中国照明行业经历30多年的发展，已经成为国民经济发展的一个增长点，特别是在2008金融危机的影响下，照明行业成为少数增长的一个行业，而在照明行业当中，又以家居照明领域尤为突出。正是因为家居照明蕴涵着巨大的商机，美的、TCL、厦华等家电巨头已投入或正在投入家居照明领域，在这一系列巨头入主家居照明的同时，我们不得不从家居照明行业本身所存在问题与现象进行深入探讨。

　　厂商之间缝隙不少

　　摩擦不断

　　综观现在厂商之间的关系，值得我们欣慰的是，绝大部分已经从单纯的买卖关系转变为战略性合作伙伴的关系，怎样使经销商与厂家成为利益共同体，是企业必须关注的。国外企业之所以具有强大的生命力跟其思路是有关的。一个企业能够在市场起引导消费的作用才是最重要的，也是企业在市场确立地位的关键。

　　干企业的目的是赚钱，无论是制造商或者经销商，归根结底是为了赚钱，作为经销商来说，不仅仅今天赚钱，更重要的是看到明天也能赚钱，如果制造企业不能为经销商创造持续赚钱的理由，经销商对你的忠诚度就会降低，导致厂商之间摩擦不断。如何平衡两者的利益关系，成为企业的当务之急。

　　切入点偏离方向

　　导致崩盘

　　时下，很多企业都纷纷切入家居照明领域，不管是张三还是李四，纷纷提出要做家居照明，做水晶灯的、做欧式灯的、做LED的、做电工的企业全面切入家居照明。当然，这里不乏还分为很多定位，如个性家居照明、艺术家居照明、和谐家居照明等一大串的词语冒出来。这也可以看出企业正在选择一个合适的切入点进行操作。

　　做家居照明应该从三个方面入手，以时尚化引导消费者，突出个性、环保、健康；突出流行色，以功能化、专业化引领趋势、改变照明环境，可以将家居细化到客房、走廊、餐厅、阳台等等；以智能化控制不断满足客户需求，智能化控制逐步会成为新的流行趋势，这将逐渐成为市场关注点。家居照明还有很大的发展空间，目前随着城市化步伐的加快，城市白领阶层的生活追求高质量、讲品味、求时尚。家居照明是一个机遇与挑战并存的市场空间，谁把握住趋势，谁就会在未来的市场占据优势，赢得较大发展空间。

　　销售模式五花八门

　　未成体系

　　照明行业或许早已进入营销时代，营销是否能够成为真正的“盈销”？特别是在家居照明领域，产销分离模式比较突出。

　　从品牌在市场上对消费者购买力的影响因素考虑，厂家要想赢利市场，必须把市场份额做得越大越好，就必须整合当地市场资源，把市场做大。而从市场渠道来看，已经有很大一部分公司开始启动产销分离的营销模式，初期有上海绿源，后又看到佛山照明和深圳业电，而此种模式最大的特点在于营销公司与生产公司都独立运营，掌管内容不同，分工更加明确。区域市场建立自己的销售基地，公司则给予当地市场支持，在当地招人，所有待遇完全按照当地的薪资标准执行。从去年的市场反馈来看结果还是令人满意的，这只是一些有实力企业才能完全渗透的模式，要想普及整个家居照明领域，还得形成一个体系才能发挥更大作用。

　　招商还是招人

　　企业迷茫了

　　家居照明以强劲的增长趋势深得众多企业的青睐，招商广告铺天盖地，效果却不尽人意。笔者与一家做水晶灯的企业企划总监闲聊时，他告诉笔者，前几天投入几百万，到现在老板还是懵懂的，这些钱怎么花，也没一个具体的打算，让人汗颜。

　　众多企业大打招商王牌，又是奖奔驰，又是送宝马。这也着实让很多人动了心，一窝蜂抢着做，企业当然是乐呵呵的，反正是来者不拒，抓到一个是一个。其实这种手段我们是不提倡的。如果通过健康积极的方式来达成双方合作，这才是长久之计。

　　这个行业风风火火，多姿多彩。华泰照明把经销商大会开进了人民大会堂，创行业会议规格之最；钜豪在灯都古镇召开千人经销商大会，让人记忆犹新；迪士尼童话照明把经销商会议引进绿野丛林，一改往日会议的沉闷氛围；澳克士把全国物流会议定在四川西岭雪山，让美丽景观陶冶性情；这些都让企业和商家之间通过不同规模、规格、形式与地域召开的经销商大会建立起彼此信赖的良好关系。

