张力俊在佛陶集团前后工作13年，对佛陶集团的感情非常深厚，而当年曾在佛陶一起工作过的同事，至今仍与他保持着非常亲密的关系。张力俊说，尽管大家不常见面，有的一年才见一两次，但他有困难的时候，佛陶的兄弟们一定鼎力相助。他为此打了个特别的比喻：这些朋友就像老婆，平时没觉得有什么特别，但关键时候还是她肯帮你。张所记住的这班兄弟有一大串：边程、冯斌、尹育航、李志林、陈雄飞、刘胜红、罗杰华、吴跃飞……

　　“逼”进陶瓷专业

　　【刘小明】：你是佛山本地人吗?

　　【张力俊】：我老家在开平，出生在台山，10岁时随调动工作的父亲来到佛山。1979年高考，五门课考了301分，刚上重点线，担心上不了华南理工大学，就找在华工工作的亲戚咨询，亲戚一看分数，认为填报水泥、陶瓷两个专业最稳，因为这两个专业没人愿意读。我于是首选陶瓷专业。因为毕竟生活在佛山，对陶瓷还有一定的了解。上学后发现很多同学是第二志愿、第三志愿或者是服从分配被华工陶瓷专业录取的。

　　当时石湾陶瓷厂的工人，是光着上半身，穿条短裤，趿双拖鞋去上班的，所以我们这些学陶瓷的人都感觉到非常郁闷，看不到希望。所以上学后，有的整天闹情绪，哭着要退学重新参加高考。

　　1998年，从佛陶出来一批精英

　　【刘小明】：你是什么时候进入佛陶集团的?

　　【张力俊】：1983年我大学毕业，在佛陶当时的职工中专学校当了一年的老师，培训技术工人。现在省陶瓷协会会长陈环，还有佛山陶瓷学会秘书长孔海发同时在那个学校当老师。我、陈环还有现在金意陶副总经理黄惠宁及现在中国陶瓷工业协会的黄芯红四个人是同班同学。尹虹博士当时已经是我们系的助教。

　　【刘小明】：你离开佛陶集团的是什么时候?

　　【张力俊】：1990—1995这几年是佛陶集团的上升阶段，1995之后开始走下坡路。我1991年在外贸部做副经理，1996年佛陶董事长周棣华退休前提拔我做副总。当年佛陶新班子上台后倡导减薪增效，我的工资是5000元。在佛陶业绩下滑、体制弊端日显的背景下，经营骨干开始撤离。1998年左右先后有边程在书记任上从钻石到科达，现在已经做到上市公司董事长。环球副总经理李志林到科达下属的欧神诺，2002年创办简一。赛纳总经理尹育杭到科达，后参与创办奔朗模具。奔朗科技去年还冲刺IPO，可惜未成功。

　　【刘小明】：这些人的离开对你是一个触动?

　　【张力俊】：应该有。

　　霍老板十倍高薪挖角

　　【刘小明】：你是怎么跳槽去新中源的?

　　【张力俊】：新中源小塘新南悦陶瓷厂的一个股东跟我是朋友，霍老板(霍炽昌)让他帮忙找人。那个时候新中源已经是行业老大，拥有顺德粤中厂、小塘厂及南庄南粤厂和三水新中源四个基地，新中源、新南悦、新粤、新里万四个品牌销售加在一起有14个亿。1999年5月，那位朋友请我吃饭，席间问我想不想去看南庄看看“大蛇”(大佬级企业)。之后，他就把我约到了霍老板的办公室。霍老板先问我佛陶集团的情况，又谈了很多新中源的情况，最后霍老板提议去看工厂。这才了解到新中源当时顺德厂有十六条窑，小塘厂有四五条窑，南粤厂(现在圣德堡品牌后位置)有两三条窑，三水厂有六组窑，加起来有三十多条生产线，应该是当时生产线最多的企业。

　　当时南庄企业的市场普遍不错，水晶砖卖到9.6元/片(600×600)。等到2002年四川夹江也出水晶砖后，价格降了一半。

　　参观完后霍老板便开宗明义，叫我过去帮忙。他先问我多少工资。我说五千。霍老板说，“你过来，我给你十倍的钱。”我原以为翻一两倍就不得了了，没想到是天文数字级的。霍老板的魄力还真是让人佩服。所以我常说：翻身不忘共产党，幸福不忘新中源。

　　但即便如此，我还是等了差不多半年才去新中源上班

　　曲线跳槽 疑似“外逃”

　　【刘小明】：为什么等那么久?

