经销商年会是陶瓷企业一年之中的重头戏，发展至今，往年扎堆在岁末年尾举办年会的企业，都不约而同地将年会时间提前或者推后，部分企业更是借着佛山两季陶博会推新产品的契机举办经销商年会。

    有业内人士指出，陶瓷企业举办经销商年会，最根本的目的就是为了增加经销商对企业的忠诚度及增加订货。每年企业挖空心思筹备年会，但各地经销商们似乎并不完全“买账”，对于年会不参与的经销商并不鲜见。

    本是每年企业与经销商集中沟通的一个好机会，

    为何渐渐变得企业费尽心思，

    经销商却并不一定上心？

    陶瓷企业年会究竟怎么开？

    在内容上又做出了哪些改变？

    受市场行情影响 经销商急寻出路

    近两年，受市场行情影响，终端销售面临诸多挑战，如何提升突围成了终端运营急需解决的难题。在经销商因市场“遇冷”而不得其解的时候，更加希望厂家能够为自己出谋划策，提供帮扶，带来可落地且行之有效的发展战略。成熟的品牌陶企在加大年会的举办力度，发展中的陶瓷品牌也意识到年会之必要，之前没有开年会的陶企也加入进来。

    “年会的作用不大，比如培训，最早或许感觉不错，听多了就麻木了。但如果不来参加，就会觉得你不重视、不配合厂家，其实心理上却没有很强大的意愿。但在市场行情不好的情况下，终端经销商对未来陷入迷茫，很多经销商都不知道在现在的市场状况下该如何去做，这个时候厂家邀请终端经销商参加总部年会， 经销商也更愿意接受，作为经销商来说，更希望借助年会，在厂家找到一些好的策略及方法应用到终端销售中来。”11月初，前来佛山参加圣德保年会的湖南经销商熊英勇表示，当行情不好的时候。厂家为求发展也会做出一些政策调整及战略升级，这牵涉到明年的销售规划，如果跟不上品牌思路的话，就很难有一个良性的发展。

    “本是每年三四月份举办的金牌亚洲年会，今年时间改成佛山秋季陶博会前几天举行，之所以做出这样的改变是因为近两年市场发展比较艰难，我们通过创新性的产品去增强经销商的信心，让他们主动意识到厂家举办的年会，是为了搭建一个与经销商加强信息交流的平台。”金牌亚洲磁砖销售总经理张翔表示，随着陶瓷行业的发展，“年会就是变相的订货会”这一定义已经在终端经销商心里扎根，这导致经销商对于年会表现地很被动，对于厂家的政策支持也不能完全理解。

    年会变订货会 对经销商吸引力减弱

    什么是经销商年会？经销商年会就是产品订货会吗？在业内及终端，经销商年会被不约而同地理解为产品订货会，并成为辅助产品销售的一大有力手段。

    近年来，订货成为陶企年会中的重要环节，一是因为年底确实发货比较集中，经销商为了明年的销量也会做好订货准备，厂家也能借此消化库存，但随着“产品到终端不愁卖的”年代已经过去，一年比一年增加的订货额度也让这一年经营不善的经销商倍感压力。

    本来，经销商年会作为厂商企业一年一度的“集会”，是总结过去、畅想未来的盛会，是企业不可或缺的年底盛宴，主要目的是激励经销商，鼓舞士气，深化厂家与经销商、经销商与经销商之间的沟通与了解，分享一年来的业绩成果和展望未来，营造和谐的氛围，提升企业内部的凝聚力。但逐渐变了味，经销商年会演变成订货会，目的就是让经销商订货。因此，众多企业的经销商年会亦因此饱受争议。参会的经销商对于企业的年会逐渐反感，经销商年会除了拿钱去吃喝订货外，没有其它任何实际意义，甚至只能增加库存。

    “这在行业内也形成了模式化，千篇一律、过程冗长、订货压力大等，导致经销商渐渐不愿意参与厂家举办的年会。”张翔如是道。

    如今经销商年会对企业的发展作用越来越小，以前是卖方市场，经销商在年会的时候抢货，但现在则慢慢演变成企业释放库存压力的手段，经销商对这类年会兴趣不大。另外，一些年轻的经销商慢慢出现，他们对便捷网络的依赖也逐渐显现，不想大费周章来参加年会。

    年会内容发生改变 更加偏向经销商本身

    陶企年会越来越受到诟病，如年会的千篇一律，形式大于意义；大花费动辄几百万；经销商苦不堪言等。

    对此，江苏惠泉美居投资有限公司负责人何恩认为，在终端市场情况不好的背景下，经销商实力有大有小，但大部分经销商承受能力有限，年会中订货的压力让部分经销商有点承受不住，最终形成“厂家要多签，我就不签那么多”的矛盾局面。这种做法会加强经销商的戒备心和抵触心。但是，抱怨归抱怨，年会依旧是必须要参加的，尤其是当行情不好的时候。年会牵涉到明年一年的销售规划，如果跟不上品牌思路的话，经销商就不会有一个良性的发展。

    “内容创新以及是否能获取到有效的信息是经销商参加企业年会最想听到的，能解决他们经营上的问题，而不是请个大明星过来，大家吃吃喝喝，一次两次可能让人感觉新鲜，但是久了，年会对于经销商的吸引力也就慢慢降低了。”张翔表示，开年会要有新东西给经销商，包括新的产品、新的思路，这也是金牌亚洲未来应对市场发展必须要做的重中之重。

    谈及年会内容的变化趋势，多位受访人士均认为，企业招商、新产品发布、宣布新营销战略等目的不一样，都决定它开不开年会，何时开年会以及它开年会的形式。但可以确定的是，以后的经销商年会会越来越侧重于客户本身。

    目前，陶瓷企业在年会内容上已经发生变化，将品牌规划与发展战略与经销商进行沟通，给予经销商信心，为接下来的终端运营销售打下基础，并通过常规的培训帮扶让经销商们能得到提升，这样才能让经销商主动地去配合厂家，认同厂家。因此，现目前更多陶瓷企业将年会作为一个重要的营销步骤在做。

    新中源建材有限公司副总经理欧书军在新中源旗下品牌年会中指出，在主流消费人群代际更迭、终端卖场日新月异、运行成本不断增长、行业竞争形态发生演变后，行业拐点已经形成，厂家及经销商都亟需做出改变。“现在大家都在吐槽陶瓷行业没钱赚，市场上没人，传统行业不行，公司政策没支持，品牌知名度低、影响力差，做活动没效果，员工执行力差等等，这些都是目前终端普遍存在的问题。面对问题如何解决，该如何转型升级，厂家一直在思索也在做出行动，但需要厂商一体达成一致合作，这也是厂家举办年会的目的。”

    对此，有经销商直言，这几年市场没那么容易运作了，竞争激烈，年会跟市场运营、品牌操作的结合越来越多。