LED产品营销，到底靠什么来开启？

　　一直以来，在营销领域，有三个关键词可谓是经久不衰，各界营销人士以及商业专家都在为这三个词捧场、站台。

　　这三个词分别是：痛点、痒点、卖点（兴奋点）。

　　其实，这三个词不仅仅是LED品牌一切营销的诱因，更是一切商业和一切LED产品的根本策动点。如果你产品的核心价值没有指向任何一个关键词，要想获得商业上的真正成功，那么你的想法，只能是镜中花、水中月，看得见却摸不着，毫无实质意义！

　　什么叫痛点？

　　顾名思义，痛点就是用户在正常的生活当中所碰到的问题、纠结和抱怨，如果这个事情不解决，他就会混身不自在，他会很痛苦。因此，他需要找到一种解决方案来急切化解这个问题，解开这个纠结，抚平这个抱怨，以达成他正常的生活状态。

　　如：家里没有灯是不是个问题？房子正在装修，家里还没有装灯，黑呼呼的。这时候欧司朗就跑出来告诉消费者，说“有光，就有欧司朗”，如此消费者便知道，哦，原来买灯要找欧司朗！

　　如：如果家里灯老是坏掉老是不停地换灯你能高兴吗？半夜起床上厕所灯突然坏了你还能笑得出来吗？买灯肯定希望用得时间更长一点，因此，你需要迫切解决。这时候木林森跑出来了：“中国有好灯、首选木林森”。这广告做的，跟顺口溜似的，直指消费者痛点，你要买好灯就用木林森。

　　讲LED产品工艺：

　　同样是表达：我家的产品工艺精湛，我家的好。企业A的广告会说：“创享极致，演绎艺术”的时候，企业B的广告会说：切割精良、水晶纯度高、技术精湛、灯饰界艺术精品。

　　讲产品质量：

　　如企业A的广告语是：经典杰作，永恒享受；而另一家企业B的广告语是：灯具质量好，可以用10年。第一家企业把LED产品质量好的广告打成“经典杰作，永恒享受”，这家企业的品牌广告更像语言学家、修辞学家和诗人，他们的品牌营销文案日常工作就是想创意、查词典和构词修饰，以想办法用华丽的表达来描述产品。企业A在淘宝上对产品运输的安全过程是这么说的：我们用心为您服务，100%服务保证。

　　而另一家企业B的广告语：灯具质量好，可以用10年。企业B在淘宝上的运输的安全过程是这么说的：防潮、耐摔、抗冲击力强、5层牛皮纸加木箱、100斤的人站在包装上包装都不会破损。企业B的品牌营销用词并不华丽，优势甚至只不过是简单的描绘出用户心中的情景，它们往往充满画面感、语言简单、直指利益。

　　企业B的他们不太擅长华丽的修辞，但却花费大量的时间去了解用户想的是什么，想要用最简单直白的语言来影响用户的感受。企业B可能不太懂语言学、修辞学，也不会押韵、双关和大量的修辞，但是他们用了更多的时间去学习心理学、营销学和企业战略。

　　企业A考虑的是如何让品牌广告文字本身更加华丽、更加对仗工整，而从来不考虑在用户的感受中，什么样的表达更加容易被接受和理解。企业B他们并不是针对广告文字本身发挥创意，而是考虑：什么样的表达更加容易被用户感受和理解？在乎用户感受的企业品牌，让产品更容易被用户感受到，而不是变得更加费解。

　　但不幸的是大部分的LED企业在品牌营销的过程中没有把握用户的痛点。

　　企业A所谓的：经典杰作，永恒享受。并没有说明产品的任何特色、差异点和优势，只不过相当于在说“我们的产品很好”而已。而一旦缺失了思考和内容，只会堆砌这些华丽的表达，品牌的价值就消失了，甚至很容易被取代或超越。

　　再如：某照明企业营销广告写着：“美丽世界，简约生活：开启光明新时代”。他们非常了解自己的产品，对这些产品充满了感情，他们觉得这么华丽、美妙的语言真实地描绘了自己对公司产品的感受，一定能够打动消费者。殊不知消费者根本不知道这个“美丽世界，简约生活”到底是什么意思，也不知道“开启光明新时代”和自己的生活哪里有半毛钱关系。

