广东博华陶瓷集团销售总总经理　刘汉津

　　【提示】：对于企业来讲，业务员炒货早已经不是什么新鲜名词，作为企业管理链条中业务上的黑洞，业务员炒货行为已经严重影响到企业的利益和市场的规范。作为企业如何看待这种现象，将采取什么措施，我们且听且思考。

　　【时间】：2010年9月9日

　　【地点】：广东 佛山

　　【采访嘉宾】：广东博华陶瓷集团销售总经理　刘汉津

　　【美家网】：您好，刘总。请问您对业务员炒货现象有一个怎样的看法？

　　【刘汉津】：规范经营的企业都不允许这种现象的存在，业务员炒货是高压线，一触碰就要受惩罚。我想每个公司或多或少都曾出现这种情况，那么我们公司会与业务员签订协议，如果发现业务员炒货，会处开单值一半以上的罚款，如果给经销商造成损失超过总价的一半，则按实际损失扣罚。我们通过这样的约定，让业务员在自律书上签字，做出书面承诺来规范业务员，减少炒货现象。

　　【美家网】：您觉得出现业务员炒货现象的原因有哪些？

　　【刘汉津】：首先业务员的流动性很大，对企业归属感不够，想赚快钱，没有服务客户的心态；另外市场上一些个性化的产品销售费用大，出厂价与到达客户手中的价格，中间差额很大，那么在高利润的驱使，客户也会设法找渠道拿到更便宜的价格，而业务员也会忘记自己的职业道德铤而走险。

　　【美家网】：您认为业务员炒货会给企业以及市场带来哪些影响？

　　【刘汉津】：首先肯定是损害了经销商的利益，也损害了企业的销售网络，影响市场的规范，也会让经销商没信心经营。

　　【美家网】：公司在应对业务员炒货这种现象采取了哪些措施？

　　【刘汉津】：我们主要就是通过教育以及经济处罚的手段来防止这种现象的出现。就像法律一样，即便再严厉，也会有人违反，关键看我们如何处罚处理，尽量减少。所以我们也是刚刚提到的措施，通过与业务员签订书面协议书，违者处罚的方式来应对发生的炒货行为。

　　【美家网】：有人说业务员炒货是必然的，而且看得很平常，您如何看待这种心态？

　　【刘汉津】：我对业务员炒货的定性是一种盗窃行为，盗取经销商的利润，也只有经销商前期的投入，客户才可能找到你买砖。我们可以说炒货在很长一段时间内很难完全避免，但是作为企业我们肯定是不允许这种现象发生的。

　　【美家网】：谢谢刘总分享您的看法。