板材作为建筑的基础材料，一直是一种传统的存在，近年来伴随着中产阶级的崛起所带来的消费升级浪潮，面临着越来越严峻的前景，而作为板材行业的后端，定制家居行业却正在以30%的速度增长。当板材企业遇上定制大潮，是迈不过的门槛？还是千载难逢的机会？而传统夫妻店又将何去何从？
传统渠道下滑 板材经销商迫使转型
任何一个伟大的企业和品牌的兴衰荣辱都是和时代的社会需求休戚相关。在中国“板材之都”临沂，经营板材的夫妻店曾遍地都是。夫妻店开店要求比较低，卖板材就可以赚钱，早期依靠着价格竞争占领市场，上游企业则走规模化生产之路，曾何其辉煌！而如今他们中的大多数却沉陷于价格战的泥潭，游走在“刀锋般”的利润边缘，甚至无利可图。没能成功转型的夫妻店现状萧条，几乎处于等死状态。
夫妻店为何会陷入这种境地？一方面产品档次低、附加值不高，虽然短期内可凭借低价竞争优势抢占部分市场，但是长期却会影响品牌形象，不利于稳固市场。另一方面，随着年轻一批消费者越来越不太了解木工，不了解板材，所以希望一站式消费，能够直接找定制家居解决问题，基础板材也就失去了市场。
面对这种大潮，板材企业和经销商其实就是唇亡齿寒的关系。板材企业需要终端经销商的全力支持。而传统夫妻店若没有板材企业的引领，自身形单影只也很难走出困境。这就要求板材企业率先做出改变，带领夫妻店完成转型。
我们可以看到一些有先见的板材企业已经开始了布局，其中大王椰作为板材企业的领导者与先行者，率先自我变革，在不断丰富务实板材基础上，全面布局宅配，全屋定制版块。同时这两年致力于推进品牌建设，向高端品牌升级，这对于整个板材行业来说都很有引导意义。
定制转型难 品牌是关键
“一面是蜜糖，一面是砒霜”，企业大规模转型定制，都有着的难言之隐。并不是国内诸多企业没有认识到“定制”趋势，相反所有的企业都恨不能立即投身到这个行业中去以此赚取超额利润，但大多数企业面临的难题是：倘若走定制化之路，固然可以带来可观的利润，但从目前诸多高端产品领域看，有三道坎需要去面对。一是品牌历史沉淀和积累，二是为品牌诉求的大规模宣传费用投入，三是消费者的规模需求。这三关过不了，即使采用这种营销模式也是自寻死路。
对于大王椰来说，18年的全速发展，赢得了板材行业前三甲的地位。资金，技术不成问题。而迎接定制时代的来临，市场对于品牌溢价、产品质量、价格、生产研发能力、贴近性售后服务等诸多方面都提出了极为苛刻的要求，而这些也恰恰是传统夫妻店最欠缺的东西。这需要板材企业在综合制造能力、资金实力、品牌建设等各方面都出类拔萃，反过来才能全力帮扶夫妻店完成转型。
为此，大王椰以绝对的品牌化操作快速打破板材行业中的传统陋习。2017年大王椰以全新的品牌形象亮相，在渠道、品牌、产品、人才四个层面寻求改变，全速进入泛家居生态圈。而其中品牌是重中之重，大王椰董事长顾国良曾说，大王椰将品牌战略定位为战略中的战略。
2017年6月23日，大王椰全球品牌战略发布会走进G20峰会会场，邀请中国好舌头华少献声主持，以两者强大的国际化“硬实力”碰撞自己18 年来的文化“软实力”。用一场极具标志性意义的发布会展现出大王椰品牌的绝对实力。
深耕服务 销售商转变为服务商
在定制大潮中要想获得消费者认可，除了品牌，需要的就是高人一筹的服务品质。
传统夫妻店浸淫板材行业多年，无疑拥有丰富的经营经验，有自己的独门绝技，稳定的关系渠道，对于老客户的服务品质自然是毋须多言。但是，家居服务与所有企业一样，在互联网时代已经不再局限于线下的单一服务，而是从内容和方式上都做出了改变。对于经销商而言，无疑提出了更高的要求。夫妻店以前的运作模式不一定符合当前形势的发展要求，这也要求板材企业能为经销商提供更完善的经营策略。
“服务深耕”成为大王椰品牌战略年的重要抓手。顾国良更广义地看待服务的内涵：从事后到事前作前移，提高厂商之间的运转效率，降低无效服务，从而真正地为客户创造价值，而不是转移价值。
在大王椰的营销体系里，板材代理商也将由以前的销售商转变为服务商，其营销重心将向定制市场转移。大王椰顾总认为：以前板材品牌比的是价格、网点密度，而今后比拼的将是资金实力、管理能力和资源整合能力，经销商则负责安装及售后服务，而消费者也从以前的买板材转为买服务。
为此，大王椰针对经销商开展了系列帮扶政策。除了投入重金支持外，还成立主动营销部和商学院，发挥最大努力和能量满足加盟商发展需求。同时对夫妻店小店改大店，统一装修，增加人员，组织团队，全方位地出击构建立体渠道。变被动营销为主动营销，进行公司化改造，从而帮助夫妻店完成转型。
无论如何，在定制大潮的挟裹下，板材行业传统夫妻店转型已是大势所趋，能否转型成功关键在于品牌打造与团队建设。对于板材企业而言，随着板材行业的成熟与完善，只有聚焦品牌，深耕服务，才能获得长足的发展。作为板材从业者，也应当适应潮流的发展，站在风口总比逆风起飞的要快。
（来源：泛家居圈）
