在第31届佛山陶博会期间举行的经销商大会虽已落下帷幕，但带给我们的可不仅仅只是昙花一现的瞬间，现场权威人士为我们分享的“干货”陶陶已经整理出来给大家了，事不宜迟立刻接招吧！

　　周政廷：破局三元素---品牌  产品  渠道

　　任何竞争性行业必然趋势都会经历衰退期，关键是大趋势下如何应对？如何在红海市场中胜出竞争？中国产品营销专家周政廷从品牌、产品、渠道三大方面阐述经销商破局之道。

　　Ø 品牌：选好品牌，就等于挖到一个金矿

　　如何选择品牌？周老师指出，首先要从低成本优势、差异化优势、聚焦优势这三大方面分析品牌的竞争优势。

　　低成本优势不是低价，而是各个利益环节成本相比竞争对手有更低的成本。低成本是你的利益成本比竞争对手更加高效。

　　差异化优势，具有满足消费者偏好的某种特质，使消费者能把它同其他竞争性企业有效地区别来。

　　聚焦优势，合作的企业是某一细分市场或行业中的最佳企业。在某个细分市场里面做的相当强大，一旦进入这个平台就相当好做，要么做一个平台，要么你嵌入这个平台，品牌是一个大平台，如果作为中小经销商，你想突破自己就要嵌入这个平台，去跟人家竞争，而不是自己大量投资制造自己的优势，这个难度是很大的，要顺势而为。

　　周老师还指出，发现问题的眼光独到不利于发展，但要有发现优势的眼光，发现优势的眼光往往比发现问题更加重要。发现自身的优势，并把这个优势放大、强化，一切问题都会掩盖掉，如果是发现问题，在这个问题上纠结，就会陷入问题泥潭，永远发展不起来。如果找到一个低成本优势的品牌，或者差异化品牌，或者是聚焦优势的品牌，接下来更重要的是构建运营体系，强化和放大这个品牌。

　　Ø 产品：风口之上，猪都能飞

　　在产品方面，一个产品或者一个品类也会经历幼稚期、成长期、成熟期、衰退期。经销商要怎么做？周老师认为还是要有发现的眼光，要能够发现风口。风口就是快速成长期，需求快速增长。风口有品类风口，品类里面有些产品也是风口产品，会出现这样的发展规律，整个品类在成熟期的时候，可能会出现一些拐点，这个产品会延长整个生命周期，需求量相当大。所以要善于发现风口产品，而且要有一些方法来支撑和推动销售。

　　其次，经销商要有策略性地把产品销售出去，提高产品自身优势。针对提高产品优势，周老师向大家传授了“产品营销力5级模型”，提供给经销商自查现阶段产品是否存在问题。在产品营销力5级模型中，1级模型产品是被动销售，厂家生产出来的产品也需要你们推，叫裸卖。2级模型产品是产品卖点提炼。3级独特的价值定位，一定要有竞争导向、价值定位， 4级除了独特的价值定位加上系统的销售策略，5级再加上可落地的销售策略，做到5级基本上打遍天下无敌手。

　　最后，针对“产品竞争力弱、导购技能差、门店卖货难”等问题，周老师提出了“产品疯卖魔法6式”，用独特的价值定位配合系统的方法，实现发展瓶颈的破局。据周老师介绍， “产品疯卖魔法6式”已应用在黑蚁营销客户服务过程中，如在打造欧文莱灰、兴辉金刚釉、华鹏29°柔光石材等超级产品时，都实践了该方法论，并屡创销售奇迹。

　　Ø 渠道：实现0到1的突破

　　在渠道方面，怎么样打造渠道？渠道开发，如同开发一个新顾客？渠道的突破关键是0到1的突破，而突破的方法关键是两点，一个是团队，一个是客户。

　　团队0—1的突破，老板亲自上。由于打开渠道局面困难较大，老板亲自拓展渠道可降低员工开拓的难度，提高员工信心，也能全方位了解问题，及时为业务拓展提供帮助。除此之外，老板可利用自身资源解决障碍。

　　客户0到1的突破应该如何做？周老师建议采用关系裂变策略&KOL策略。关系裂变策略，就是通过认识一个人，再认识他背后的人，再通过他背后的人认识背后的人，KOL策略：寻找渠道关键意见领袖，并利用渠道关键意见领袖的专业度和号召力，为开拓渠道带来更为关键的影响。你跟某某跟你合作了，这也是一个信任背书，包括工程也是一样，你做一个样板工程，有一个信任背书就很容易。这个和零售是一样的，转介绍也是一样，把客户服务的很开心，很舒服，可能就会带来新的客户。

　　井越：拥抱新零售时代 追赶你的用户

　　井越老师指出陶瓷行业静态、稳定的经营时代结束，新零售时代已经来临。新零售时代，终端市场、消费群体、主流产品、销售渠道均发生改变。经销商应该拥抱新零售时代，追赶新用户。

　　井越老师认为消费升级的核心是消费者升级，背后是三个词：个性化、主题化和场景化。新零售定义是以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态，消费者体验在前，给消费者什么样的体验？旧零售和新零售本质区别是什么？归根到底是人—货—场的逻辑。

　　首先是人。现在有两种变化，一个是顾客的变化，还有一个是销售人员的变化。顾客从60、70变成了80、90甚至00后。70后非常在意的是我要存钱，80后天天想的是我要还钱，我有房贷，有车贷，90后想的是花钱。所以读懂新一代消费者心理特征，深挖消费需求，打造个性化、主体化、场景化店面，承接新一代消费者需求。

　　销售人员又有心态和方法这两种变化，之前常用的阶梯底薪+阶梯提成，但这个激励方案只适合70后和80后，90后要玩，要心里爽，最怕给他压力。该给的提成要给他，可以换一种方式，比如销售积分，完成一定量的销售给一定的积分，攒够足够的积分就可以换休息或者提成。之前所有的这些激励方案可能都要改为适应当下90后的需求。而方法方面，井越老师以灰色砖为例，分享时下多种流行讲解方式，帮助导购更好地介绍产品。比如让他们学会讲色彩，可以和所有的空间氛围进行搭配，用一些口诀之类的方式方法让90后觉得好玩又容易记。

　　在产品方面，井越老师认为难卖的根源是不能给消费者提供一个解决方案。很多消费者非常在意砖在我家应该怎么运用，在样板间很好看，但是在我们家应该怎么用？最起码收集上万张效果图，发现一定的规律，规律变成口诀，而且是一般方法论，那销售就不成问题了。

　　最后井越老师在总结时提出“新零售也好，旧零售也好，核心的本质就是追赶你的用户。”

第31届佛山陶博会已经落幕

我们和你一样满怀憧憬32届的到来

10月18-21日

我们再会！