　　会议营销泛滥

　　经销商开始麻木

　　“你们会议有什么礼品？如果有，我就去参加”，这是笔者在走访北京灯饰市场时，一部分经销商说的话，简单的一句话，反映了当前经销商对企业开会有着复杂的心理，“礼品”成为唯一吸引他们去开会的理由。

　　伴随着渠道下沉，企业之间为争夺优质商家的竞争已经白热化，如何保持厂商之间的合作关系，让商家对企业有强大的归属感将成为成品企业思考的重要问题。同时，二线品牌随着发展会对网络进行扩张，也会逐渐尝试这一形式，中等规模、不同形式的经销商大会将会越来越多。经销商大会作为企业和商家之间的纽带桥梁，将继续发挥重要作用。

　　细分市场上演

　　家居照明行业洗牌

　　随着厂家对渠道争夺的加剧，商家之间的关系也越来越趋向复杂化，有一级商家越过二级商家对下面的地级市场进行争夺，也有地市商家越过一级商家和厂家接触。商家之间对渠道的争夺也越来越厉害，行业洗牌在即。

　　家居照明行业的竞争，使得终端制胜的观念逐渐深入人心，商家们也纷纷强化终端，希望能拥有话语权。商家间两种经营模式渐渐浮出水面：一是精而专的模式，二是大而全的综合发展模式。随着行业的发展，分类越来越专业化，做精、做专、做透也成为很多商家发展的一个方向。这种趋势会得到进一步的加强。大商家的崛起，专业分工的细分，都会出现一大批有资历、有资金、有资源优势的实力商家。他们拥有对资源进行整合的能力，专注于一个领域，拥有优质的产品，服务一个稳定的消费者群体，自然能使自身得到很好的发展。品牌专卖店也将得到长足的发展。精而专是商家发展的一个方向，大而全综合发展的模式则是商家的另外一个发展方向。生活节奏的加快，导致人们休闲时间有限，方便快捷的购物方式也越来越受欢迎。大店、终端大卖场这种大而全的模式自然应运而生。

　　明星代言盛行

　　但并非唯一手段

　　照明行业发展到一定阶段，为迅速提升品牌的知名度和扩大影响力，明星代言成为便捷的途径，明星代言是提升品牌形象手段之一，但并非唯一手段。

　　照明行业除了范冰冰代言钜豪之外、瞿颖代言米尼照明、孙俪代言亮迪、黄千格代言伊丽斯、濮存昕代言阳光、曾志伟代言乔森、付艺伟代言美蝶·美家，还有体育明星比如象棋特级国际大师吕钦和许银川代言松业、网球冠军郑洁、晏紫代言SOK等。一个有影响力的、气质形象与产品形象相符的代言人，在品牌与消费者、品牌与客户之间迅速开拓一条沟通的渠道，以实现家居照明预期的市场目标。

　　整体家居是否是

　　照明的必然趋势？

　　“企业能做什么，不能做什么都有一定的规律性，任何人只能做自己最擅长的那一部分，企业应对产品形成拳头。做自己最擅长的那一部分就足够了。”某家居照明总经理对笔者说，照明行业门槛较低，技术含量也不高，尤其在家居照明领域，今天开发一个新款，哪怕是在原来产品基础上做一小小的改进，不出三天，就会在市场上找到同类品，不是明眼人根本分不出，几乎是孪生兄弟。

　　家居照明领域已经出现白热化的竞争，企业要想得到长足发展，必须走差异化的道路。2008~2009年，米尼照明凭借“产品差异化”的营销手法赢得了行业一片喝彩，成为家居照明领域的一匹黑马，被业界称为“米尼现象”。下一个“米尼现象” 又是谁来创造呢？

　　后记：随着家居照明的发展成熟，同质化现象日益严重，诸多商家为求突破各显神通，部分老牌企业纷纷增加新产品系列，如水晶灯、现代灯等，另一部分逆势而起的新兴家居照明品牌，拥有素质普遍较高的领导人员，他们思想先进灵活，用新的视角去解读家居照明行业。这些新兴品牌运用自身的优势，或在产品上求新求异，或在营销方略上与众不同，很快在时代的浪潮中站稳脚跟，赢得市场的青睐。