【采访时间】：2014年9月4日上午

　　【采访人物】:裕成陶瓷副品牌经理 罗伟枝

　　【采访地点】：广东省佛山市南海西樵太平开发区

　　【主持人】：美家网编辑 梁爱贞 丘利荣

　　【文字编辑】：梁爱贞

　　裕成陶瓷始创于2002年，总部位于广东佛山，是一家致力于创造卓越品位人居的高尚瓷砖品牌。裕成陶瓷先后荣获“瓷砖十大品牌”、“高新技术企业”和“清洁生产企业”等荣誉认证，成为瓷砖知名品牌。

　　市场低迷 裕成陶瓷逆境中寻突破

　　【美家网】：如今陶瓷行业市场低迷，但微晶石产品在市场上却大放异彩，成为了厂家争相推出的热销产品。裕成陶瓷是怎样在微晶石产品的研发创新上达到差异化？

　　【罗伟枝】：寻求差异化定位是裕成陶瓷一直以来的坚持，裕成陶瓷之所以今年在终端持续增长，发展势头良好，原因就在这里。

　　产品转型升级中，裕成陶瓷注重产品形式的转变和产品品质的提升。以不同层次的消费者需求为主导目标，引入文化和艺术创意，很大程度上避免了产业集群中产品的同质化，保持较高的个性化。

　　微晶石是裕成陶瓷今年主推的产品，公司花了很多心思在产品花色、品质上进行研发创新。现在市场上裕成陶瓷的微晶石，除了其花色让消费者耳目一新外，最主要的是加厚了微晶层的厚度。在我看来，微晶石是靠花色以及微晶层的厚度这两方面来挤身市场，所以“微晶层的厚度就代表品牌的高度”，裕成陶瓷在微晶石的研发创新上从未止步。

　　依托多媒体载体 传递裕成陶瓷品牌文化

　　【美家网】：产品要推陈出新，推广方式也是日星月异。裕成陶瓷在新品推广方面有什么新模式新策略吗？

　　【罗伟枝】：无论是在总部还是在终端专卖店，我们对产品的展示都有一定要求。举例来说，每一家终端专卖店都有微晶石专卖区以及产品陈列的模拟间。

　　【美家网】：现在有不少企业都在中央电视台投放广告。这也是一种新型的品牌营销模式吗？您如何看待这种现象？

　　【罗伟枝】：今年以来裕成陶瓷通过网络布局、手机微信、媒体广告等多方渠道来加强品牌的推广力度。

　　陶瓷企业在央视投放广告是有一定作用。因为央视主要面对的是全国用户，在加大品牌知名度同时，能让更多消费者认识到品牌。不过媒体广告投放仅仅是一个工具，没有一个品牌是可以单纯依靠广告塑造出来的。陶瓷企业不能单纯指望依托央视单一广告载体打造品牌，而应该借助多媒体平台，向更多的人传递品牌文化。

　　实施调整和改进，深化转型升级

　　【美家网】：裕成陶瓷今年在上半年取得了非常不错的销售业绩，您能谈一谈，裕成陶瓷是如何在竞争如此激烈的陶瓷市场脱颖而出的吗？

　　【罗伟枝】：裕成陶瓷通过多项措施，实践着转型升级，并根据自身条件和外部条件的变化，进一步实施调整和改进，深化转型升级。

　　在今年不景气的大环境下，裕成陶瓷看准发展机遇，全新探索出企业生存、发展的全新模式，有效整合优势资源，创造最大的效益和最优的价值，加大基础性工作力度，提升产品品质；完善配套；注重服务；加大对经销商的支持力度，让裕成陶瓷的品牌知名度和美誉度在终端市场得到最大限度的曝光。

　　与经销商共进退 一心做好裕成陶瓷品牌

　　【美家网】：我们在今年的终端活动上与一些经销商聊过，他们对中高端品牌也比较感兴趣，但是他们本身对陶瓷生意了解得不够专业，担心厂家的服务不到位。那么请问，裕成陶瓷是如何帮扶经销商的？

