尴尬的转型与转型的尴尬

　　某品牌厂家老总下市场，饭桌闲聊时随口谈及，公司正规划打造一个日化品类直供平台。言者无心，听者有意。当晚，几位在座的化妆品门店老板就相约来到该老总房内，直言不讳：我们腻烦经销商了，不想跟那帮孙子玩了，如果和你们厂家合作，你们能给我们带来什么?

　　于是，双方就此话题秉烛长谈，暗结珠胎。

　　这是个案，但却代表了当下终端店的一种普遍心态：经销商作为商品的二传手，上不是生产者，下没有直接面对消费者，在渠道越来越“平”的大趋势下，零售商在谋叛，厂家也想甩掉赘肉，轻装上阵。

　　其实，经销商两头不讨好的尴尬并非今时今日才有。深度分销的传统模式下，由于物流欠发达、信息不畅通，终端布点分散，价格层层加码，经销商坐享地皮钱，不仅消费者成了为渠道买单的冤大头，零售商、厂家同样爱恨交织，既离不开他，又爱不起来。

　　到了行业竞争加剧，电商来势凶猛的当下，对经销商的不满由暗战逐渐演变为直接叫板，厂家开始选择做直供，与门店尤其是连锁店卿卿我我、忒煞情多。

　　经销商意识到自身地位的尴尬，也在积极寻找出路，有的选择“争上游”，注册品牌开发产品，做品牌运营商;有的选择攻下盘：开零售店、当店老板;还有的选择了跨渠道发展，多管齐下。就像不想当厨师的裁缝不是好司机，大有不想做品牌的经销商，就不是个好店老板之势。

　　跨界是好事，也是时尚，所以出现了很多演员里面最会唱歌、歌手里面最会演戏的跨界人才。但是，如果不是在当行出色之后尚有余勇可贾的顺势而为，而只是因为无力做好本行当的“出走”行为，则可能陷入唱歌只敢跟演员比，演戏只敢跟歌手比的双重尴尬。转型来转型去，可能是经销商中最会做品牌的，也可能是经销商中最会开店的，唯独做不好的，是做经销本身。

　　所以，经销商作为商业链一环的本身价值是什么，这一核心问题如果不解决，似乎只会带来更多人的随波逐流、拾人牙慧。

　　彼可取而代之?

　　着眼当前业态来看，经销商所面临的困境主要有二：

　　一是线上：电商倒逼线下缩短供应链，经销商原有存在价值被质疑，生存空间被压缩。

　　二是线下：在新一轮的市场环境下，诸多区域连锁和品牌厂家纷纷酝酿做平台式大连锁(如日化行业的天美联盟等)，弃经销商直供终端、整店输出服务终端，对经销商构成巨大威胁。

　　在线上电商冲击、线下终端渠道倾轧的双重压力下，山雨欲来风满楼，似乎经销商大有被取代之势。但是，个人认为，在中国这样幅员辽阔的国度，一国能抵十国的巨大市场里，经销商在未来仍然拥有不可替代的渠道价值，只是，坐收买路钱的时代已一去不返。