　　【张力俊】：毕竟在佛陶工作那么长时间，还是非常有感情的，何况我还是佛陶的一个副总。我想给佛陶一个台阶。

　　因此，我就想到先外出学习缓冲一下。我就自己花两万五千元港币报了新加坡国立大学一个半月左右的营销管理短训班。我和佛陶说我要去留学，我想留学回来去哪工作是我的自由。但当时佛陶的主要领导不同意。那个时候居民因私护照已经可以办签证。入学通知书收到后，我拿着以前出国旅游时办的因私护照去办了签证。10月份，眼看开学时间又马上到了，领导还没批字，我就自己走了。从佛山坐直通车到香港，然后从香港飞新加坡。我走的那天上午叫同事上班时帮我把辞职书交给领导。

　　当晚我到新加坡打电话给老婆，她哭了，问我：你到底是读书还是外逃?

　　原来，当天上午收到我的辞职信之后，佛陶集团马上通过公安来查我是从哪里出境的，下午佛陶纪委书记谢朗文又带着几个人到我家调查，跟我老婆谈话，看我是不是外逃，有无贪污行为。有一次见到谢朗文，谈起当时的情景，大家都把它当笑话了。

　　当时我家就一个存折，里面有20万元左右。其实，当时陶瓷卖什么价，是厂里说了算，总公司不干预的。根本就没机会贪污。

　　从新加坡回来之前，我打电话给当时主管佛陶的工业投资公司老总李贻伟，问他到底查出我什么问题没有，如果有我就不回去了。李贻伟说，查过了，结果也报到了市政府，根本没问题，你回来吧!于是，我就回来了。我也知道自己没问题，只是跟他开玩笑。

　　1999年11月，我正式到新中源上班。

　　【刘小明】：你离开佛陶到南庄企业，感觉南庄企业如何?

　　【张力俊】：佛陶集团之后，石湾崛起了鹰牌、东鹏。这两家企业品牌做得比南庄企业好。但南庄企业部门简单，机制灵活，有规模优势，成本控制好，比石湾企业有优势。

　　钟应洲把我当作行业“引路人”

　　【刘小明】：你什么时候离开新中源的?

　　【张力俊】：2005年7月3日，我离开新中源。其实我6月1日就提出辞职，办理离职手续花了一段时间。进新中源后，我开始做新中源品牌营销老总。出口部是2001年6月份正式成立的，当时由我兼管。现在在新明珠出口部工作的王玉莲是最早的一个员工。

　　【刘小明】：钟应洲好像当时也在出口部工作?

　　【张力俊】：钟应洲后来接手我兼的工作。他是2002年年初到新中源的，他一直把我当作行业的领路人。钟应洲之前是香港粤海集团董事长助理，粤海破产重组后，他回来内地找工作。那时新中源在广州日报等媒体打了广告招各品牌出口部副总。他先到新南悦应聘，新南悦老总嫌他不懂陶瓷，于是他又到圣德堡。在圣德堡负责的梁兆津不能拍板，带他来找我。那时我已任集团营销老总，也不能兼太多职。钟应洲虽然不懂陶瓷，但对出口业务很熟悉，英文也很好，我就要了他，放在圣德堡当副总，管出口，后来调到集团出口部，我兼了几个月的出口部老总就改由他担任。

　　新中源大手笔参展 第一次即闹“笑话”

　　【刘小明】：那时做出口，民企动作最早的是不是新中源?

