无论品牌专卖店还是小夫妻店，总是能看到各种直接打出低价格的促销产品。商户认为低价是吸引客户关键，客户真的都是这样想吗？这样的低价促销是实实在在让利给了消费者，还是只是商家的噱头？

　　马可波罗全抛釉低至39元一片

　　业主说“好货不便宜”

　　低价对成单帮助不大

　　“无促不销”已经成为市场司空见惯的现象，建材市场几乎是月月有促销，甚至周周有促销。而价格战依然是促销的主要方式，不论从批发市场，还是中高端建材家居卖场，商户认为低价才是吸引客户关键，主要利用的是消费者贪图便宜的消费心理。

　　现在市场整体竞争都是从价格上下功夫，但是，低价竞争并不见得是最好的促销策略。降低价格，吸引消费者进店了，但是消费者又会嫌瓷砖卖得太便宜。有经销商告诉记者，有一位客户进到店面，看上了店面的几款仿古砖产品，询问价格之后却显得有些犹豫，觉得瓷砖太便宜，“很多消费者还是有一种心理，认为‘便宜没好货’、‘好货不便宜’，一般的低价策略对成单并没有太大帮助。”

　　对此，经销商认为，还是要通过提高产品附加值吸引客户、留住客户，建材产品在装修中属于低频应用材料，主要做口碑，以熟客或转介绍客户居多，“重点还是要提升售后等设计服务，”比如有些经销商在促销中会以送设计的名义提高产品附加值，有效避开了价格战。

　　除此之外，在营销方式上的变化也可以让各品牌之间免于恶性价格竞争，比如有些品牌店面推出的厨卫墙地、客餐厅、阳台全屋整装瓷砖套餐产品，以明码标价的方式整套销售，对于消费者既省时又省力，对经销商又免于与商场其他品牌打价格战。

　　东鹏瓷砖打出56元一片的宣传刀旗

　　法恩莎瓷砖推出大地砖低至39元一片，满1000送500

　　低价促销损害品牌形象

　　对高端品牌伤害更大

　　市场的价格战从未停歇，但是仅仅靠低价抢占市场，不仅压缩商户自身利润空间，对品牌的开拓及美誉度也会有影响。比如有个知名瓷砖品牌的800×800（mm）规格的全抛釉价格卖到了38元一片，在当地瓷砖领域，很多商户认为这个品牌在当地市场本来是以中高端消费群为主，价格一下子降到和低档品牌，甚至山寨品牌的价格肩并肩。业内其他商户也因此对这个品牌在当地市场的后续发展持怀疑态度，有商户就认为，这个品牌高端市场进不去，才降价冲销量，本身的高端定位因为价格战拉低了一个档次，如果品牌再想走高端市场，比以前将更加艰难。

　　在杭州经营某品牌的经销商林先生认为，低价竞争只会将行业越做越乱，因为价格的平衡被打破，本该值50元一片的瓷砖，商家为了博取眼球只卖30元一片，既违背了经营的规律，也让商家无利可图，经营不可持续。可其他品牌为了争夺客户也开始降价，但商家为了维持生存就会以次充好，最终损害的其实还是消费者的利益，从长远来看，也损坏了品牌在消费者心中的形象，还将行业拉入到一个低价格竞争的无序环境内。

　　低价≠成交价格

　　店家要适当引导消费

　　也有商家认为，低价只是一种促销的策略和手段，并非真正在实现成交时就是这个低价。抱此观点的沈先生介绍，他们曾在北京这样的一线城市举办过团购会，当时拿出了几款全抛釉的产品做特价，当然这个产品是市面上比较火的产品，且价格基本都在100元一片，但他们提出了69元一片的价格，并大力推广，让当时的很多同行都不理解，认为他只是在搬石头砸自己的脚，在大部分人看来，只是拿过时的产品做特价，对于不愁销的产品根本不需要降价，但沈先生还是这样做了，当然他也是在保证正常的成本价的基础上销售，整场活动下来让沈先生收获满满。一方面他收获了很多的订单，另一方面也让品牌的知名度和美誉度更好的在消费者心中沉淀，可谓是一举两得的好事。

　　事后沈先生也分析，其实有时候低价只是为了更好的吸引消费者，很多消费者一开始可能是冲着低价过来，但在销售人员进行细致的介绍和引导后，他们会有更多的想法，也会倾向使用更好的产品，这就是经营的方式了。不得不说，这样的做法很聪明，也值得更多的同行来借鉴和学习，不要让低价仅仅成为低价。

（来源：陶城报）