积极“触电”，搭建O2O平台

　　随着“互联网+”成为热词，互联网思维也日益盛行。用户体验至上是互联网思维的核心所在。家居企业要玩转O2O，首先必须要加强互联网思维，认清目标客户群体，从用户需求角度出发，积极“触电”，搭建平台，借助O2O模式满足用户多元化需求。不少家居企业在这方面已经开始积极部署，步步推进。    

　　2015年2月，宜华木业以6250万元增持室内装修O2O服务平台爱福窝。据宜华木业负责人透露，增资后通过线上流量获取、方案设计与线下渠道实现优势互补。这是宜华木业泛家居战略完善O2O闭环的重要节点，也是加速O2O开拓的信号。

　　截止到目前，大自然、欧派、索菲亚、东鹏等建材家居企业都在公开场合表示推行O2O战略，线上引流吸引消费者，线下物流体系和实体门店为物流配送和售后安装服务提供支撑。对此，大自然家居董事长佘学彬明确表示，新形势下要以消费者为导向对旗下产品和上下游资源进行深度整合，将大自然家居打造成一流的软硬一体化家居服务供应商，探索出一条经济效益和客户效益双赢的家居O2O新路径。

　　直面痛点，力促双线共赢

　　客流获取以及经销商利益分配是建材家居企业在布局O2O实践过程中回避不了的两道坎。一般来说，建材家居企业往往通过与第三方平台譬如天猫、京东等合作获取流量，譬如宜华木业可通过与爱福窝合作直接导入天猫家装等电商平台流量，从而获取目标客户资源。大自然家居将O2O体验店开在商业中心或许将是一种新尝试，体验店融入周边肯德基、麦当劳、星巴克等消费热点，吸引消费者线下和线上的关注和体验。

　　如何实现线上店与传统渠道经销商的共赢，是家居企业布局O2O战略时面临的另一难题。对此，东鹏控股总裁蔡初阳表示，解决利益矛盾关键是要统一思想，通过总部资源支持让经销商意识到，线上和线下归根结底是为了提升顾客服务价值。不过他坦言，思想统一需要过程，将通过让部分经销商从O2O模式中找到更多新客户，用“甜头”带动全网络认同这一模式。记者从部分东鹏代理商处获悉，目前陶瓷经销商整体上受到电子商务的冲击，单纯依靠传统的线下实体店已难以实现销售业绩突破。同时，80、90后逐渐成为建材家居产品的消费主力，他们的消费习惯偏向于网购且注重互动性和体验感。O2O作为一种符合建材家居产品销售特性的新渠道，吸引着经销商去尝试。

　　双线齐动，打通“任督二脉”

　　由于线上和线下分别承担不同的功能，家居企业在运营O2O模式时理应两手抓，两手都要硬。一方面扩展丰富线上功能，充分发挥引流和聚合效应；另一方面，提升产品质量和服务，为顾客提供贴心便捷的消费体验。

　　这里不得不提到知名品牌志达家居。早在2014年6月，志达家居就已启动O2O整体项目的战略规划，同时开始筹备系列工作，对官网与微信公众号进行改版更新，对庞大的产品库进行信息化。在2015年1月11日主题为“E启梦想家”的年会暨新品发布会上，志达家居总经理黎春明对整个战略规划做了概括性描绘：“2015年，志达家居将全面贯彻执行‘112’营销新战略，即以家居整体配套为核心，搭建一个O2O信息推广平台，对消费者设立线上线下两个服务渠道。”这一战略部署奠定了志达家居未来的发展基础与模式。

　　据志达家居电商部产品经理邓小飞介绍，志达家居O2O二期现已构建并实现产品数据库、软装方案库、客户DIY家居软装设计、品牌宣传、附近门店引流等六大模块功能，可以向消费者提供线上产品及软装方案查询、初步自行设计家居整体配套方案、定制及最近门店引导等四大便捷服务，构建了志达家居更完善、更立体化的互联网+产品、销售、设计服务体系，能有效帮助终端实现线上引流，积累客户资源，提升线下门店的销售。最难能可贵的是，凭借志达整体软装配套专家的核心优势，效果图中的所有品类、所有风格的产品，都可直接下单购买，消费者不用到处奔波。未来这一平台还将逐步实现客户、门店、总部销售和工厂多维度信息快速互通，高效解决售前、售中、售后服务问题。

　　而另一知名大品牌摩力克2015年也成功启动了O2O电商项目。通过天猫旗舰店和各团购平台，线上引流，线下销售，摩力克成功为专卖店实现了品牌宣传和线上引流。据初步分析，摩力克线上引流呈不断攀升态势，预计未来还会有更具规模性的显著增长。目前，摩力克公司总部正对该项目采取进一步的优化措施，由展示产品向展示整体软装方案升级，并以免费设计整体装修效果图为切入点，吸引更多消费者进入摩力克专卖店体验。

　　由此可见，打通线上与线下渠道的“任督二脉”，保持线上线下有效融合和畅通是家居企业玩转O2O的前提和基础。

　　双线引流，扩大营销渠道

　　当下，很多家居企业已经率先建立了电商营销平台，这也算是扩大营销渠道的一种方式。然而，消费者大多戏称电商其实就是“卖一句话和一张图”的地方。在实体店买东西，可以摸、可以试，但在线上却只能看。一个衣柜买回来组装好了，放了 3 个月发现里面异味很浓，睡觉不舒服，该不该退货？退货的话，物流费是消费者给还是厂家出？家居类产品不同于一般的消费品，它与体验感密切相关，体验感的缺失将是众多“触电”家居企业必须直面的又一大困境。