　　【张力俊】：客观地说是蒙娜丽莎最早，新中源第二，第三是新明珠。蒙娜丽莎是叶晓东在操作。新明珠是金红英在操作，后来自己办了金海达，去年又在湖北荆州老家投资办厂做薄板。

　　【刘小明】：你们去国外参展比较早吧?

　　【张力俊】：那时新中源出口上升势头最好，新中源参展都是大手笔，在广交会买高价展位，十多万一个，一买就是十几个。现在广交会的展位高的也不过十来万，低的也就八九万。我们是2002年春季开始参加广交会的。

　　去西班牙参展我们也是第一家。最开始我们是报名参加意大利博洛尼亚展会的，但始终不见答复，被我们追急了，意方的回答总是：“你们已经在排队了”(You are already on the list )。于是2002年我们改申请参加西班牙瓦伦西亚展会，对方很快批了。

　　第一次我和钟应洲都去了，参展效果不错。

　　当年参展还闹了个笑话。当时展品、展具运输必须要经过展会组织方指定的船运公司。我们发了一个集装箱样板、展具。但直到展会快开始了，东西还没到，我们查询，答复说，货柜在新加坡转运时找不到了，所以没装上去西班牙的船。当时大家怀疑是西班牙厂家给压力展会主办方故意搞的。结果展会开始后，我们只得随身带一点样板，再派点宣传品。这件事最终也不了了之。

　　但就是这样，那次展会还是接到了不少订单。主要是中国建陶产品价格竞争力强，优势明显。

　　印度客户牵头发起对华反倾销

　　【刘小明】：陶企做出口，跟1998年的“白色恐怖”(产能大扩张)有关吗?

　　【张力俊】：所谓“白色恐怖”，那只是针对佛陶集团而言。佛陶集团从1995年开始就销售不好，1999年我去南庄时，陶瓷在市场上还是供不应求的，车都停在厂门口等货。只是佛陶集团不好，所以才有“白色恐怖”一说。

　　其实，那时连佛陶集团在国内没有竞争力的产品都能出口，新中源的产品比它好，为何不能出口?以渗花砖为例，当年卖到6美元/平方，金花米黄卖到7美元/平方。当时美元对人民币(含退税)的汇率是9.3，现在还要加上人民币升值的因素考虑实际出口价格。

　　【刘小明】：你到新中源做出口，跟在佛陶集团的经历有关吗?

　　【张力俊】：对。当时南庄的企业，现款现货，内销生意很好，而做出口手续很麻烦，所以南庄企业不喜欢做出口。新中源第一单比较大的出口业务的客户是印度一家叫SOMANY(索玛尼)的陶瓷厂，要了2个货柜的金花米黄。我们与印度客商谈了整整一个上午。午饭时间都过了还没谈完。我负责谈判。那是2000年的事，新中源还没有搬办公大楼，还在老地方办公，中午在公司员工餐厅吃饭。东北片区的区域经理看我跟客户谈了那么久，问我是不是“很大的生意”。我说几个柜，他一脸不理解地说，“张总，你的时间很宝贵啊!”——当时东北水晶砖做得很大，营口一个经销商1999年就做了4500万，他不理解为什么要这么麻烦去做出口。

　　有意思的是，后来(2001年底)印度对中国陶瓷反倾销，SOMANY(索玛尼)就是发起人。第一次做生意后，我们还给该厂陆续发货，但量不大，到最后印度开始反倾销时我们才明白，他们是来套资料的。

　　【刘小明】：据我查看资料，当时你们积极应诉，印方说新中源没有直接出口(是外贸公司操作的)，印度海关没新中源的记录，应诉主体资格被排除在外。

　　【张力俊】：新中源早期自己没申请进出口权，我们是通过南海轻出公司出口的。2001年底，出口部成立不久，就遇到了印度的反倾销。

　　【刘小明】：进出口权的获得是否需一定的门槛?

