广东裕成陶瓷有限公司市场部总经理 谭国新

【时间】：2016年4月7日

【地点】：广东裕成陶瓷有限公司

【采访嘉宾】：广东裕成陶瓷有限公司市场部总经理 谭国新

【联合采访】：美家网 搜陶网

【主持人】：美家网编辑 梁淑仪

【文字整理】：美家小编 文希

【主持人】：谭总您好！据闻裕成陶瓷“以卓越品质，打造品位天居”为品牌理念，为追求卓越的人，打造与之匹配的居所，打造触手可及的居家便利。请问谭总，裕成是如何进行品牌定位的？

【谭国新】：裕成的品牌口号是“裕成陶瓷，品味天成”，我们的品牌定位是中端零售市场，我们价格的定位是中档，但是产品定位是中高档的装修材料。比如说，我们的大理石，我们所模仿的大理石都是一些比较稀缺、比较名贵的石材。但是我们价格定在中档位置，是为了使我们的产品更具竞争力，而且令更多消费者能够消费得起这些高档的装修材料。

　　然后说一下我们的产品结构，裕成的产品结构主要有八大品类。微晶石、抛光砖、全抛釉、金刚石、大理石瓷砖、瓷木、瓷片和仿古砖。接下来，我们准备推出的“抗菌”砖，而且这个“抗菌”砖也将是裕成2016上半年主推的产品。抛光砖方面我们的品种非常多，有十三个系列。釉面砖方面，有微晶石、全抛釉、大理石、金刚釉四大类。裕成的产品线很广、很宽，所有适合家庭装修的室内瓷砖，包括厨卫砖、墙面砖、地面砖、玄关，我们裕成都有，涵盖的范围是很广的。

【主持人】：据了解，裕成陶瓷曾获得不少荣誉称号和权威认证，请问谭总裕成陶瓷的产品核心竞争力体现在哪些方面？

【谭国新】：我们始终还是产品、花色、服务这三方面作为我们最核心的竞争力。

我们来说一下裕成的主推产品吧，我们的主推产品是金刚釉、全抛釉、大理石、御品莎安娜，还有云多拉。我们这些产品的特色是：仿天然材料的纹理。例如说模仿一些天然的大理石、玉石、木纹，我们务求令产品更加接近这些天然的材料的纹路。而且我们在产品的光泽度、耐磨度、硬性和抗压性等这些方面，比真正的大理石和玉石要强。这样可以令广大消费者在选择装修产品、装修材料方面，有更加多适合家庭装修的产品供他们选择。

【主持人】：不少人说要完成陶瓷企业的转型，走品牌之路是必不可少的，请问谭总您是怎么认为的？品牌的建立对于陶瓷企业在不断地发展、壮大的过程当中会起到一个什么样的作用？

【谭国新】：咱们佛山的陶瓷行业从上世纪90年代，发展到现在已经二十几年了。经过二十几年的磨练，从刚开始做300*300的釉面砖，往后发展出现抛光砖，规格方面也从以前单一产品、单一规格已经发展到现在品类、规格非常多。那么很多的陶瓷企业在这个过程里面，经历了一个很大的转变。我们看到佛山很多代表性的品牌，他们的规模也是由小到大，由名不见经传到现在响当当的品牌。然而，这其中的品牌建设是花了不少功夫的。我认为裕成要走品牌的路，也应该是这一条。其实一个品牌的建立，里面所涵盖的要素很多，包括产品、花色、品牌形象、推广、服务等等。那么对于裕成来说，目前我们也处在转型期间，特别是近两三年我们在产品方面，与以前相比增加了很多新品类。例如说我们这两年推出的“莎安娜”、“伊莎贝拉”，还有去年开始研发今年推出市场的“大理石”、“金刚石”，还包括我们即将的“抗菌”砖，这些新产品都是我们向品牌之路转型的其中一个非常重要的手段。

