如今，越来越多的人注重用户体验，顾客在选购的时候买的不仅仅是产品，更是在体验一种服务。

　　首先，店员要站在他们的角度去思考，通过从一些简短的交谈中获取信息，了解顾客的真正需求，根据他们的实际需要来推介产品，而不是简单地等待顾客询问或者是没有针对性地介绍。再者，对顾客不能过分热情或冷淡。中国人讲究中庸之道，在销售中也是如此，有些店员往往不是没有激情，而是热情过了头。看到顾客上门心中很是欢喜，希望能够创造销售业绩，于是不停地介绍、推荐，这样反而会令的顾客感到浑身不自在，被“吓跑了”。所以在交谈中要把握好其中的尺度，给顾客一个考虑的空间，让他们有时间去“消化”店员的服务，进行理性消费。

　　3、诚信

　　诚信是基本的从业品德，要做到童叟无欺，有什么缺点和问题尽量如实地告诉顾客，毕竟任何东西都不可能是十全十美的，有些顾客反而会接受这样的服务，而不是等买回家后才发现其中的问题，届时就会有种上当受骗的感觉。在皮沙发、布沙发等软体家具的销售中经常会遇到顾客问“是否会掉色”等问题，店员则可以回答：“一般家庭的沙发使用的寿命都很长，掉色是肯定存在的，但是平时也要注意保养，例如不要摆放在阳光直射的地方，每隔一段时间就变换一下位置，平衡阳光照射引起的色差等，这样一来，视觉上看来业不会感觉到颜色变浅等问题。”产品难免会有这样那样的问题，但最重要的是找到解决的方法，缓解这种矛盾，消费者自然也能理解和接受。

　　4、战略布局

　　经销商想要吸引消费者的眼球，就要在店面的选址上花一番功夫，独到的地理位置，别出心裁的门头设计，会让你赚足眼球，瞬间在卖场中脱颖而出，并且让消费者牢记和念念不忘。

　　记者在一次卖场调查中，简约现代风格、奢华欧式搭配、浪漫法式情调……琳琅满目，看得人眼花缭乱。正觉得审美疲劳之时，一家颇有东南亚风味的藤制家具闯入视线，带着弄弄的异国淳朴风情把我包围了。我情不自禁地走到这家店面，抚摸着纯手工编制的藤制家具，一种由衷的喜欢从心底迸发出来，难以掩饰。更在心底里暗暗为这家店面的选址叫好，这种看似不经意的布局，让人在奢华与简约中又多了一个新的选择，更在大同小异的疲惫之际，给人眼前一亮，重新燃起了购买的欲望。

　　不得不说，这个门店巧妙的选址，给人一种“众里寻他千百度，蓦然回首，它却在灯火阑珊处”的惊喜;而富有自然气息的产品“犹抱琵琶半遮面”地藏在这样一群别无二致的现代家具中，更多了一分“濯清涟而不妖”的恬静气质，让人回味无穷……

　　5、客户维护

　　在与许多经销商的接触中，获悉他们大都有一份自己的客户资料，而且还有着明确的划分，例如将客户资料分为三类：一类是已经购买了产品的，一类是有购买意向的，一类是来过店里但暂时没有购买意向的客户。但是部分商家也仅仅做到了统计划分，却没有将手里的这份数据发挥出它的作用。

　　商家在掌握了客户的数据后，就应当根据不同的情况来进行不同的客户维护，定期进行回访和调查。如，针对已经购买过产品的顾客，着重问问他们在使用中的感受和对产品的意见，同时还可以问问他们家中还缺少哪类家具，如果店内有这类产品，也可以通知他们过来选购;而针对有购买意向的客人，则可以推介新产品，若遇上店内有折扣优惠时，更要及时通知他们;而针对暂时没有购买意向的顾客，则可以进行一些简单的问候，告诉他们近期店里的动态，或简单聊聊最近的家具走势和流行趋势，邀请他们过来店里坐坐。

　　总而言之，就是让顾客尽量地亲自来到店里，这样也便于双方进行当面的交流和沟通，保持良好的联系。

　　6、宣传

　　“酒香不怕巷子深”的时代已经成为过去，现如今，产品再好，服务再到位，没有宣传，没有知名度，在当地也是难以打开市场局面的。如果光靠顾客之间的口碑传播，虽然有效，但是速度较慢，不能形成大面积的辐射效应，因此适时适当地进行宣传是很有必要的。

　　但是，宣传不仅仅是在媒体上投广告那么简单，而应针对自己的目标群体，实施行而有效的方法，同时，要注意自身的品牌形象和目标定位，例如店面开在新开发的楼盘旁边，目标群体就非常明确，就是小区的住户或者周边的住户，那么可以采取派发宣传单张、赠送现金抵用券等形式，还可以与楼盘的开发商和设计师合作，将产品作为展示产品放入他们的户型内，这样既达到了宣传的效果，也不至于增加成本负担。

　　在九正建材网看来总而言之，只要一切从客户角度考虑，抓住他们的心，就等于抓住了人气，吸引住了消费者，才能带来人流量，从而产生客流量和销售额，才能创造出良好的销售业绩。（作者：佚名）