　　【张力俊】：获得独立进出口权，其实没什么资质要求，主要就是人才问题。市里批就可以了。大约2002年我们就申请到了进出口权。后来再申请反倾销复审，获得了较低税率。

　　总部大展厅营销模式自新中源开始

　　【刘小明】：营销，在当时也是关键点——从传统模式变成展厅营销模式，前几天采访张念超，他说2000年前后唯美和华东企业是最早在终端做大展厅的。佛山这边在终端做展厅比较晚，但总部大展厅营销模式是从新中源开始的吧?

　　【张力俊】：是的。2001年1月，春节前，新中源搬入了现在的总部大楼。

　　【刘小明】：当时底下展厅就是现在这个模式吗?一开始就有这么大的展示地方吗?

　　【张力俊】：一开始就是总部大展厅，后面换过几次装修而已。新中源当时已经是行业老大。

　　【刘小明】：当时终端是个什么情况?

　　【张力俊】：很简陋。总部做好后，终端才学样。2001年春节后我们要求终端也做展厅，并在西安、包头、北京、长沙、泉州搞了五个试点，都是1000平方以上的大店，2001年上半年建成。

　　终端大展厅其实佛陶时期就搞过。1997年，我们在上海做了个大展厅，800平方，派两人去常驻，我还任过上海分公司老总。现在罗曼蒂克的董事长刘胜红及环球的董事长罗杰华都兼任过上海分公司的经理。我记得那个展厅还是以前陶城报的谢冰川设计的。

　　离职是因为“匿名信”

　　【刘小明】：你当时是怎么离开新中源的?

　　【张力俊】：2002年，我任新中源集团销售老总，还兼任集团出口部老总、新中源品牌老总。那年新中源做到32亿销值，老板霍炽昌送我一辆7系“宝马”。

　　2004年春节前上面领导动员我让出集团营销老总的位置，只任出品部老总和新中源品牌内销老总，2004年年底又叫我让出出口部老总。圈内朋友戏称我从“军长”变成“师长”最后又变成“团长”了。我知道是自己该离开的时候了。当时很多企业老板找我，但我不想再打工了，决定自己出来创业。

　　【刘小明】：为什么会出现这种情况?

　　【张力俊】：当时我也弄不明白。很多年后才知道我是被人写了很多封匿名信。整个事情的发展过程中领导一直没当面跟我谈起这事。我们彼此都失去了相互解释的机会。有朋友后来跟我总结经验，说我是一个不懂“公司政治”的人。这点我很认同。我对新中源是忠心耿耿的，有三件事可以证明：一，有一次老板打电话约我，让我帮他找一个助理，我自己没去找，让一个学历比较高(MBA)的同事帮他找了。二，当时裕景老总曹锐元要提拔我表弟当副总，我不同意(后来我表弟到金丝玉玛当了老总)。三，我去新中源，第一天开会就告诉员工，让他们好好干，我不会带一个佛陶的销售人员过来，绝不会一朝天子一朝臣。所以他们都很努力，后来很多人都得到提拔，但现在他们都离开了，在很多企业独当一面。

　　黑砖生意艰难起步 私抛厂赔掉老本

　　【刘小明】：离开新中源后，你就开始做黑砖了吗?

　　【张力俊】：2005年我离开新中源。新中源的黑砖是在上海“宏基”厂(去年年底倒闭了)贴牌。离开了新中源，我自己做什么?我去跟“宏基”的人谈，希望一起做黑砖。我邀请对方参股，技术上对方支持。同时还邀请一家上游做模具的企业老板做大股东，总计凑足550万元将企业运作起来。产品在恩平的奥河陶瓷贴牌，生产时上海的合作伙伴过来帮忙。当时工厂生产一平方给奥河4块钱。但我们的第一单贴牌生意就亏大了，主要是窑炉不行，优等品率才60%。一个多月后只好转到北京大兴县一家厂去做，这个厂有两条线，七八月淡季时给我们做，年底停窑前再给我们做一个月，一年做两个月左右，就够卖一年了。我真的很感激对方。他们给了我们很大的便利，我们只给了一部分定金就开始生产，其他的欠款边卖边付，慢慢就滚动起来了。

　　在此期间，我和几个朋友还投资搞了个私抛厂，但经营并不成功，几乎把此前个人的积累和做黑砖的利润都赔掉了。2009年5月，我把私抛厂贱价处理给了博华，把注意力全部集中在做黑砖上。

　　大股东退股 小股东力撑

　　【刘小明】：对，应该还是专注一点好!

