从2011年到今天，照明行业发生了一场具有划时代意义的大事——LED进入千家万户不再是梦!随着行业黑马——木林森等领头羊高举价格屠夫和渠道渗透“敢死队”的到来，传统照明企业要是还能坐得住脚、墨守成规的话，估计将会是“见不到明天的太阳了”。

　　那么，面对如此巨大的行业化时代变革与发展趋势，传统照明企业应该怎么走下去呢?

　　LED替代蔚然成风

　　虽然说现在距离取消国家对节能灯补贴过去也才没过那么几年，但是LED替代之风其实早在该政策即将取消前就已经响起了，只是可能当时还没有很多的人注意到这一点而已，但是事实确实已经在发生之中了。

微营销时代 传统照明企业怎么走下去？

　　所以，发展到了今天，笔者已经在一些市场上发现，某些商场已经开始使用LED日光管去替代传统的照明日光管了，而且，LED球泡灯也已经开始成为了五金店、商场等场所上架推荐销售类产品了。还有一个更重要的信号，就是LED球泡灯的市场零售价与节能灯的市场零售价基本持平，甚至比节能灯还便宜的都有。

　　从某种角度上来说，无论是从产品质量的角度，还是从产品运输的风险方面来说，LED灯都要比传统照明要优良得多。最明显的两点，一是更节能，二是运输极少出现灯管破损(LED没有灯管，都是贴片来的了)。还有，传统的节能灯和日光管还会因为电压的不稳定而容易出现频闪之类的情况，但是LED球泡灯和日光管却基本上没有出现了，电子类产品所表现出的稳定性也远远要优质很多了。

　　最近笔者又从一位专门做家装工程装修的朋友那里获悉，现在家庭的灯具装修中，通常用来装饰用的T5支架灯也开始逐步转为使用LED的T5支架了。据他反映，这个情况的出现除了表现在价格方面不相上下之外，主要的原因就是节能以及热量低等都成了很好的卖点，而且，使用LED灯会比使用传统灯显得更时尚、更潮流!

　　LED渠道渗透更给力

　　如果说2011年是LED进入民用领域的开端年，那么2014年将会是LED企业全面进入五金批发渠道的一年。笔者曾在2012年底写过一篇《LED照明企业的出路在哪里?》的文章发表在中国营销From EMKT.com.cn传播网上，想不到真的有一家企业——木林森真的会像家电行业的格兰仕那样举起了价格的屠夫，大举开始进入到五金批发渠道中来了，并已经发生成为了目前照明行业中的一匹黑马，正快速在全国市场铺开了网!最近又发起了一轮“敢死队”式的渠道渗透凤，可见，传统照明企业真的遇到“狼来了”!

　　其实翻开木林森一路所走过来的脚印，我们就会惊讶地看到，它正如我所预料的那样做行业中第一个高举价格屠夫的口号，用人才开展市场区隔，借助LED替代的龙卷风，快速在全国市场进行渠道招商，并通过样板市场的打造，逐步建立起品牌的蝴蝶效应。当然，这也许是“英雄所见略同”吧，所以该文当时没能在行业中较有影响力的媒体中发表，略有遗憾。

　　从木林森在全国市场所传来的捷报上，我们可以看到，木林森所到之处都会有不少的商家参与进来，每一场下来都是超过百万以上的订单。单不说这其中所蕴含的水分多少来论英雄，但是也可以从另一种角度上来说，LED渗透到渠道中的力量之大、速度之迅速，都已经远远超越了之前像T4T5的横空出世了。

　　由此可见，LED对渠道的渗透以及将会在渠道之中快速替代传统照明的位置所使用的时间将会越来越短，产品力所表现出来的强大科技发展推动力由此可见一斑。

　　LED整合力度更强大

　　我们一般认为，传统照明在品类的细分中大概可以划分为商业照明、家居照明、工程照明和特殊照明。这些照明所运用的光源结构其实都是有不同的标准在里面的，而且各个厂家又可以根据国家的标准进行一些调整之类的。

　　不过，LED的贴片灯珠轻而易举地就改变了这一切——LED可以运用到所有的照明光源替代行列，也不用再像以前那样，每类光源都有自己的标准和严格要求。LED所表现出来的强大整合力量首先就将照明产品带进了一个几乎可以不用再分品类的化时代!同时，LED的运用又产生了一些新的产品，比如玉米LED灯、可以随便长短的LED灯带。

　　LED的整合力量同时还表现在对招商对象的选择上。传统照明企业会根据产品的品类进行招商，所以对客户的选择性非常明显、目的性也非常强。但是LED就不一样了，运用的广泛性非常明显，几乎每个领域的商户都可以成为招商对象，比如超市或商场，具有非常庞大的消费群，LED球泡灯、玉米灯、日光管，甚至LED灯带都可以进入。当然，招商对象的多样化也会在一定程度上造成资源的浪费，甚至过度的竞争，但是，从某种角度上来说，这也可以看出，在未来的发展上，LED的整合将会涉及到各个领域当中，远远超越传统照明的所不能。

　　面对如此强大的LED照明行业和企业的挑战，岌岌可危的传统照明企业是否还有机可施呢?是坐以待毙的寿终正寝还是迎难而上做最后的挣扎呢?到底应该怎么走下去?

