1999年，国家颁布《关于推进住宅产业现代化提高住宅质量的若干意见》，加强对住宅装修的管理，积极推广一次性装修或菜单式装修模式，避免因二次装修造成破坏结构、浪费和扰民等现象。自此政府也一直鼓励和支持住宅精装修的发展，并出台了一系列相关鼓励政策。

　　近年来，深圳、广州、上海、山西、南京等地区相继出台了大量推进住宅精装修发展的鼓励性政策要求，住宅精装修在全国的逐步推广成为建陶行业一个重要的契机，工程渠道也遂渐成为陶瓷企业渠道建设的重点。

　　工程利润渐薄，渠道操作复杂

　　随着建陶市场需求结构的变化和国家限制毛坯房政策的影响，近年来传统的建陶零售市场有所萎缩，而工程渠道的比例却在不断增大，众多陶瓷企业全面进军工程渠道，精装房、保障房、市政建设、星级酒店、高档会所、豪华别墅等工程项目已成为厂商的必争之地，一方面厂家不断加大对经销商拓展工程渠道的支持力度;另一方面，厂家纷纷介入工程市场，拓建工程渠道，在全国各地加强与工程项目的合作力度，以取得市场销量的突破性增长。

　　“因为众多企业纷纷加入工程渠道，项目利润越来越薄、服务和公关难度加剧，并且工程项目存在诸多乱象，给工程渠道的发展带来一定的影响。”大罗马磁砖营销总经理陈金清介绍，工程市场竞争虽然很大，但由于比较隐性，所以表现得不是很明显。相对于零售市场，工程渠道形式单一但操作更为复杂，波动性大，受政策、工程背景、施工季节的影响较大。

　　由于企业间的竞争加剧，品牌和价格成为工程市场最主要的影响因素，尤其是价格经常成为决定性因素，因此房地产开发商会将供应的产品价格压得非常低，这将导致走工程渠道的品牌利润非常低，甚至有些工程项目没有利润可言，最后只图在销量上得到一点提升。

　　“如果开发商实力较大，信誉较好，在没有利润的情况下，厂商也会接单，只要资金回笼快。”有业内人士透露，经销商热衷做工程渠道，除了工程量大、销售成本低外，最重要的一点就是跑量，即使工程销售的利润较低，但也能在企业的返点中获得不少利益。能够大批量销售，提升企业销量，这也是一些陶瓷企业积极支持经销商开展工程渠道的原因。

　　抛光砖份额萎缩，薄板增长超60%

　　时至今日，精装产业化已有了长足发展，无论是开发商、消费者还是建陶企业，都已意识到精装修进一步产业化的趋势不可逆转。

　　据统计数据显示，目前全国各地的精装房比例正在逐年提升，在北京精装修住宅约占总量的45%，上海约占55%，广州、深圳则超过70%，二线城市的精装比例平均为27.8 %，并且随着央行年内第二次降息等利好政策接连释放，全国的楼市都开始红火起来，购房者都将购房置业计划提前。

　　以佛山万科为例，精装房与毛坯房的比例约为8:2，精装房的数量是毛坯的四倍之多。推出精装房主要是为了满足消费者想要省心省力省时的需求，而留有一小部分毛坯房则是为了迎合有个性家装需求的消费者。

　　同时，随着传统零售市场份额的下降，陶瓷企业和经销商进而将营销重心转向保障房、精装房市场。多位受访人士均表示，随着产品的不断更新，抛光砖的市场份额因抛釉砖在小区工装中的广泛应用而有所萎缩，目前抛光砖则多应用于商场、医院、保障房等工程项目。与往年相比，薄板的工程用量增长60%甚至更多。

　　工程渠道量大，销售成本低，而且一旦形成供需关系，采购就能相对保持稳定。但大型工程项目对于产品质量、采购价格、生产研发能力、供货速度、售后服务等多方面都提出了严格要求，这需要企业在综合制造能力、资金实力、专业团队等方面都需高人一筹。目前能够真正进入精装房市场，与万科、保利、华远、绿地、碧桂园等房产巨头“搭上线”的也只有少数一些实力派的大型陶瓷企业，其它在规模、品牌知名度上不占优势的中小陶瓷企业，往往只有依靠“关系营销”开疆辟土。

　　收款率降低，合作需规避风险

　　据了解，开拓工程渠道，人脉关系是基础，这样才能迅速及时的获得产品采购信息;再者，要与开发商、设计方搞好关系，价格则需要经销商与开发商、设计方协商、沟通以至谈判。

　　“在与对方谈判时，既要兼顾利益，同时又不能得罪对方，有时就是斗智斗勇。”陈金清如是说道，工程项目往往需要供应商先垫资，但被拖欠的货款无疑成为供应商的一大压力，一旦开发商拖压货款，供应商就面临资金压力，甚至资金链断裂。

　　工程渠道对厂商的产品销量有拉动作用，但是工程渠道的潜规则太多，在降低经销商利润的同时，也增加了经销商的经营风险，一些经销商因为工程的风险和潜规则，主动放弃了工程渠道的开发。

　　“今年的收款率相比往年更低，工程渠道最怕拖欠货款，实力差的公司如果被拖欠一两年，不死也得脱层皮。”西马陶瓷总经理鲁法林指出，在与工程项目合作时，最主要的还是要对付款方的信誉、风险以及付款方式进行评估，规避风险。

　　据了解，工程渠道的付款方式虽然多样，但有一个共同点，即先货后款。为兼顾企业、经销商和开发商三方的利益，在采购、付款方面选择有保障的合作方式显得尤为必要，如采用企业统一最低供货价、利用第三方监督以及第三方系统支付等，可减少中间环节，为厂商降低风险、提升销量，同时可为厂商持续开拓工程渠道提供助力。