当前市场形势下，陶瓷品牌渠道招商越来越难，大多公司仍采用传统的模式，让业务员在市场上的寻找少之又少的刚性客户（有明显代理意愿的客户），而忽略挖掘更多客户的隐性需求。

　　采用传统的招商模式，我们可能一年开发20左右优质客户，进度较慢，不能迅速形成强大的品牌效应（良好陶瓷品牌专卖店展示是陶瓷行业最好最有效的广告），如果我们通过一种开放、分享、协作、整合的形式，将收费（保证金）或免费加盟变成赠送股份加盟，迅速在全国建立近200家代理商及专卖店，同时也是对该陶瓷品牌知名度一个极大的提升。

　　案例：

　　1、收费时代到免费时代再到补贴时代，在互联网充分演绎，360电脑杀毒软件宣布免费，一夜之间抢占了90%的市场；淘宝网开店宣布免费，将国外EBAY赶出中国市场，10年间开店数千万级别；近期滴滴、快的打车软件更甚，采用补贴形式，1-2年间，近80%的出租车，过亿的消费者使用其软件。

　　2、格力电器当年入股各省销售分公司，参与分公司经营管理，对格力渠道的销售、管理、忠诚度有着极大提升，一度敢于对抗强势的国美电器。

　　3、2014年万科、万达集团相继宣布宣布了公司事业合伙人制度——项目层面的员工跟投制度。

　　4、2003年我曾与北京、成都、太原、广州、昆明等10家建材代理商共同组建一公司，由此迅速为公司在

　　国内建立基本渠道框架，并进入一个高速发展期。

　　优质渠道的作用：

　　为什么新中源陶瓷年销售能达20多亿，而同样旗下裕景陶瓷，同样的产品，却销售只有1亿。

　　大部分认为是品牌的影响力，当然品牌的影响力有一定的作用，但差距不会如此大。我认为更多的是两品牌渠道的综合实力决定的。

　　新中源陶瓷进入市场早，对渠道商的选择多，而且渠道商经营时间长，积累了一定资金、人脉。裕景陶瓷进入市场晚，是渠道商选择品牌时代，即使在某一地区找到优质渠道商，但只是个别，不能造成规模效应。其集团的资源也向新中源陶瓷倾斜，强者越强，弱者越弱，从而行成“马太效应”。

　　所以在低关注度的建材行业，优质的渠道比品牌影响力重要。

　　核心问题：

　　如何找到目标客户（优质渠道）以及如何吸引他们？

　　1.1、目标客户分为二类：一是TOTO、科勒卫浴、大自然地板、欧派橱柜等当地综合实力强，又有意向做陶瓷但没有好的品牌；二是意向做陶瓷或换品牌的实力客户。

　　1.2、第一类客户是首选，如何说服他们：一、用现有的资源通过陶瓷套现，增加其新的利润增长点，或者其看不上该合作的利润，如果认同该方案，可以让其员工入股分红，以加强其公司的凝聚力；二、陶瓷的产品及定位是中高档品牌，并有某集团作为强大的后盾。三、一个人的行为往往通过其需求决定的，根据马斯洛需求，客户应该属于尊重需求与自我实现需求阶段。乔布斯说服百事可乐的总裁斯高利：你是想卖一辈子的汽水，还是想改变世界。同样：你是想只是代理一个陶瓷品牌，还是与我们一起创造一个上市公司；四、额外的股份以及未来的价值。

　　1.3、对于第二类客户，相当容易多了，在当地找不到一类客户时，说服第二类客户，除以上理由外，未来或现在该陶瓷品牌有1-2百多家一类客户，你是否愿意加入？

　　创新有两种：一、0到1的创新；二、1到N的创新。

　　0到1的创新，早期马可波罗在仿古砖领域的创新，新中源在抛光砖领域的创新，东鹏在一片黄一片白的创新成就了他们今天各自的地位。

　　1到N的创新，世界最著名的案例---福特汽车流水线的创新，汽车并非福特发明，但他改变了生产流程，分工协作，创造了福特的辉煌，也成就了他自己---二十世纪最伟大的企业家，没有之一。

　　唯快不破---陶瓷行业渠道众筹，分享经济、互联网思维的创新！

刘海