【前言】

　　继推出了“互联网+家居”百科之后，我们开始对“互联网+家居”运用的比较好的案例进行解剖，从模式成功的土巴兔，到初涉水的大自然家居，以及建立了完整生态的三星，希望家居行业能够从这三个具体的典型案例中有所收获。

　　腾讯家居 今年三月份，土巴兔完成了由58同城、红杉资本、经纬创投等机构共同投资的2亿美金融资，成为了家居行业目前为止获得最多融资的平台类企业。

　　58同城CEO姚劲波在土巴兔C轮融资成功新闻发布会上称“中国O2O成功的企业不多，土巴兔毫无疑问是其中之一。”土巴兔模式的成功无疑成为了家居行业020模式的代表。研究土巴兔的模式，能够让企业获得更多启发，更好地针对目前正热的“互联网+”找到属于自己的模式。

　　模式优势：打通家装上下游全产业链 

　　土巴兔模式成功在哪里?它是一个连接B端和C端的互联网家装平台。它是第一个实现了家装上、中、下游全产业链贯通的家装平台。

　　1.囊括从设计、施工、到监理、材料购买等全过程

　　从土巴兔的APP和网站上，可以看到从设计、施工到监理，甚至材料购买等功能，这是迄今为止首个打通整个家装产业链的平台。

　　以装修用户A君为例看看土巴兔是如何打通家装全产业链的：

　　首先，A君在土巴兔的“效果图”板块上查看家装实景案例图片后，就可直接在“设计与报价”板块上免费发布招标需求。紧接着，土巴兔向A君推荐三家装修公司，三家装修公司免费上门量房并提供装修方案，A君对三个装修方案进行对比并筛选一个最心仪的。

　　接下来，A君和土巴兔签订了“装修保协议”，在后续的施工过程中，土巴兔的监理师傅分水电、泥木、油漆、竣工 4 个阶段对装修工程进行验收。各个阶段验收合格，A君才向装修公司支付该项目的工程款。期间，A君可通过土巴兔的“家居建材商城”和"品牌特卖"两个渠道购买家具、建材、家电、家饰、家纺等家居产品。

　　普通小业主通过土巴兔的平台，完成了从设计、施工、监理、采购购买的家装全过程。这一过程也成为目前土巴兔能够赢得2亿美金融资的最大优势之一。土巴兔的平台覆盖了整个家装的全产业链，真正实现了用户的在互联网完成家装的全过程。

　　2.打通PC与移动端，完成产品的平移和强化

　　土巴兔的网站设计在PC和移动端实现了平移。这也为用户在使用平台的过程中更便捷和高效率。随着网站产品的不断丰富，移动端的业务板块设置比PC端更加细化，细分出针对装修前期的装修日记、装修问答两个APP，专门用于发布设计招标的装修设计招标APP，以及专门面向设计师的设计本APP。功能分化之后，各个APP针对性更强，方便用户根据实际需求选择。

　　模式亮点：引入监理环节 解决家装痛点赢得更多用户 

　　实际上，土巴兔受用户欢迎的原因，不仅仅在于它打通了全产业链，更重要的是，它抓住了传统家装最大的痛点：家装质量难保障。土巴兔针对此问题推出了“装修保”和“家装监理”两项服务，这两项服务正是其他互联网家装平台所不具备的。

　　1、监理环节全程监控 实现offline部分真正落地

　　土巴兔自建了一支监理团队，在家装公司施工过程中，这支监理团队会对水电、泥木、油漆、竣工 4 个阶段逐一对装修工程进行验收。每一项验收合格，业主便支付20%的装修款，验收不合格则要按要求整改至合格为止。在工程竣工30天后，业主对施工工程满意才将托管在土巴兔的20%的尾款支付给装修公司。

　　作为第三方平台，土巴兔为业主提供“装修保”和“工程监理”两项服务，实现了互联网家装offline部分的真正落地，抓住了并解决家装质量难把控的难题，从而建立起了口碑，为用户数量快速增长奠定了基础。

　　2、“装修保”用托管式家装虏获用户的信任

　　“装修保”是土巴兔针对家装工程款所推出的一项服务。业主与土巴兔上的装修公司签约之后，可以和土巴兔签订“装修保”协议，根据装修保规定，开工前业主将装修工程款平均分成5部分，先支付20%给家装公司，20%托管在土巴兔。剩下的款项，等土巴兔对装修过程中各项验收合格了才分阶段支付给装修公司。

　　装修保推出的分阶段验收付款方式，对施工效果起到有力的约束，从而增强了用户对于土巴兔的信任和好感。这也是土巴兔区别于其他家装平台的特色之一。

　　 模式保障：大数据推动平台形成良性闭环 

　　对于互联网家装平台而言，精准用户是核心价值所在。数据显示，目前土巴兔的日均精准访问量为100万人次左右，庞大的流量反过来又促进了用户的增长，让土巴兔网站的价值快速攀升。