　　因此，很多家居企业开始实施其O2O策略，打造线上线下一体化经销体系。当用户在电商上浏览并试图通过线上导购了解更多情况时，电商导购可将该用户转移给相应的线下导购。线下导购通过旺旺与用户沟通，并引导用户到线下店铺去体验。当然，还有其他方式来引导用户去线下店铺体验，比如通过线上发放线下可兑换的优惠劵等。用户在线下店铺看中产品后，可以在店内购买，还可以使用线上的优惠券。如果用户只是在线上下单，则由参加O2O部署的相应地域的经销商承担售后配送安装服务。

　　在这方面，顾家家居是一个非常好的案例。顾家家居成功地将部分线下经销商纳入到其电商经营的体系中。这些经销商（包括顾家直营公司）愿意通过线上引流获得更多的销售，也愿意为线上销售承担售后配送安装服务。更重要的是，顾家正在尝试逐步完善一个适合于线上线下融合一体发展的利益分配机制，并探索一条从线上到线下畅通的O2O业务流程。

　　说到体验感，值得一提的是在儿童家具市场有口皆碑的酷漫居。作为一家典型的“轻公司”（没有自己的生产基地，主要采取“代工”生产），酷漫居是一个动漫文化、动漫品牌、创意设计和生活方式的品牌运营商。在销售模式上，酷漫居采取的是O2O模式，通过互联网加线下体验店的销售渠道，互联网做品牌、订单，实体店承担体验功能。用户在线个性化DIY家具设计，比如把家庭照片，孩子和米奇玩游戏等印在家具上，在线下体验店享受体验、设计安装等增值服务。据悉，2013年前8个月，酷漫居销售收入已过亿元，其中70%的收入来自天猫、京东、唯品会和自建B2C商城；2014年，酷漫居入选美国《快公司》中国最佳创新公司50强，连续四年“双十一”天猫儿童家具类销量第一。

　　作为一家在网上销售卧室、客厅、厨房里的大件家具产品的家具垂直电商，美乐乐2011年率先在国内实现由线上“美乐乐家具网”与线下“美乐乐体验馆”为基础的“双平台O2O”经营模式。借助线上销售+线下实体店的商业模式，美乐乐带来了生产端和销售终端的成本低廉化。具体来说，美乐乐靠官网把全国的需求集中在少数几个款式上，每一款产品每个月的销售量基本上在几百张，最好的产品能卖到上千。这样使得工厂可以实现批量化生产。而由于生产成本的节约，产品的出厂价一般都要比内销企业便宜百分之几十，再加上运输成本较低，以及店面开设在比较偏的地方，从生产到运输再到零售，整个链条算下来，同款产品的成本大概是大卖场的四分之一不到。这一模式为美乐乐赢得了市场和消费者的青睐。

　　打造线上线下一体化的经销体系，是每个家居企业在互联网时代生存和发展必须经历的征程。当然，每个企业都有自己的特性，如何因地制宜根据自己企业的特点来发展线上线下一体化的经销体系将是每个企业应该思考的问题，切不能盲目照搬其他企业的经验。

　　双线同价，实现双向引流

　　在电子商务之风席卷各行各业之际，不少家居企业却觉得发展电商，开展O2O营销模式反而销售情况不太好。在他们看来，电商平台冲击了实体店的销售，而且顾客对电商产品信任度不高。然而，归根结底，这其实是由于许多家居企业线上线下产品价格不一致，而且产品本身质量不过硬造成的，与电商这一平台并无必然联系。

　　细看当下，有一些商家在玩电商业务时，故意保持线上商品和线下商品分属两条线，产品样式、型号不同自然价格也不会相同，如此这样才能回避线上低价对线下零售的冲击。这是一种典型的“掩耳盗铃”的做法。试问，样式、型号的差别能给商品带来多大的功能性差异？你回避了自己线上对线下的冲击，别人就不会用线上冲击你的线下了吗？经营线下零售业务时饱受电商冲击，经营线上电商业务时又面临激烈的竞争，可是如果大部分线上和线下的商品品类都互不相同，又何谈借力O2O？仅仅拿三款、五款特定商品同时做线上、线下的推广，只是一场愚弄消费者的营销游戏。正所谓“欲练神功，必先自宫”，革人命者获新生，被革命者只能上断头台。

　　现在很普遍的一个现象是，即使相同型号的商品，线上销售价格可以比线下零售价便宜1/2到2/3。既然如此，与其看着自己的线下门店越来越成为别人的“试衣间”，何不“自降身价”，让其为自己的网店引流？

　　其实，要想真正做好O2O，线上和线下两条道路既不必永远平行，也不必一定要最终变成一条路。也即是说，线上线下不用分得那么细，线上线下应该实行同价，而不是价格不一。同时，在顾客的消费过程中，应该允许顾客根据自己的个性化需求来决定什么时候使用线上，什么时候需要调整并切换到线下，什么时候再次回到线上。线上、线下的引流应该是双向的，每条路都能够通达O2O的终点。要知道，在把便利和实惠留给顾客的同时就是把顾客的消费机会留给了自己。

　　结语：

　　从《意见》的出台可以看出，国家对O2O这种新型的商业模式是认可并且鼓励、大力扶持的，家居企业不妨趁此良机修炼好内功，做到双线并进，并且坚定自己的信念，走出一条成功的家居O2O之路。