　　另外，在品牌专卖店建设方面。我们有了好的产品，也需要有一个良好的、能够展现在消费者面前平台。所以我们对终端品牌形象店也投入了一定力度，进行提升和建设。从选址、装修、产品展示、广告投入等等，都做了大量的工作。

　　还有，在服务方面。一些营销活动的正确的指引、导购人员的培训、电子工具的优化升级与推广应用，这方面我们也做了很大的转变。以上我所说的，都是品牌转型当中非常重要的手段。只有完成好以上工作，品牌才能得到真正的转型。

　　那么品牌转型之后，最主要的目的是品牌的提升，也就是提高了品牌的知名度和增加市场的占有率。而我们品牌建立的最终的目的是提高销量和利润，还有一个是可持续发展。这就是品牌建立的目的和过程。

广东裕成陶瓷有限公司市场部总经理谭国新正在接受采访

【主持人】：现在国内的陶瓷产区众多，不同产区的产品各有特色，相互之间产生了一定的竞争，那么佛山产区与全国其他产区相比，有什么特色和优势呢？而且佛山产区产品的价格又普遍比较高，又有什么竞争力呢？请谭总谈谈自己的看法。

【谭国新】：我觉得这是一个关于区域品牌的问题。我认为现在消费者对于产品产地的认知度非常高，对产地的认同也是很深的。比如说手表哪里的好，大部分人都会说是瑞士。可是我们国内也有很多手表品牌，但为什么那么多人都喜欢瑞士钟表呢？我不认为这是一个价格高低的问题，不能说贵的产品没人买，国产的产品便宜就有人买。还比如香水哪里的好，肯定是法国的好。而瓷砖呢，就肯定是我们佛山的好！这就是一个区域品牌的问题。我们佛山的陶瓷企业刚才也提到了，从90年代初经过二十几年的发展，佛山陶瓷在产品品质控制、生产、配方、服务、品牌等各个方面都比其它产区要先进十几年。所以，其它产区只是以产品的价格为竞争力，但是佛山陶瓷始终是以产品质量和品牌高度来获消费者信任的。佛山的瓷砖之所以价高，还是与品牌有关。如果家里铺的瓷砖是被大家所知道的品牌的话，会让人有一种高档的感觉。如果换作一些其他产区的瓷砖，没有知名度的话，就会让人感觉档次就一般般了。这就是一种品牌的观念，是长期在广大消费者心目中所形成的一种观念，是难改变的。 

【主持人】：以目前的市场环境来看，谭总您认为今年陶瓷行业的发展趋势将是怎样的？又会有怎么样的发展空间呢？

【谭国新】：我觉得今年市场会萎缩，也会萧条。但是对于个别大品牌来说，虽然受到一定的影响，但这个影响不大。而且现在也有很多的私抛厂，私抛厂也是有市场的，因为这个需求量始终还是有的，只不过是要看品牌在市场上占有的份额是多少。如果在消费者之中没有品牌的话，缺乏品牌定位或者品牌知名度低的话，就表明你在市场上的占有率是很低的。所以，今年裕成还是往两个方面发展：第一，提升原有客户。加强对原有客户的销售和服务的培训，增加销售渠道，而且提供更多新产品给他们，帮助他们拉动营业额。第二，开拓新客户。我们想打开三四级的县级市场，把市场下放，市场细分，通过新客户的加盟来进一步拉动我们的品牌建设。

【主持人】：十分感谢谭总今天接受我们的采访！

【采访后记】：

　　在与谭总的交谈当中，谭总多次提到品牌与市场占有率的关系。谭总表示，裕成是十分重视品牌的建设的，所以会不断关注产品的质量和产品的种类，务求留住原有的经销商和消费者，以及更加地开拓新客源。关于采访当中所提及的佛山与其他产区竞争力的问题，谭总对于佛山陶瓷是给予十分的肯定与信心的。的确，佛山的陶瓷享誉海内外这是毋庸置疑的，这也是其他产区的产品所不能媲美的。希望裕成能继续以“品牌”打造陶瓷，赢得更广阔的市场！