　　1、日均UV100万，其中95%为自然流量

　　根据土巴兔公布的数据，每天百度上“装修”相关词汇的搜索量是300万次，而每天100万左右的精准业主访问土巴兔，相当于每2.5个人有1个会访问土巴兔网站。据土巴兔CEO王国彬所言，土巴兔日均百万的精准流量中，只有3%是通过SEO优化所得的，95%以上的流量均为自然流量。

　　2、高流量吸引更多用户，用户反过来增加流量

　　有资料显示，土巴兔的流量和订单量中，有一半是土巴兔的口碑带来的。事实上，土巴兔对装修进行监管的过程便是建立口碑的关键过程。把每个订单都做成“口碑”，便可能带来用户量的成倍增长。

　　根据土巴兔公布的数据，目前装修保已经为超过42万位业主提供服务。如果按照王国彬的说法，那么这42万的业主便可能带来21万的新增用户。这就不奇怪为什么土巴兔能够用7年的时间建立起日均100万的用户量。这种依靠口碑建立起来的流量形成了良性增长，不仅为土巴兔带来流量，更带来了用户。

　　3、用户价值带来平台的高估值

　　数据显示，土巴兔每天新增超2万单装修施工服务请求，新增超过40亿元的潜在精准消费。按照知名装修公司一年大约6000-7000单的签单量算，土巴兔一天的新增的装修需求相当于知名装修公司2、3年的订单量。土巴兔拥有大量流量，流量又带来精准用户，形成良性用户增长，用户价值带来了平台的高估值。今年三月，土巴兔获得了由红杉、经纬、58同城投资的2亿美元C轮融资就是最好的证明。

　　 未来考验：寻找“轻公司”的盈利模式 

　　从目前看，土巴兔无论是用户量还是运营模式上都有先天的优势，但这并不意味着土巴兔就无懈可击了。

　　1、一千余人的“重公司”如何转向“轻公司”?

　　据土巴兔招聘信息上公开的数据，土巴兔目前拥有在职员工1100余人。作为一家互联网公司，千余名员工的规模并不小，要管理千余名员工显然需要投入不少精力。业内人士还表示，土巴兔大量的人员都集中在客服人员，这也和互联网企业研发人员相对较多的现实有些背离。

　　同样是O2O模式互联网平台，租车行业的Uber公司的情况却与此有别。资料显示，Uber美国总部有600名员工，但是大量是研发人员。中国目前只有60名员工，每个城市的运营人员的基本配置是3个人，像深圳目前5名Uber员工，同样将深圳区域管理的井井有条。土巴兔显然还需要从服务人员这方面着手进行精简。

　　事实上，在过去的10年间，很多成长型的公司都从重向轻发展，人员精简却业务精湛，轻公司普遍被视为未来公司尤其是互联网公司的发展趋势。而和Uber同为典型O2O代表企业的土巴兔，会否在未来开创家装互联网“轻公司”的先河?我们拭目以待。

　　2、“卖材料”能否成为重要的盈利来源?

　　在今年完成融资之后，土巴兔正式开启在线商城，旨在将巨大的精准流量转化为在线销售量。土巴兔的CEO王国彬曾公开表示，土巴兔希望通过在线商城进行盈利。

　　目前，土巴兔在线商城“品牌特卖”频道已引入了部分家居品牌商，用户可以直接在土巴兔平台完成购买。但是目前看到，“家居建材商城”则是作为第三方中介平台，购买链接需要跳转到天猫等电子商城才能完成购买，有些产品品类甚至要到实体店才能完成购买。很显然，“卖材料”的产品还没有完全出来。

　　另外一方面，像淘宝、天猫、京东等电商平台都在侵蚀家居产品市场，但是到目前为止，依然没有看到重大的成功。即便是“双十一”这样的电商大节，对于家居产品购买的吐槽也不在少数。家居电商的路到底怎么走?什么样的模式才是最适合的?土巴兔想要依靠品牌商城来盈利，到底要如何做?我们相信土巴兔还有一段路要走。

　　【结语】

　　作为国内家装O2O的典型代表，土巴兔打通家装上下游产业链，推出装修保、线下监理等创新性服务，以及其在精准用户培养方面所作出的成功尝试都为家装行业积累宝贵的经验，也为业主和装修公司带来了切实的利益。我们也看到，土巴兔的人员多，公司“重”，适合的盈利模式也在探寻中。不管怎样，土巴兔都为我们带来了全新的家装互联网体验，同样，土巴兔也赢得了资本的青睐，我们也期待土巴兔会带来更多的创新和惊喜，我们更希望家居行业能够出现更多的土巴兔，让家装这个传统行业更有活力，更多用户选择。