【采访时间】2014年9月1日下午

　　【采访地点】广东省佛山市南庄华夏陶瓷博览城陶博二路协进陶瓷营销中心

　　【采访嘉宾】协进陶瓷品牌总经理  林建明

　　【文字编辑】美家网编辑 梁爱贞

　　困境中生存 协进逆境中寻求发展空间

　　【美家网】：林总，你好！2014年的上半年，陶瓷行业的形势比较严峻，那么协进企业是如何度过这段非常时期？

　　【林建明】：陶瓷行业是房地产的附属行业，上游产业动荡，下游产业肯定会受到影响。按今年的情况来说，每个厂家都会受到一定影响，除非纯粹做渠道的企业，受到的冲击相对会小一些。

　　在经济萧条、企业生意难做的时候，对客户来说反而有了更大的选择空间，因为这时候的市场有很多很便宜的产品，私抛厂一直打“价格战”。在这种大环境下，如果企业还是只销售常规产品，那么它面临的竞争压力就很大。但是，如果企业有自己体系的独特差异化产品，和市场上其他产品有区别，例如协进陶瓷的全抛釉早已升级为晶抛大理石，它的效果足以媲美微晶石。晶抛大理石的产品性能无论是产品的层次、花色、平整度各方面，相比于全抛釉都有着明显的提高。

　　电商三大阻碍，价格、物流、服务

　　【美家网】：请问您如何看待现在越来越多陶企试水电商这一现象？

　　【林建明】：现在的确有不少陶瓷企业尝试电商这一块，但是为什么没有哪一家企业在这方面做得特别风生水起呢？我认为有三个阻碍因素，价格、物流、服务。

　　陶瓷属于半成品，消费者购买后，还涉及到很多需要后期跟进的地方。陶瓷企业想在电商方面大展拳脚必须有优质的服务团队和完备的物流体系。而且陶瓷企业要发展电商，也不能直接跳过经销商这一环。渠道不同，产品价格自然也有差异，那怎么协调好双方的利润收益呢，这也是一个难题。所以从现状来看，还没有哪一家陶瓷企业大张旗鼓的发展电商。

　　功能性瓷砖：把科技环保养生带给消费者

　　【美家网】：我们通过调查发现，最近你们的生态负氧离子瓷砖在市面上的销量口碑都不错，请问这款全球首创的产品有什么具体的优点呢？

　　【林建明】：随着国民经济的发展，人们对于生活质量的要求也在逐步提高。协进陶瓷推出了生态负氧离子瓷砖，该系列产品增添负氧离子釉料，其生产的纳米负氧离子是利用天然无机材料经纳米技术使其纳米化后，导致其晶格缺损，并利用稀土材料进行敏化之后使其可大量长期的释放负氧离子。协进生态负氧离子瓷砖，可持续稳定释放负氧离子，给传统的瓷砖产品赋予新革命技术，将科技、环保、养生的理念完美融入到瓷砖空间。

　　协进陶瓷的生态负氧离子瓷砖在市场上大获好评主要有两个原因，第一产品功能性强；第二产品规格行业首创270*730mm。而且生态负氧离子瓷砖的推广有点特别，因为负氧离子看不见摸不着，所以我们会更加注重消费者的体验感受。在店面里有一个专用的仪器来检测负氧离子的含有数据值，把测出的数据给客户看，让他们直观的感受到生态负氧离子瓷砖和其他瓷砖的区别。

　　坚持加强终端推广与开拓 提升品牌价值

　　【美家网】：协进陶瓷近期在行业内外的知名度越来越高，消费者对协进陶瓷的认可度也随之增加了，请问这其中隐藏着什么奥秘？

　　【林建明】：协进陶瓷从2008年开始转型，更加注重研发生产差异化产品。从目前的情况来看，协进当年的转型升级是正确的。

　　无论是完全不透水瓷片、功能性瓷砖还是现在的生态负氧离子瓷砖，这些差异化产品对品牌后期的推广有着重要意义。

　　在前一两年的时间里，厂家推出的差异化产品和常规产品的销量相比，增长速度略逊一筹。但是在今年整体市场销量下滑的大环境下，这种局面就发生扭转。协进是拥有差异化产品的企业，一直以来坚持不懈的加强在终端的推广与开拓，提升品牌在终端的价值，开发新的市场空间，获取更大的市场份额。所以消费者对协进陶瓷也会更加信赖。

　　【美家网】：品牌升级背后势必牵涉到营销升级，这方面协进企业是如何开展相关工作的？

　　【林建明】：品牌不是喊出来的，而是有差异化产品、稳定的销量、亮眼的终端、多样的渠道等，这些都是一个成功品牌的基础。协进陶瓷从08年至今，一直在升级发展，目前我们还处于打好品牌基础的阶段，只有扎实的基础，日后才能有更坚毅不摧的品牌可持续发展。

　　品牌的发展离不开终端和渠道。所以接下来，协进陶瓷也会加强渠道的开发建设，通过和房产龙头的合作，终端店面数量质量的提升建设等等来打造品牌。

　　渠道下沉为协进今年发展侧重点

　　【美家网】：请问，贵公司是如何帮扶经销商的？协进陶瓷在渠道下沉方面有哪些措施呢？

　　【林建明】：协进陶瓷从2012年的下半年开始，就开展了协助经销商运营升级方面的工作。我们和北京和君智业咨询顾问有限公司达成战略合作关系。

　　现在的经销商主要面临两个问题。第一，内部管理、公司化运营；它需要一套完整有效的机制来管理团队。第二，营销方法；我们合作的北京和君智业咨询顾问有限公司会向经销商提供一套营销组合方式。每年下来，协进陶瓷都会举办几十场活动，有一些活动是对经销商的培训，例如在淡季旺季时应该采取哪些措施方法来促进销量。

　　协进陶瓷今年的重点是侧重于渠道下沉，发展三四线城市。其实三四线城市的渠道资源很单一，一个地方能做好的品牌只有两三个。所以协进陶瓷通过差异化产品来切入市场，例如生态负氧离子瓷砖，它的产品特色鲜明、有很好的品质口碑，得到客户支持后，他们就会慢慢期待信赖协进企业，也会开始接受协进的其他品类产品。

　　用最好的状态迎接旺季挑战

　　【美家网】：面对即将带来的业界普称为“金九银十”的营销旺季，协进陶瓷会有什么样的新策略？请您给我们做一下介绍。

　　【林建明】：协进陶瓷计划在九月份或者十月份推出悉达屋系列产品，让经销商丰富店面品类结构外，也增加一个销量的支点。协进悉达屋，铺就财富殿堂。欢迎您的品鉴！

　　另外，协进陶瓷会继续配合终端客户举办活动。有部分经销商九月份会进行开店促销活动。

　　我们协助经销商举办活动的真正核心是让整个大队伍动起来，提升士气，人员都处于战斗状态，即使在不乐观的市场环境下，也有良好的状态客服困难迎接未来的挑战。

　　【美家网】：好的。再次感谢林总在百忙中接受美家网的采访！