　　所以，总结一句话，消费者在生活当中所担心的，纠结的，不方便的，需要解决的问题，就叫痛点。我们要做的，就是发现某个问题，然后解决某个问题，最后堂而皇之、义正词严、毫不客气的提出来，告诉消费者：我能帮你解决这个问题，如果你有这个问题，就选择我！

　　什么叫痒点？

　　痛点是消费者必须要解决的问题，而痒点不一定非得一定需要，痒点是促使消费者心中的“想要”，让他一看到一听说你这样的产品，心里就痒痒的，就特别有兴趣，特别向往，就像很多经济条件不太好的工薪人士，也对苹果手机特别向往，一看到那种赏心悦目的外观，一看到那种超酷的性能，心中就激动万份，恨不得咬牙切齿卖肾也要买苹果！

　　所以说，痛点对应的就是解决消费者的问题；而痒点就是满足消费者的欲望！

　　为什么我们说不疼不痒没感觉呢？

　　说的就是，如果你的产品不能解决消费者切实的问题，又不能满足他心中的欲望，所以，他就难以产生购买的想法。

　　如：住房子吧，通常情况下，人们买房子是为什么？就是为了解决居住的问题，为了有一个温暖的巢穴，不管金窝银窝，总得先有个窝可以居住吧，有了窝要装修买灯吧。所以，买房子买灯装修解决是痛点问题。而买一套更高档，更豪华，更有格调的灯具，就是人们的向往了。

　　看到风格别致的豪华水晶灯、中式民族灯、中式陶瓷灯、欧式复古灯清新田园灯……谁不心生向往，谁不心里痒痒地，想要啊，渴望啊！

　　如：XX灯饰，人民大会堂选用产品；XX灯饰：灯饰王国的一颗明星。就是在刺激人们心中的痒点。用人民大会堂用的灯饰品牌，大会堂都用的，品质肯定是不错的对吗？

　　如：某照明企业，去扫描他家的微信直接送台灯，你痒不痒。这个痒点就是你关注他家微信的理由。

　　如：余额宝，为你带你超越银行活期14倍的收益，痒不痒？这个痒点，就是你之所以把钱从银行转入到余额宝的理由。

　　因此，给人一种在情感和心理上更好的满足感，就叫痒点。

　　什么叫卖点（也称兴奋点）？

　　卖点是站在卖家本身角度说的！

　　狭义上的卖点，就是指我们自身的特色，但这个特色在消费者的显意识里不一定能发现得了，只有等商家一说出来，如果消费者突然对你产品的特色有砰然心动之感，如此，你所塑造的卖点就成功了，真正有杀伤力的卖点，能在瞬间打动人。

　　如：深圳蓝科电子，直接听名字，你听不出这个品牌有什么特色，你不知道他是做什么的。

　　我如果说，APEC晚宴专用LED显示屏，APEC峰会晚宴背景展示中国元首用的显示屏就是蓝科电子的，你什么感觉？崇拜感直接嫁接过来了！事实上也的确如此，APEC晚宴就是用的蓝科电子的LED显示屏。

　　再如：2008奥运会开幕式画卷LED屏控制系统中选用了Altera的Cyclone II FPGA。痛不？奥运会都用他家的LED屏。立马高逼格了有没有，百度一打开，世界人民都在搜索北京奥运会画卷LED显示屏用的是哪家有没有。

　　再如：同样是灯，为什么你家比别家的贵5块钱？卖点在哪里？怎么塑造？

　　你怎么也得告诉消费者：这灯不是一般的灯吧。

　　你告诉他：这灯不是一般的灯，这灯可以使用100年，全球顶尖芯片，超级节能，一年才用一度电。

　　以上几点，就是我对痛点，痒点，卖点的简单诠释，这三点也是任何一个商业形式的根本立足点，是一切营销活动的诱因，是一切成功产品的商业基因，缺少任何一点，就很难成功。

　　你的产品主打的是痛点？还是痒点？还是卖点？

　　请马上进入思考，找到属于你产品痛点，痒点与卖点，你才有可能在商场上突出重围，在生意上获得裂变！