经常深入终端一线的陶瓷精英，大都听过一句关于门店促销的谑语：“不促销等死，不会促销找死！”世事洞明皆学问，成功促销即是一门陶瓷人必修的大学问。

　　从宏观上看，终端促销无非单店促销、联盟促销、联动促销等几种形式。单店促销常见的有开业庆典、周年店庆、周年厂庆、小区团购、网络团购、明星签售、名模签售、总裁签售、家居风水、时令促销、节假日促销等。

　　如果透过纷繁复杂的表象看本质，成功促销的关键是客流量、成交率和客单值。为了解决以上三大关键，需要抓住六个基本点：石破天惊的促销方案；巧妙灵活的客户邀约；气势雄迈的终端拦截；以拙取胜的促销工具；轻灵迅速的团队激励；变化精微的现场杀单。

　　陶瓷门店成功促销六大基本点恰似金庸的武侠小说《天龙八部》中大理段氏的六脉神剑——右手大拇指少商剑，剑路雄劲，颇有石破天惊，风雨大至之势；右手食指商阳剑，巧妙灵活，难以捉摸；右手中指中冲剑，大开大阖，气势雄迈；右手无名指关冲剑，以拙滞古朴取胜；右手小指少冲剑，轻灵迅速；左手小指少泽剑，忽来忽去，变化精微。

　　六脉神剑不仅是大理段氏的最高武学，更是名震江湖的武林绝学。它把含于指尖的内力隔空激发出去以极高速度在空中运动，指力所及，有如一柄无形的剑（不同于隔空点穴），令敌人轻则致残，重则毙命。

　　终端促销六脉神剑一如陶瓷江湖中的武林绝学，威力无穷，功效卓著。

　　少商剑 促销方案

　　关于促销方案，多数人的第一反应就是印在DM单页上的主题方案。其实，成功促销的方案至少包括：调研方案、主题方案、现场方案、推广方案、激励方案、日程方案六部分。

　　促销方案要做到知己知彼，要解决十大问题：促销目的要清楚，促销对象很明确，促销主题引瞩目，时间地点不含糊，日程安排可量化，广告合作强有力，纪律控场是天条，后期宣传快又好，预算评估够科学，意外防范记心间。

　　商阳剑 客户邀约

　　邀约客户之前，要解决一个首要的问题，客户在哪里？

　　无论是线上还是线下，无论是互联网企业还是传统制造业，渠道之争已经从过去单一渠道向全渠道蔓延，从一二线城市到农村乡镇市场，大家都在“互抢地盘”。任何一个企业都不能忽视全渠道，必须多渠道运营，而且各个渠道不是各自为战，一定要融合，要协同。

　　就陶瓷终端而言，不外乎以下十大销售渠道：门店、小区/乡镇自建房、泥工、网络、广告、分销、装饰公司（设计师）、异业联盟、团购和工程。不同渠道有不同的客户邀约方法，常见的有电话营销，短信营销，网络营销，小区扫楼，泥工介绍，联盟带单等。只有把渠道捋顺了，并且掌握了不同渠道行之有效的客户邀约方法，才能够很好的解决门店促销客流量的问题。

　　毫不夸张的说，客户邀约是成功促销的关键之关键！

　　中冲剑 终端拦截

　　一般认为，“终点广告”对消费者的“终点行为”具有决定性作用，所以终端拦截对消费者最终的购买决策的影响也最有效。

　　所谓终端拦截即整合终端所有的广告、物料、人员等资源，通过“引、抢、围、逼”等手段促成消费者快速成交——“引”导消费者的思路、从竞争对手那里“抢”消费者、以更多的利好信息对消费者心理进行包“围”式诱导以强化其选购意向、用各种手段诱“逼”消费者迅速成交。

　　常见的终端拦截“三板斧”包括广告拦截、物料拦截和人员拦截。因为终端拦截可以直接促成消费者实现“即时即地”购买，特别是能刺激消费者随机购买和冲动购买，意义极其重大，所以近年来，又延伸出产品拦截、小区拦截、联盟拦截、活动拦截等各式各样的新方法。

　　关冲剑 促销工具

　　哲学家认为，制造工具是人和动物的根本区别。成功促销怎少得了促销工具？

　　卖点标贴、好产品见证工具、成交风云榜、照片墙、评语墙、安装排期表、红包、金蛋、抓钱机、促单广播、客户离店短信等都是常见的促销工具。

　　需要特别指出的是，好产品见证工具销力无穷！常言道，伟大的营销离不开伟大的产品。伟大的产品能唤醒人的情感，并在人的心智中牢牢地占领一个购买制高点。好产品不会自己说话，除非动用好产品见证工具。陶瓷门店常用的见证工具包括：检测瓷砖耐磨度的钢丝刷、光泽度的测光仪、防污性的记号笔、吸水率的自来水、花色纹理的放大镜、砖体厚度的卡尺等等。

　　少冲剑 团队激励

　　上至民族国家，下至企事业单位，人才资源都是最为稀缺、最为宝贵的战略性资源。事在人为的本意就是事情是要靠人去做的。离开了人，世界将无法运转，更何况是陶瓷门店的促销活动。但是个人的力量毕竟是有限的，个人干不过团队，团队干不过系统，系统干不过趋势。开展成功促销活动必须要有团队，而且是潜能被全面、彻底的激发出来的团队，让每一名成员都像打了鸡血一样，斗志昂扬，战无不胜。这就必须要进行团队激励。

　　团队激励有正面激励和负面激励之分。无论正负，科学的团队激励包括两大前提：一是与促销目标挂钩，二是把促销目标分解到位，包括设立多级（至少三级）目标，目标落实到每周每人，并且细分到每一支团队和每一个人。

　　同时，团队激励还必须要处理好三大关系，即个人与团队，物质与精神，奖多与奖少。

　　少泽剑 现场杀单

　　活动当天快速杀单的前提是对产品知识、活动政策、导购礼仪、导购技巧等烂熟于心。

　　统一形象，保持微笑，讲好顾客进店三句话：“您好，欢迎光临广东省名牌产品XX瓷砖旗舰店”，“我们正在搞买瓷砖送金砖（或买三付一折上再折等主题）的活动”，“里边请，我帮您介绍下”。

　　当你不知道客户要什么的时候，自然也不知道如何通过产品和服务去帮助客户。所以，要善于发问，通过发问判断对方是否为目标客户，进而发现客户的需求、迎合客户的需求，并提供相应的产品和服务以满足客户的需求。

　　快速斩断客户疑虑，做好应对如下问题的准备：怎么没听过你们的牌子呢？产品质量怎么样？怎么这么贵呢？为啥比隔壁“老王”家还贵？“老王”家的更好吧？价格能再便宜些吗？天天搞活动都是忽悠人的吧？我老婆要是不喜欢，能退货吗……

　　最后一点，卖政策不卖产品，下订为王！