　　实施差异化的产品策略

　　先来看一个故事：在美国伊利诺斯州的哈佛镇，有一群孩子经常利用课余时间到火车上卖爆米花。一个10岁的小男孩，也加入了这一行列。他除了在火车上叫卖外，还往爆米花里掺入奶油和盐，使其味道更加可口。当然，他的爆米花比其他小孩都卖得好——因为他懂得如何比别人做得更好，创优使他成功。

　　现在LED既然已经成为了一个时尚，而且我们也知道已经有很多的纯粹LED企业都进入到渠道中来参与了我们的竞争，我们的渠道在受到冲击，我们的渠道商在逐步的流失，我们更知道这些LED的价格都相当低廉，这些都是我们所不具备的优势。

　　俗话说得好，便宜没好货。LED贴片灯珠虽然可以运用到很多照明领域中去，但是其在使用的过程中必然会受制于其寿命的，也就是散热性做得不好的话，那么，其使用的寿命长短就会大打折扣的。所以，传统照明企业首先就要放下姿态，使用优质的LED贴片灯珠、散热器等生产出优质产品，只有过优的产品才能将品牌带入持续性的发展竞争当中。当然，除了产品要优质以外，产品的多样性，更新换代等方面也不能落后，而且还要根据自身对行业的更了解，来开发出更多适应行业发展的新产品、新品类。这个目前我们已经看到佛山照明的LED T8管就有了一定的突破，敢于继续采用透明罩使光线照射更为明亮。同时，产品的差异化还表现在传统照明企业还将触角延伸到电工领域中来，比如江苏的史福特。这会在一定程度上更加丰富了产品线，以及也会在某种程度上起到巩固渠道经销商的作用。

　　进一步拓宽产品销售渠道

　　著名的《波特的五力模型分析》中讲到，新进入者在给行业带来新生产能力、新资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。

　　所以，对于这些LED照明企业的到来，我们的传统照明企业应该有更清晰的认识。他们现在在与我们角逐传统渠道商户，那么，我们就要将产品的销售渠道在巩固原有的基础上，延伸到其他他们还没有或者忽视的渠道中去，比如线上——淘宝、天猫、微信、微博，等等。

　　我们现在都已经知道，LED在运输的过程中会比传统照明要好得多，风险系数更低，所以，实现网络销售将会是我们进一步拓宽产品销售渠道的法宝之一。而且，网络营销经过这几年来的培育已经逐步成熟，也已经有不少尝到了甜头的企业，而且有些企业就专门靠网络营销发家的。所以，对于传统照明企业来说，当前一个很重要的工作就是制定出一套更为完备的线上线下产品销售战略战术，运用品牌的优势，快速促成线上线下一体化销售模式，这个工作的完成时间也将会彻底改变企业战略，影响深远。

　　建立更完美的营销团队

　　佛教创始人释迦牟尼曾问他的弟子：“一滴水怎样才能不干涸?”弟子们面面相觑，没有一个人知道答案。释迦牟尼说：“把它放到大海里。”

　　在这个团队制胜的时代里，一个企业真正的核心竞争力就是团队精神，它与团队中的每一个人都有着密不可分的联系。我们最近看到木林森组建了一个“敢死队”开始了对渠道进行纵深化的渗透。这个“敢死队”到底能走多远，我们拭目以待。不过，对于我们传统照明企业来说却也再次敲响了警钟。因为这种对渠道的扫街式我们也曾经使用过，只是随着我们渠道的建立和稳定，我们开始逐步遗忘或者很少进行了。

　　所以，对于传统照明企业来说，我们应该借助这个契机，对现在的营销团队进行更深层次的培训，将大家过去团结友爱的团队精神重新调动起来，朝有利于激发士气的方向做一下调整，这个不但会提高整个企业的士气，而且还能在一定程度上提高大家的忠诚度。同时，还要以公平和善意进行管理，迎合每个人的兴趣点，加强上下层的沟通，给每个人都创造发展的机会，这些都会在一定程度上收到不错的成效的。

　 罗马不是一天建成的，LED照明企业也不可能一下子就将传统照明企业扫地出门、横扫千里。所以，我们看到欧普去上海交易所上市圈钱准备大肆进入LED照明领域了。所以，我们的传统照明企业应该有信心、有决心和能力继续在行业中发展下去，继续争当行业的领军人、领头羊。

  LED渠道之争才刚刚开始，我们继续关注，希望此文能够给行业中的企业主得到一些启发。