　　【张力俊】：2009年，大股东最终提出退股，剩下我和上海“宏基”的两位合作伙伴继续做(他们是2006年从上海“宏基”离职出来一起办厂的)。

　　但公司的重组造成资金非常紧缺，即便便宜处理头货尾货兑现，最后我们手头也只剩几百万。

　　这个时候福建漳浦出现了一个机会。漳浦有一条线，如果租下来改造年产可以达到100多万平方米。我们决定再搏一把。如果输了就再找企业去打工。我们租下了这条生产线，买了一条二手抛光线。庆幸的是，这条线的改造很成功，出的产品质量很稳定。我们赌赢了。老外知道你有自己的工厂，便积极下单，导致出口直线上升。应该说，到了2009年年底，我们的整个经营情况好转了。

　　现在我们已不在漳浦做了，转到清远的佛冈，租的是台湾人的厂，一条大线，是个老厂。

　　2009年企稳 销售模式追求简单

　　【刘小明】：听你这样叙述，再次证明办工厂不容易，陶瓷行业今天一些品牌企业，实际上在创业过程中都不容易。

　　【张力俊】：我现在就做黑砖，终端不建店，50%出口，50%内销，目前只在北京、上海、泉州等城市有总代理商。黑砖在建陶大的产品体系中，只是配角，假如是自己一个人做渠道，费用太大。所以我们愿意跟别的品牌搭配着卖。我们的销售模式比较简单，品牌推广上主要针对业内的经销商。

　　【刘小明】：目前国内做黑砖的企业有多少家?

　　【张力俊】：做黑砖的企业目前全国有八、九家，但我们的产品是做得最好的，价格也比其他品牌的卖得贵些。

　　【刘小明】：为什么?

　　【张力俊】：黑砖根据工艺不同，分为三种：一种是添加氧化钴的(高端黑砖)。但这类黑砖太贵，因为氧化钴虽然只占1%的比重，但价值二十多万一吨。一种是添加铬黑色料做的，但产品表面效果不行。我们是加钒钛钢渣(用钡钛钢渣做黑砖是我的股东发明的，有20年的经验了)，产品表面效果超越了铬黑产品，而且非常环保。我们的黑砖颜色是最黑的。

　　【刘小明】：收购钢渣是否要钱?

　　【张力俊】：钒钛钢渣，十多年前不要钱，现在是500多元一吨。

　　打造中国黑砖第一品牌

　　【刘小明】：从2005年离开新中源到今年七月，你刚好是八年抗战啊!

　　【张力俊】：(笑)可以这么说。

　　【刘小明】：白砖也是纯色砖，现在也有好几家企业在做，下一步准备做白砖吗?

　　【张力俊】：暂时不会做，我们现阶段还是把黑砖做好!不过，我们也在现有的渠道上卖白砖。

　　【刘小明】：葆威陶瓷打造“中国黑砖第一品牌”的定位还是很精准的。

　　个人简介：

　　张力俊，男，原籍广东开平，出生在台山。10岁时随调动工作的父亲来到佛山;1979年参加高考，考入华南理工大学材料系陶瓷专业;1983年大学毕业后进入佛陶集团职工中专学校任教。一年后考入母校读研究生，1987年毕业后重新回到佛陶集团，1996年任佛陶集团副总经理。1999年11月进入新中源集团，任新中源品牌营销总经理、集团营销总经理。2005年7月3日正式从新中源离职;之后与人合作创办了“没见过这么黑的砖”的葆威陶瓷，成为业内专做黑砖的行家。