　　【罗伟枝】：经销商方面，我们提供良好的产品库存支持，避免经销商有单接却无货卖的现象；其次提供专卖店装修、产品展示、广告物料设计、活动和促销等一系列优秀的方案。从店面的设计、产品库存的选择、以及营销知识的培训等等方面全方位帮扶支持经销商，与经销商联合达成合伙人、战略合作伙伴的关系，齐心协力做好裕成陶瓷这品牌。

　　新颖运营模式 裕成陶瓷稳步前进

　　【美家网】：近年来，很多陶瓷企业都在下沉终端渠道，您如何看待渠道下沉？对于终端的打造，裕成陶瓷有什么计划？

　　【罗伟枝】：我认为终端代理制是落后的。在未来，经销商的名义可能会发生改变，变为“中间服务商”。将总经销下沉到“中间服务商”，将分销商下沉到“加盟者”。如果企业坚持使用代理制，以后就会难以把握终端，将分销商转变为“加盟者”，就便于企业总部垂直管理。不过这种管理模式不是一蹴而就就能成功，需要一个历练沉淀的过程去完成。

　　当裕成陶瓷的分销商做好专卖店时，我们才能真正操作刚才提到的加盟模式，初步估计整个基础过程需要5年时间。

　　目前裕成陶瓷在总经销专卖店方面做得很好了，下一年是分销商的专卖店，一步一个脚印地朝着理想的管理模式前进。

　　提高价值空间 做尖端产品

　　【美家网】：往年这个时候，是属于陶瓷市场传统旺季，可今年的陶瓷市场“不温不火”，在这样的情况下，您觉得陶瓷行业应怎么去做，才能做好行业的旺季？

　　【罗伟枝】：今年陶瓷行业的总体情况的确不甚乐观。转变经济发展方式，调整产业结构固然是整个国家推动各方面、各行业所要做的一个重要事情。国家经济在转型，陶瓷行业必须跟着大方向走，转型的过程需要付出一定代价。

　　从企业的角度来讲，做好行业的旺季，就要创新，提高品牌价值空间，才能够做出尖端产品，才能打造知名品牌，才能把市场做好。

　　裕成陶瓷支持各地的经销商举办活动，通过这种方式提升品牌高度并让消费者更好地认识品牌。“不做活动的就不是品牌”，一直以来裕成陶瓷坚持这一观点，定期举办不同主题的活动，派专业的团队到各个经销专卖店去协助、支持、监督活动的执行过程。

　　今年上半年裕成陶瓷大概已经举行了六十场活动，通过这些主题纷呈的活动，在强化消费者的品牌意识的同时，也会提高产品销量。

　　坚定不移走差异化路线 打造最具影响力陶瓷品牌

　　【美家网】：裕成陶瓷在今年旺季营销方面做得怎么样？面对即将带来的业界普称为“金九银十”的营销旺季，贵公司会有什么样的新策略？请您给我们做一下介绍。

　　【罗伟枝】：裕成陶瓷是在近两年才开始走品牌路线，无论是厂家还是各地经销商都还处于练兵时期。在品牌打基础的时候，我们向消费者灌输“裕成”的品牌意识，有意识才有行为。在推广上，进行专卖店建设和策划各种各样的活动。

　　接下来，裕成陶瓷会继续做好基础工作。第一，提高客户质素。第二，开设专卖店作为品牌展示的主要窗口并要求专卖店形象必须符合品牌定位。展示方面，通过产品的不同特性和风格，结合优雅的环境、良好的品牌文化、优秀的空间表现力，来与消费者达成对生活方式和生活态度上的共鸣。

　　第三，继续加强对产品的研发创新。我们会在每个月推出新品，通过对各品类产品的升级创新，走差异化路线，与私抛厂、小企业拉开明显的间距。

　　裕成陶瓷作为中高端品牌，我们公司坚持不懈地加强渠道建设和品牌建设，坚持为消费者提供一系列高性价比的个性化产品，产品研发方面做到“人无我有，人有我新，人新我优”，充分发挥产品和配套优势，多方面来迎接挑战，打造陶瓷行业最有影响力的建筑陶瓷品牌。