顺势而为  凤凰涅槃

记新濠大理石瓷砖上海、江苏南京、江苏吴江新濠會

　　炎热的八月已然过去，秋风习习带来丝丝凉意。但席卷全国“新濠大理石瓷砖八月围城”活动的余温仍存。也就是在这样盛大活动的进行当中，有这样三支队伍于无声处悄然蜕变。

　　他们分别是：上海新濠會尤伟志先生及其团队、江苏南京新濠苏东碧先生及其团队、江苏吴江新濠黄建胜先生及其团队。如果说新濠是我们团队的名字，那么他们三位的则有个共同的名字：“闽商”。闽商，中国十大商帮之一，亦是传统三大商帮中惟一一个延续至今的商帮，被誉为：华商第一族。

　　说起福建，歌曲“爱拼才会赢”几乎家喻户晓。从某种意义上说，这首歌正是闽商“爱拼敢赢”的性格写照。无需翻开历史的篇章，当笔者此次与他们三位接触的时候，本人深深地感受到了一种“善观时变、顺势而为﹔敢冒风险、爱拼会赢﹔合群团结、豪爽义气﹔恋祖爱乡、回馈桑梓”的闽商精神。

　　上海尤伟志、江苏南京苏东碧与江苏吴江黄建胜，曾经以批发经营为主，零售为辅。通过他们多年的经营打拼，在当地做的也是风生水起。但就在2016年年初，都投入巨资建立新濠品牌形象展厅。到底是什么原因让他们做出这样的决定。那么跟随笔者一起见证这是怎样的一次涅槃。

　　尤伟志先生曾经说过一句话，让笔者印象深刻。“近几年建材市场，特别是瓷砖市场竞争特别激烈，我们现在要做的就是活下去”。这句话，我相信说出了许多经销商的心里话。活下去的前提是什么？是顺势而为。市场在变，渠道在变，品牌在变，理念也必须变。这是一场没有硝烟的战争，这也是一次兵不血刃的逆转。从以前的经营观念中转变过来，是一次涅槃。对此，苏东碧先生、黄建胜先生都发出这样的感叹：“以前做批发，做分销，自己根本不会这样累。今年，投入这么多资金，做展厅建团队。在转型初期，人员管理，团队打造，规章制度，渠道建设都必需自己来干。”这不是诉苦，而是更坚定的告诉笔者，再难再累也要做，也要转变。那么他们又是如何转变的呢？

　　转变思想

　　笔者认为经销商转型的硬件条件和难度并不大，难的是经销商要完成从渠道流通到终端品牌经营思想的转变，一切是围绕着这个来的，而他们正是克服了这样一个困难走过来的。正如今年年初尤伟志先生取消分销商，耗资百万在上海恒大市场建设新濠大理石瓷砖形象展厅，雷厉风行完成思想转变并落实。

　　梳理产品

　　经销商一般是不缺产品的，所有很多经销商一旦决定开始向终端转型了，就从原有的流通产品中挑了一些相对有些特点的产品重新定个相对高点的价格去做终端，基本没戏，为什么？原本在渠道里流通的产品你是控了，但生产企业并没有控，所以价格体系还是开放的，你很难提上价，再者，也做不起来，因为一旦你的区域市场开始起量外地的产品就会源源不断的冲进来，最后一点，已经在渠道里的产品终端客户已经有认知，你想把价格提起来或者换个玩法终端也很难接受。

　　所以，经销商转型终端的第一步一定是寻找真正的品牌产品，把终端产品和渠道产品严格的区分开，制定符合终端体系的价值链，这是大前提！而新濠正是被他们的慧眼选中的品牌产品。

　　团队打造

　　新的体系和模式必须有一个新的组织和队伍来运作，否则换汤不换药，整了一堆产品还是原来终端配送的那帮哥们，新产品、老客户、老打法，很难有起色，组建一支熟悉终端套路的队伍运作新模式，新产品、新队伍、新打法，老客户都没有关系，成功的几率较大！新濠的市场部门一直致力于帮助经销商来打造团队，并统一系统培训团队，让经销商确确实实体验到总公司的配合与支持。笔者在此次与他们三位的沟通中，也共同提出并认同了团队管理的八个关键字：“不养闲人，绝对服从”。并共同探讨并建立完善的工作表格化制度。

　　调整模式

　　原来的模式是以常规产品、高规模和配送效率为核心，终端模式是以特色产品或产品体系、增值服务为核心、陈列、促销、培训、终端支持等一些列的配套举措都要跟上。那么在转型过程中，他们三位老总与新濠品牌不谋而合的往这些方向前进。无论是特色产品，促销政策，还是人员培训，终端支持。我们都在共同付出并且不断完善。

　　顺势而为  凤凰涅槃。昨天今天所做的一切，都是为了一个更美好的未来。三位老总及其团队的付出必将成就最初的梦想。而笔者也坚信，新濠大理石瓷砖品牌也会在我们共同的奋斗与努力下，更加灿烂，更加辉煌。 

 文：高杨