采访朱德民不在 计划之内，也就是说我与这位神奇的商人相遇也真是一种缘分。受邀参加一个企业年会，主办方的一位负责人介绍到朱德民先生是位有思想的商人，他的故事非常多，更难得的是他是一个有内涵的人。对于媒体人来说，那种有料又有想法的人一向会引起我们的兴趣。

　　在蓝海国际一楼的咖啡厅落座，这位健谈的青海人颠覆了之前对他的印象。初见一身黑色呢料小风衣的他手里捏着一串佛珠，加上不凡的背景和不菲的身家让我对他的访谈产生了一种压力。可事实上他是我做过的访谈中最轻松的一位，他敏捷的思路与健谈的风格几乎不用浪费精力就可以从他身上挖掘更多的内容。
　　万般诸事从何道来？我想还是从他的一个观点来展开吧。“请叫我们系统集成商”，他笃定的说道。
　　强者掌控命运
　　“回顾过去二十年，太阳能行业经销商的成长史充满了磕磕绊绊，在许多情况下甚至可以称的上一部行业血泪史”。朱德民陷入了对过往的沉思。
　　多数光热行业的经销商只有规模与形式之别，没有本质之分。之前我们属于生产商之流通渠道，他们生产什么我们卖什么。一旦签订了代理协议，我们就与他们进行了终生绑定，至少是一个时间段的绑定。如果企业实力不足，我们需要承担市场开拓的种种重任而没有任何相关的后续保障；可一旦企业实力变大的时候，我们又容易沦落为企业的打工者，属于自己的能动性将会变得很少。有一句话“店大欺客”。我想这对于强势的朱德民来说绝对是一件难以容忍的事情。事实上他之后的话语印证了我的猜想：
　　“在制造为大的年代，做为太阳能经销商的我们是捧着钱、求着货、看着脸色、单挑着风险。当企业陷入了价格战的泥沼之时产品的质量就无法保证，企业是外来者他们考虑的是全盘的效益。我们是本地人，我们卖出的货品，做过的工程都需要为自己负责，当地人的口碑和评价是我们生存发展的命脉”。
　　朱德民有一个观点，要么不做要就做最好的。他继续道来“前不久我去欧洲考察，发现与我理想中不一样是欧洲的城市大多街道逼仄，建筑外观看起来破旧萧条，但进入建筑的里面才发现这些动辄数百年的建筑其内部结构的稳固与合理，其配套设施的历久弥坚，都可以体现出欧洲人那种严谨与追求品质的性格。反观我们国内的建筑建了拔、拔了建，一个原因这属于暴利行业，而另一个原因也许你没有想到，我们那些外观华丽的建筑许多都是豆腐渣，如果不折腾重新建过，我想不过几十年就得垮掉。我们的浮躁和急功近利毁了我们这一代人的信仰”。朱德民犀利的说到。
　　所幸的是，随着我们的成长，随着我们进入“资源互借”时期，我们发现成长的代价换来了谈判的筹码，原来自己也一样可以“拍桌子”、“耍性子”“撂挑子”；随着工程商资金的积累、终端市场的改变，我们迎来了自己的时代。请叫我们集成商，我们不为任何企业代言，我们只为自己代言。
　　这时身为笔者的我不禁想起认识的一位经销商，在他的办公室里，原来一直自诩的挂着他与其代理的某著名品牌领导人合影的地方，现在换成了自己的工程公司管理层充满职业自信的合影……
　　请叫我集成商
　　随着制造商边际利润递减，经销商参与同业竞争时可以操作的利润空间，将被挤压在一个狭小的范围；这时，经销商最好的出路，也许是将经营方向从“渠道运营”向“服务运营”转变。对我们太阳能工程商来说做系统集成商是我们未来的方向。朱德民笃定的说到。
以往被称为“二道贩子”的我们承担着商品流通的重要环节。转型后的我们被称为系统集成商也好，系统服务商也罢，我们的核心产品再也不只是将有形产品简单的交换一下空间的存在，更多的是建立在集热系统的集成上或建立在有形产品之上的后续服务。

　　太阳能系统集成也叫了多年，但真正的系统集成商并不多，分析其原因不外乎：
　　首先，系统集成商不是几个人或者一个施工队就能做的，它需要拥有一批跨专业的技术人员，而且要有一定的工程经验和经济实力。
其次，从技术角度看，太阳能集热技术、计算机应用系统开发技术、网络技术、远程控制技术、通信技术、建筑装修技术，综合运用在一个工程中是集热系统技术发展的一种必然趋势。
　　再次，系统集成商除了根据用户提出的要求做出完整的解决方案，在技术上实现用户的要求，同时还要对系统的实用性和有效性进行分析，对用户的技术支持，培训有所保障，对系统的后续维护有所承担，更重要的是，系统集成商必须具备所服务的客户行业的专业知识、专业技能以及丰富的集成经验是极为必要的。
　　还是回到上一个问题，我们是当地人，利用自身在当地积累的社会资源承接工程项目，一旦一项工程出现问题，后续所有的责任都将由我们自身承担，而对于企业的问责与追究将会是一个漫长的扯皮推诿的过程。遍地的烂尾工程以及无人认领的太阳能孤儿问题难道还不触目惊心吗？
　　我想做的就是将公司打造成一个优质的系统集成商，主打自己的品牌，用自己的资质和信用去承接工程，承担售后服务。我要对我所选择的每一个产品部件精益求精、严格要求。我将会根据所接工程项目的用途去选择一个最佳的集成方案，在合理的性价比前提下选择最好或最适合的产品。这其中包括集热系统、计算机远程控制系统、建筑安装与施工系统等跨界问题的解决。
　　甚至我会经常关注国外一些先进的产品技术更新，我会为我的客户提供最先进最合理的解决方案，因为我不单单是卖他一次产品，我需要为这个系统的终身进行负责。我敢说目前还没有多少家工程商甚至是企业敢于做出这样的保证。
　　我相信未来将会有更多的优秀工程商将会利用自身与用户、与终端、与当地社会资源“亲密接触”的优势，以“服务提供商”与“系统集成商”的身份连接着厂家和用户，通过对“系统型产品与服务”的研发、推广，获得自己的核心竞争力。这也是未来太阳能产业最有增值可能的业务群。
　　如今，你也可以看到太阳能工程商这个群体中身价过亿的大有人在。这个群体有一个共同的特质好学、好变，他们比谁都不满意自己的现状，他们期待着真正的“大商时代”的到来，他们探求着自己能够走出去的“出路”！
　　点评：
　　朱德民的精彩观点频频引起我的沉思，我不禁想起了当初太阳界发起千万大商采访活动的初衷。从最初的经销商的整理采写到定位于千万大商的访谈，最后在不断的采访中，我们渐渐发现有这么一类群体正在崛起并散发出耀眼的光芒。他们当初被称作经销商后来被称作工程商，这些人以杰出的经营头脑和非凡的智慧远见带领着自己的公司从门店经营走向公司化运作直至资本过亿的大型企业化运作。他们的经营业绩远远超过一些中小型企业的体量，而他们具有远见的行业洞悉及社会认知也让许多企业家相形见绌。他们正以自己独特的风采登上了属于自己的历史舞台，光热产业的新时代正是这些千千万万的千万大商亿万大商与企业共同书写的。